Las agencias de viaje, cada vez más cerca del cliente

Los últimos datos confirman el repunte de una actividad, en su momento, sobredimensionada. De éste y otros temas debatimos con algunos de los principales actores del sector.

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¿Hay oportunidades de negocio?

“En el periodo 2015-2016 el sector experimentará un crecimiento del 10%, una buena noticia para todos. Venimos de una época donde el mercado quizás estaba sobredimensionado, sobre todo si lo comparamos con otros países. En este sentido, desde el 2008 al 2013 pasamos de 15.000 a 12.000 agencias de viaje" (Ignacio Soler, director de Viajes Carrefour y consejero de la Unión de Agencias de Viaje).

“La sensación es positiva, no sólo en la captación de franquiciados sino también en el mantenimiento del negocio. El impacto tanto de la crisis como de Internet ha hecho que seamos mas camoleónicos” (José Ignacio Rosales, director comercial de Franquicias y Asociadas de B The Travel Brand).

“La industria del viaje está repuntando en un sector redimensionado. Desde el 2007 hemos visto cómo el mercado bajaba el 40% en cuanto al número de puntos de venta". (Fernando Cuesta, adjunto al director general y director comercial de Amadeus).

"Nos encontramos en un sector muy atomizado, donde las cadenas todavía presentan recorrido. Si antes, el 40% de la cuota de negocio correspondía a los 15-20 principales operadores, hoy vemos cómo estos representan el 60% del mercado, pero las agencias independientes aún suponen el 40%" (Ignacio Soler). 

 

 

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Conexión agencia física-online, una relación fructífera

"La clave está en la complementariedad entre lo online y lo offline. Cada vez es más complicado encontrar un modelo de negocio 100% online o 100% físico" (Fernando Cuesta).

“O eres muy profesional o Internet te quita clientes. A partir de aquí, hay que personalizar el servicio. En un cliente vacacional, el agente tiene que ser su gestor de ocio, tratarle como si fuera el primero, generar una intensa confianza. En el cliente de negocio o empresas, la clave de éxito radica en situarnos como gestores de su tiempo" (José Ignacio Rosales).

“El cliente pyme se lanzó a Internet a buscar viajes, desconociendo este canal, sin saber muy bien cómo hacerlo. Con el tiempo, se ha percatado que la agencia de viaje física aporta precio, pero también servicio" (Jesús Blanco, director de Operaciones de Franquicias y Asociadas de B the Travel Brand). 

“El cliente se informa previamente en Internet, para después acudir a una agencia, donde compara precios y materializa la reserva. La oficina física debería estar en todas esas fases del proceso, incluso durante el viaje del cliente, por si surge cualquier imprevisto” (Ignacio Soler).

"La venta online suponía en el 2007 el 34% del total, mientras que hoy hablamos de una horquilla entre el 27 y el 28%. Lo cierto es que este canal se satura y llega un momento en el que no crece. En este escenario observamos un repunte del contacto directo con el cliente por parte de la agencia, a través del canal offline y de oficinas físicas" (Fernando Cuesta). 

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¿Quieres ser asociado de una agencia de viaje? Muy atento

"Dos aspectos a valorar. Hay que ser un profesional del sector y, por otro lado, saber dónde ubicar el local y medir los gastos de inversión y mantenimiento que supone ese espacio donde vamos a trabajar" (José Ignacio Rosales).

“La regla básica de la franquicia es la proporcionalidad, que ganen tanto la central como el franquiciado. Si una cadena no quiere explotar su red y no tiene un objetivo, no sirve para nada, no posee valor y el franquiciador tiene que huir” (Ignacio Soler).

“Si antaño, en la época del boom, muchas personas buscaban en la franquicia un complemento a otros negocios, ahora el perfil más frecuente es el de autoempleo, más implicado en el día a día, lo que beneficia a la actividad" (Jesús Blanco).

"La ubicación es fundamental. En paralelo, hay que disponer de un producto muy competitivo y lograr que tu tecnología se adapte a sus clientes y sus demandas" (Fernando Cuesta).

“El alquiler tiene que ser moderado, no podemos ir a zonas premium. Hay que tener en cuenta que el margen comercial de las agencias se ha reducido el 40% en los últimos años” (Ignacio Soler).  

“El 70% de los ingresos de una agencia se obtiene entre mayo y septiembre, una estacionalidad que el emprendedor ha de tener en cuenta" (Jesús Blanco).

 

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Tendencias de futuro

"Antes vendíamos lo que queríamos vender, mientras que ahora vendemos lo que busca un cliente cada vez más exigente. La tendencia es ser especialistas y diferenciarse de la competencia. A partir de aquí, el folleto generalista desaparece y lo que se acerca al usuario es un producto a medida” (Jesús Blanco).

"Hay hueco para agencias especialistas, pero no puede haber miles de negocio dedicados a nichos muy específicos" (Ignacio Soler).

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