Todo lo que necesitas saber para abrir una franquicia de papelería

Un sector maduro, donde las inversiones son contenidas –en nuestra Guía de Franquicias Online abundan los desembolsos entre 30.000 y 50.000 euros- y se trabaja con un producto que el público –tanto profesional como particular- consume de manera recurrente. Ésta es la panorámica de un mercado en el que dominan las marcas consolidadas, pero que también acoge negocios que inician su andadura en franquicia, con una proyección interesante.

Si nos detenemos en el entorno económico, Fabienne Maler, CEO de Bureau Vallée España, detecta, desde hace un año, una mejora nítida del consumo y de la confianza del público. “Determinadas secciones de las tiendas, que no crecían desde el 2008, vuelven a animarse, porque las empresas invierten de nuevo en mobiliario y en máquinas, como destructoras o plastificadoras. También hemos notado, en la vuelta al cole, una subida de la cesta media”.

Una cifra que da pistas sobre esa tendencia ascendente la aporta el Estudio Sectores de DBK ‘Mueble de Oficina’, donde se recoge que las ventas de mueble de oficina en el mercado español alcanzaron los 265 millones de euros en el 2014, el 6% más que en el ejercicio anterior, con lo que se cerró un período de seis años de descensos.

Lydia Estremera, consejera delegada de Carlin, hace referencia al dinamismo de la actividad. “Está en constante movimiento. Se puede reducir la venta de un determinado tipo de artículo, se puede incrementar la de otro, pero, afortunadamente, no dejaremos de usar material de papelería, de oficina, escolar… ya sea con una u otra tecnología”.

Diversificación es otro término definitorio del segmento, con unas franquicias que despliegan una extensa gama de artículos que gira alrededor del mundo de la oficina-papelería, hasta el punto que algunas incorporan venta de ropa laboral, maquinaria, mobiliario o recargas y compra de móviles. Tampoco conviene desatender el servicio, con propuestas de valor añadido, como la reparación gratuita de impresoras de tinta. 

Jesús Ángel Díaz, director de Expansión de Copiplus, recurre a la propia experiencia para ilustrar las virtudes de esa amplitud de miras. “Cuando hace tres años salimos al mercado, tratamos de diferenciarnos y lo logramos con un modelo multiservicio, a lo que sumamos una imagen de marca y de los centros muy cuidada”.  

A continuación, profundizamos en aquellos factores que nos ayudarán a configurar un negocio rentable y sostenible en el tiempo.

Rentabilizar a los rivales. “Operamos en un sector con una gran competencia y que, los últimos años, ha experimentando una profunda transformación en su modelo de negocio, proceso que continuará”, afirma Rubén García, director general de Berolina España. “A partir de aquí, la esencia del éxito radica en la adaptación continuada y la innovación, lo que implica diseñar nuevas líneas de negocio, al mismo tiempo que rentabilizamos las existentes”. La cuestión que plantea aquí es cómo rentabilizar esas iniciativas, en un entorno tan competitivo. “Esto pasa por tener una excelente política de compras o por tu capacidad de presentar ofertas y alternativas con elementos de valor añadido, entre otras acciones”.

Menos no es más. “Si tu posicionamiento de precio es adecuado, sigues vivo”, sentencia Maler. “La clave es acercar la mejor relación calidad-precio y una oferta amplia. Es fácil decirlo, pero lo cierto es que el consumidor es más exigente ahora que en el 2008, ha aprendido a ahorrar comprando y hoy quiere más por menos”.

Precio de nueva generación. En paralelo, Maler aclara que el usuario es más digital y está más informado, “con lo que el precio es fundamental al decidir el lugar de compra, bien por Internet o a través del canal retail”. Un escenario donde el público, “con un carácter cada vez más multicanal, quiere disponibilidad al mejor precio”.

Los especialistas. Focalizada en la venta especializada de cartuchos, tóner y papel para impresoras, desde Prink destacan que el elemento clave es, precisamente, la especialización, como explica Mattia Rossi, responsable de Marketing, Comunicación y Proyectos Especiales. “Nuestro auténtico valor añadido es el especialista que, en la tienda, se va a encontrar un cliente que no busca sólo productos y servicios, sino también la competencia de ese profesional”.

Optimización de espacios. Cómo integrar de forma operativa un catálogo, muchas veces extenso, en una tienda, muchas veces pequeña. “La amplia gama de referencias de una tienda Prink no implica, como se puede pensar, grandes cantidades de stock”, aclara Rossi. “El diseño del negocio está estudiado para optimizar todos los espacios, gracias a una disposición y una exposición vertical en los paneles modulares”.

Calidad próxima. Ángeles Morales, gerente de NecesitasImprimir, reflexiona sobre la calidad en el servicio y el producto final, como garante de un proyecto sólido. “Sobre esta base, nosotros trasladamos la producción de grandes industrias de impresión a centros en ubicaciones cercanas, que se sitúan como espacios de producción a pie de calle, con una comunicación directa y cercana con el cliente”.

Reservamos este espacio para compartir aquellas tendencias e ideas de negocio que guiarán el mercado en el futuro inmediato.

El producto ya no es un producto… Es algo más. Estremera explica que el mercado nos está dirigiendo hacia un producto más atractivo, “que vaya más allá de cubrir la necesidad del cliente”.

Negocios en otra dimensión. García señala la impresión 3D como una oportunidad importante. “Hablamos de una tecnología destinada a cambiar el concepto de muchas áreas de negocio en la actualidad. En nuestro caso, la distribución de una impresora desarrollada por una de las marcas con mayor prestigio internacional y que apuesta por el I+D continuado, como nosotros, representa un elemento diferencial”.

Una demanda integral. “Cada vez más, los clientes buscan servicios de todo incluido, donde el equipo de impresión es una herramienta más de su actividad cotidiana”.

Fortaleza encadenada. En un mercado competido y dinámico como éste, las alianzas seguramente ganen peso, incluso con operadores de otros segmentos. “Hemos alcanzado un acuerdo comercial con la franquicia Yomobil, por el que ambas integraremos los productos y servicios de cada una”, explica Jesús Arellano, gerente de Franquicias Tintared. “Ofertas que se complementan a la perfección”. 

En nuestro empeño de cubrir todos los vértices –oportunidades- del mercado, nos detenemos en las franquicias de librerías, un nicho minoritario y poco explotado bajo este sistema –de ahí, parte de su atractivo-, con unas pocas enseñas que han articulado redes sólidas.

Un rasgo interesante es que, por lo general, pueden ubicarse en localidades pequeñas –hay modelos aptos para un mínimo de 3.000 habitantes-, con inversiones moderadas –en nuestra Guía de Franquicias encontramos conceptos desde 40.000 euros-.

Como eje central del proyecto, tiene que estar presente la diversificación, hasta el punto que alguna marca se sitúa como un espacio de encuentro cultural, donde la venta de producto se combina con la organización de actividades.

En cuanto a su progresión, ha pasado de los 798 puntos de venta que operaban en el 2013 a los 926 con los que cerró el pasado ejercicio, mientras que la facturación creció de 219 a 240,5 millones de euros, según la Asociación Española de Franquiciadores (AEF).