“La mayoría de las franquicias cae antes de abrir la quinta o la sexta unidad”

Calidad extrema, tecnología, ambientación esmerada y formación. Los puntales del proyecto de restauración La Mafia 4.0, con el que el grupo ha crecido en plena pandemia y que ahora le impulsa hasta los 100 locales

Javier Floristán CEO La mafia se sienta a la mesa

Mientras hacía el servicio militar, Javier Floristán –decorador de profesión, en la foto– conoció a un chef. “Como en la mili dispones de mucho tiempo para pensar qué hacer, decidimos que, al acabarla, montaríamos algo de hostelería. Los dos teníamos un perfil muy emprendedor, así que, a los veinte días de finalizar, abrimos una cafetería en Zaragoza”. Era 1997… y el negocio tuvo mucho éxito, lo que les animó a inaugurar, un año después, un restaurante de nivel. “Y también funcionó muy bien, pero no le sacábamos la rentabilidad proporcional al esfuerzo y trabajo empleado. Aquí vimos la realidad de la restauración, en el sentido de que teníamos mucha merma, la compra de producto era muy elevada…”.

Llegó entonces a las manos de nuestros protagonistas un libro titulado La Mafia se sienta a la mesa. “Esto nos abrió la mente para reconvertir el restaurante en un italiano de nivel y de este modo ajustar un poco esos ratios”. El siguiente paso fue viajar a Italia y de allí regresaron con las ideas muy claras. “Registramos el nombre y en septiembre del 2000 pusimos en marcha la primera mafia”. ¿Pero qué les llevó a decantarse por la gastronomía italiana? “Era una actividad sin explotar en España, el producto gustaba a todo el mundo y no había restaurantes italianos de nivel”.

Recuerda Floristán que el éxito fue “brutal desde el primer momento”, lo que se tradujo en una segunda apertura al año siguiente. Y a partir de ahí ya empezaron a meditar si el concepto era franquiciable. Finalmente, en el 2002 sumaron sus dos primeras franquicias, en Zaragoza y La Rioja.

Esos primeros restaurantes se han transformado hoy en un grupo, La Mafia se sienta a la mesa, que engloba tres conceptos: la marca que da nombre a la compañía (1 local propio y 46 franquiciados), Ditaly (4 y 3) y La Boutique Italian Food (2 y 2). Un proyecto, por otro lado, maduro y sólido, hasta el punto de haber cerrado 2021 con 47,2 millones de euros, un aumento de ventas próximo al 50% respecto al 2020 y que supera en un 4,9% las cifras prepandemia.

Explica Floristán, por otro lado, que una franquicia atraviesa cuatro fases. La primera es la de creación, “muy compleja, ya que no todos los conceptos son franquiciables, de ahí que la mayoría caiga antes de abrir la quinta o la sexta unidad”. Le sigue la etapa de crecimiento, “cuando compruebas que el negocio sí es franquiciable y empieza a crecer y a ser escalable”, mientras que en el periodo de madurez esa expansión se consolida, para finalizar con la fase de declive, “a la que nadie quiere llegar”.

¿Y dónde se encuentra La Mafia se sienta a la mesa? “En la etapa de madurez. Y queremos asentarnos en ella, con varias ideas muy claras”. Como eje central de esta hoja de ruta, el grupo presentó el concepto estratégico La Mafia 4.0 en la primavera–verano del 2020. “Por un lado, se basa en un producto de máxima calidad, diferenciador, muy exclusivo, que no encuentres en otro restaurantes italiano, algo posible gracias a nuestro obrador propio, inaugurado en el 2014 y que también actúa de plataforma logística. El segundo punto es una ambientación muy potente, lo que nos llevó a viajar de nuevo a la zona de Sicilia donde se rodó El Padrino, para volver a los orígenes de cómo se creó nuestra marca”. Como tercer pilar, la tecnología, y el cuarto es el formativo, donde se trata de impartir una formación en clave online, “que cualquier persona pueda hacer de forma sencilla”.

EMPRENDEDORES: Su objetivo es alcanzar las 100 unidades en tres años. Esto es un hito importante en la historia de la compañía, ¿no?
JAVIER FLORISTÁN:
Sí. Continuamos siendo los socios fundadores, no estamos bajo el paraguas de una gran empresa, de un capital riesgo que nos obligue a abrir rápido. En estos veinte años hemos ido paso a paso, pero sí vemos que tenemos muchas peticiones para abrir en las ciudades dónde no operamos.

Estamos seleccionando perfiles de nuevos franquiciados y, sobre todo, dando opciones a aquellos que ya están en la cadena. De hecho, el 70% de las apertura corresponde a asociados nuestros.

Del centenar de locales, estimamos que unos 75 sean de La Mafia y 25 distribuidos entre las otras dos enseñas.

EMP.: ¿Plantean el lanzamiento de alguna nueva marca?
J.F.:
No, porque tenemos tres marcas muy diferenciadas que ya copan el nicho del mercado italomediterráneo. La Boutique [fundada en 2015] tiene un tique medio de 10–12 euros para zonas de travel y de mucho paso, con un enfoque de comida muy rápida, mientras que Ditaly [creada también en 2015] es una concepto más fast fine (servicio rápido y producto de alta calidad) de pizza napolitana y cervecería, con un tique de unos 15 euros, para un perfil de gente más joven. La Mafia, por su parte, es un concepto más casual, con un tique medio de 20 euros, que acoge a la gente joven pero también a la parte familiar.

EMP: Inciden en la calidad extrema y en lo diferente de su propuesta gastronómica, ¿algún ejemplo?.
J.F.:
Dentro de la pasta rellena, a nivel mundial se trabaja con unos ingredientes similares y la gente está acostumbrada a lo que encuentra en las grandes superficie. Nosotros hemos innovado aquí, con una pasta de un tamaño y un formato diferencial, más grande, y con unos rellenos exclusivos. Un ejemplo es un relleno de morcilla con piquillo, con una salsa especial, que no está en el mercado a escala mundial.

EMP: Afirma que “cada día estamos más cerca de convertirnos en empresas tecnológicas que damos de comer”.
J.F.:
Es una realidad. Muchas veces, cuando imparto una ponencia, digo que ya somos una empresa tecnológica, no de restauración. Y está la parte del local, con los pedidos online, los QR, las cartas tecnológica, pero también la interna, la de gestión y control, donde subrayaría, por ejemplo, que los pedidos ya son predictivos.