¿Es un buen momento para abrir una franquicia de moda?

“Somos optimistas y prevemos para el 2015 un incremento de las ventas en torno al 4%. En cualquier caso, nos queda un camino muy largo para recuperar las ventas perdidas. Pensamos que la crisis ha tocado fondo, aunque todavía existe falta de confianza y eso influye en que aún no se haya recuperado el consumo”. Esta lectura inicial de Eduardo Zamácola, presidente de la patronal textil Acotex, refleja la sensación generalizada entre unos protagonistas del sector que hablan de buenas sensaciones, pero con retos capitales por delante.

Ponemos ahora cifras a la recuperación de una actividad textil que el pasado junio subió sus ventas el 4,8% respecto al mismo periodo del año anterior, según Acotex. El mercado acumulaba así diez meses consecutivos de incrementos, hasta situar el acumulado anual del 2015 en el 5,3%. Unos datos positivos, más aún al saber que confirman la senda positiva del 2014, que se cerró con un ascenso del 3,9%, tras siete ejercicios consecutivos de caídas.

Si analizamos ahora la franquicia, observamos cómo la moda en cadena sigue la tendencia al alza del mercado. A partir de aquí, en el último ejercicio ha acelerado su crecimiento en redes y puntos de venta, con la facturación, sin embargo, prácticamente estancada, de ahí que los esfuerzos –también aquí- han de ir dirigidos a recuperar las ventas.

Dos apuntes a continuación con los que completar el retrato del mercado. Por un lado, la moda femenina es la actividad líder, con 60 redes, 2.123 establecimientos y 589 millones de euros de facturación, mientras el sector es el que lidera la presencia de las marcas nacionales en el exterior, con 76 cadenas operativas en 111 países, que aglutinan 8.950 unidades.

Conocido el escenario, desgranemos a continuación aquellos aspectos que debes valorar si estás pensando en integrarte en una cadena de moda. Elementos que te permitirán profundizar en la actividad, sus particularidades y así decidir con criterio entre una marca u otra.

No a cualquier precio. La competencia en precios es feroz. Pero esto no justifica que la central ‘combata’ esta realidad única y exclusivamente a través de precios bajos. En este sentido, se observan proyectos que dan una vuelta de tuerca a la estrategia y apuestan por el precio único como valor añadido o cadenas que buscan dotar al outlet de una imagen más cuidada.

La experiencia no es un must. Nos encontramos ante un mercado donde no resulta imprescindible acumular experiencia para montar una franquicia. Por lo menos, en enseñas como Moddary, donde no es preciso el bagaje previo, “ni siquiera acumular conocimientos sobre el mundo de la moda”, puntualiza  su director comercial y de Marketing, Carlos Ruiz. “La central proporciona tanto formación como el catálogo de ropa, incluso diseña semanalmente los modelos que hay que colocar en el escaparate”.  

Pasión... Para Jesús Murua, director general de Pan con Chocolate, es clave que el asociado muestre una identificación “real y sincera con el producto de la marca que va a trabajar”.

Y esfuerzo en red. El emprendedor también ha de ser consciente que ésta es una actividad exigente, quizás de las más duras en franquicia, debido a la velocidad con la que se mueve el mercado. “En este sentido, los dos primeros años no existirán horarios ni jornadas de ocho horas. El negocio de la moda es muy bonito pero también muy sacrificado, donde es necesario trabajar mucho y estar constantemente al día de las últimas novedades”.

Cadenas que no aten. Para Sánchez, cada vez crece el número de asociados que pide trato “más personalizado, más transparencia y más asesoramiento, para tener claro el camino a seguir”. En Cuplé, por ejemplo, organizan las denominadas ‘jornadas’ de compra, donde se acerca a las tiendas los recursos adecuados para vender el producto de forma correcta, además de suministrarles materiales publicitarios. 

En el horizonte. José Antonio Blanco, responsable de Comunicación y Marketing de Twinner Iberia (Twinner, Twinner Número Uno en Zapatillas, Foot on Mars), reflexiones sobre los peligros de la inmediatez, algo habitual en una actividad sujeta a las tendencias. “La clave es que se trate de un proyecto a largo plazo y la continuidad. Es habitual ver cómo determinados modelos y conceptos son fruto de una moda pasajera que, sin duda, acaban pasando factura al emprendedor y al sector”.

Para completar el retrato, profundicemos en algunas de las claves que determinarán el éxito y rentabilidad del proyecto.

El manejo de la mercancía. El modo en el que se gestiona y maneja el producto de cara al franquiciado resulta vital. Es frecuente que la central ofrezca a las tiendas la mercancía en depósito, de modo que éstas pagan por ella una vez la hayan vendido, lo que ‘alivia’ la gestión diaria. En una línea similar, Moddary ofrece al asociado “la ventaja añadida de la garantía de recompra de las prendas no vendidas en cada temporada”.

En el lugar adecuado. Siempre importante, la ubicación –adecuada- adquiere aquí rango de imprescindible, según coinciden los expertos. “Hoy en día el emplazamiento es esencial”, advierte Francisco Sánchez, CEO de Cuplé. “Nuestro público objetivo tiene que ser capaz de encontrarnos fácilmente”.

Hablemos de dinero. Murua apunta un par de datos financieros a valorar. “Por un lado, siempre hay que optimizar los costes operativos, pero, fundamentalmente, los primeros 24 meses. Y no te olvides preguntar a la central acerca del ratio medio precio de venta entre coste compra de cada prenda”.

¿Qué tipo de tienda funciona mejor? Zamácola destaca que las grandes cadenas especializadas están a la cabeza en este capítulo, “al tener amplia presencia en los mercados tanto físicos como virtuales así como una gran capacidad financiera y un gran abanico de recursos, sin olvidar sus implantaciones internacionales”.

Ahora bien, el formato comercial no es lo único que garantiza el éxito, “si no la manera de adaptarse a nuevas situaciones de manera continuada y el ofrecer al cliente el producto que busca, en el momento adecuado y a un precio razonable”.

Éste es uno de los principales desafíos al que se enfrentan unas cadenas que están obligadas a desplegar recursos –e iniciativas- para volver al nivel de ventas previo a la crisis. A continuación, algunos retos y tendencias que guiarán el futuro inmediato de la actividad.

Moda a la vanguardia. Junto a la internacionalización, Zamácola enumera, como desafíos, la adaptación de los negocios “a las nuevas tecnologías y exigencias del nuevo cliente digital, a los nuevos canales de venta y a las nuevas maneras de comunicarse con el cliente”.

La omnipresencia como valor. Relacionado con el punto anterior, Zamácola recuerda que estamos en una época de cambio que obliga a los operadores a profesionalizar la gestión y a intensificar la innovación. “El avance del comercio electrónico, lejos de ser una amenaza para el comerciante, representa una oportunidad, siempre que implementes una estrategia omnicanal adecuada”. Y esto último pasar por integrar, de forma efectiva y complementaria, todos los canales de venta y distribución. 

Algo más que un punto de venta. Una vez acometida esa integración ‘omnicanal’, en Neck & Neck están trabajando en el que consideran el siguiente paso de la evolución, consistente en la digitalización de las tiendas. “Un enfoque que deberá  extenderse tanto a la venta como a la atención al cliente”, puntualiza María Zamácola, directora de Internacional de la marca.