3 pistas –nada sutiles- para identificar franquicias solventes

Las puedes aplicar a cualquier marca, en especial a las que están creciendo de forma intensa.  

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¿POR QUÉ?

Una cuestión retórica que un adiestrador de fútbol llamado José y apellidado Mourinho elevó al rango de tragedia griega. Pero es que, en ocasiones, el modo más directo de averiguar la solidez de una cadena es preguntar a la central, a las primeras de cambio, por qué decidió franquiciar la actividad. Si duda en la respuesta, duda tú también; si no tiene una respuesta clara y argumentada, directamente huye.

Y es que las motivaciones para franquiciar son numerosas. Desde empresas que buscan así aproximarse más al público a través de tiendas, hasta firmas que apuestan por el sistema para llegar a mercados que de otro modo les resultarían inexplorables, pasando por aquellas que lo hacen para responder a una demanda de su público.

Detengámonos en el último supuesto. Es frecuente que clientes fanáticos de una marca le pidan que abra en sus ciudades e, incluso, ellos mismos –los que poseen recursos- se muestran dispuestos a hacerlo. La firma puede atender esos ‘cantos de sirena’ y poner en marcha una red, sin más, pero constituye un error, pues en la franquicia la improvisación está penalizada.

Recuerda: todo proyecto en cadena ha de meditarse, contener elementos innovadores y permitir que esa actividad se pueda replicar de manera sencilla y operativa. 

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EL CLIENTE CLARO QUE NO TIENE LA RAZÓN

Por desconocimiento del sistema, por entender la franquicia desde una perspectiva errónea… pero lo cierto es que algunas centrales se dirigen a sus asociados como “mis clientes”. ¿Quiere esto decir que siempre les van a dar la razón, cediendo a sus sugerencia y demandas? ¿O que les generarán necesidades, con el fin de suministrarles –venderles- productos a un precio quizás no del todo competitivo? El franquiciado –empresario independiente- es un socio de la central y así lo debe tratar.

Este comportamiento lo puedes encontrar, por ejemplo, en ciertos fabricantes de maquinaria que se limitan a buscar emprendedores para venderles el equipamiento, sin aportar mayor valor añadido ni dotar a la red de elementos homogéneos. Pero, entonces, aquí no estaríamos hablando de una franquicia… 

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TODO POR EL CRECIMIENTO

Con el fin de acelerar el crecimiento –traducción: captar el mayor número posible de franquiciados-, algunas marcas lanzan promociones agresivas consistentes en reducir la inversión, diferir los pagos de los royalties o rebajar el importe de estos últimos. Iniciativas que, en cierto modo, chocan con la esencia de cualquier franquicia, que ha de buscar la homogeneidad en la red a todos los niveles.

Ahora bien, que la central te explique la letra pequeña de esas promociones y que aclare si no tendrán contraprestaciones futuras. En paralelo, comprueba que no conllevarán pérdidas de calidad/prestaciones ni en el negocio ni en el servicio a la red. Si es así, todo estará en orden. 

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