50 reflexiones sobre la franquicia para empezar el día

Cómo lograr financiación para montar mi franquicia, las claves del contrato, pistas para seleccionar una marca, los secretos de las cadenas low-cost, análisis del sector hostelería...

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CÓMO LOGRAR RECURSOS PARA MONTAR MI FRANQUICIA

1. “El franquiciado, sí o sí, ha de poseer patrimonio para acometer cualquier inversión, bien sea en forma de liquidez (fondos propios) o a través de patrimonio personal para avalar el crédito” (José Luis García Soria, director general de Audiconsulting).

2. “El mensaje es que no te van a dar el crédito por el mero hecho de tener una enseña detrás, pero sí que resultará más sencillo y factible” (Eduardo Sancho, socio director de Barra de Pintxos).

3. “El término viable me da cierto miedo, ya que la viabilidad es un concepto a futuro, en el sentido de que ya veremos si el proyecto es viable o no. Ahora bien, nosotros hacemos  un análisis de riesgos y, si consideramos que ese proyecto es financiable, entramos en él, aunque el emprendedor no posea patrimonio como aval" (Julia Sainz, de Aval Madrid).

4. “No existe un problema de liquidez. Lo que no hay son proyectos” (José Ángel Amor, director comercial del Banco Popular).

5. “Lo que queremos es que ya se esté vendiendo, que el negocio tenga clientes… A partir de aquí, podemos construir algo. Antes, resulta muy complicado” (José Ángel Amor).

 

ANÁLISIS DEL SECTOR HOSTELERÍA-RESTAURACIÓN

6. “Las promociones tienen que tener como objetivo atraer nuevo público, pero no pueden durar eternamente, porque pierden la finalidad” (Ángel Fernández, director de desarrollo de Negocio y Marketing del grupo Rodilla).

7. “Hay que fomentar la experiencia en el lugar, ofrecer algo que la competencia no hace”. (Ángel Fernández). 

8. “La bajada del consumo se dio por la situación económica, pero en nuestra cultura está salir a la calle a tomar el café o el aperitivo. A partir de aquí, poco a poco la tendencia de consumo volverá a situarse a niveles de antes de la crisis” (Daniel García, el director general de EDO Gestión de Franquicias).

9. “Hoy en día el público se rige por los siguientes factores: ser asequibles, aportar calidad al producto, el cuidado en la atención al cliente y las instalaciones, además del propio valor de la marca”. (Ángel Fernández).

10. Todos coincidieron en que el 'lujo accesible' y un lugar donde 'compartir momentos' es la fórmula del éxito.

TODAS LAS CLAVES DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

11. “Siempre que no se toquen aspectos clave del negocio, puede haber margen de negociación en determinadas cláusulas, sobre todo en los contratos extensos” (Javier García, director general de Expansión de CE Consulting Empresarial).

12. “El manual de operaciones tiene que formar parte del contrato, ya que ahí se condensa el saber hacer de la marca y el modo de actuar del asociado. Y lo cierto es que muchas veces este punto queda al margen del documento, cuando debe ser el anexo más importante” (Salvador Jiménez, SJ Mariscal & Asociados).

13. “No te puedes comprometer, en unas condiciones determinadas, a muy largo plazo, pues esto impide a la cadena tener margen de actuación para evolucionar comercialmente, en su imagen corporativa o adaptarse a las nuevas tendencias” (María Araluce, directora de Expansión de la inmobiliaria Century 21).

14. “El franquiciado es un socio de la central, con lo que las normas deben ser las mismas para todos integrantes de la red” (Nuria Rujas, responsable de Candidaturas del departamento de Franquicias de Yves Rocher). 

15. “Es importante que el franquiciado plantee sus obligaciones si finalmente abandona la red, si puede justificar la salida o si, una vez está fuera, puede acometer ciertas actividades durante un tiempo” (Javier García).

OCIO Y EDUCACIÓN INFANTIL: UN NEGOCIO MUY SERIO

16. “El negocio no tiene que ser visto como una mera actividad extraescolar, lo que conlleva impregnar el método educativo con un componente de ocio” (Javier Barbero, director de Desarrollo de Negocio de KidsBrain).

17. “Hoy asistimos a la mayor profesionalización de unos padres que están más informados, presentan y saben qué necesitan sus hijos. En este escenario, nosotros debemos trabajar para involucrar a esos padres en el proceso, con el fin de que participen en la educación/ocio de los niños” (Maribel Martín, directora de Desarrollo y Relaciones Públicas de Kumon).

18. “Respecto al franquiciado, ha de poseer cierta cultura, pues la cultura va ligada a la educación, clave en el trato con los padres, además de tener inquietudes y ser constante”. (Antonio J. Muñoz, director técnico de Munaky).

19. “La central tiene que cuidar mucho al asociado, hasta el punto de anticiparse a sus necesidades” (Javier Barbero). 

20. “La clave está en individualizar y personalizar el trato con el crío. Y esto, a veces, es tan sencillo como preguntarle el nombre para dirigirte a él directamente” (Muñoz).

CÓMO NOS VEN LAS FRANQUICIAS EXTRANJERAS

21. “¿Cómo es el mercado español?: la estacionalidad del producto es muy acusada y los márgenes comerciales en hostelería son reducidos respecto a los que se manejan en Europa. Como grandes ventajas, el potencial de los 60-70 millones de turistas que visitan el país al año” (Juancho Parra, socio director de la máster franquicia de Yogen Früz para España y Portugal).

22. “La cultura del emprendimiento está más arraigada en otros países. En Alemania, por ejemplo, el emprendimiento es más vocacional, mientras en España, empujados por la crisis, abundan los perfiles de emprendedores por necesidad”. (José Manuel Pérez Frías, socio consultor de Expense Reduction Analysts). 

23. “Si hablamos de una marca originaria de Estados Unidos, es fundamental tener un socio local, un máster que te ‘acerque’ al mercado” (Andrea Lazzari, CEO y máster franquiciado de Plan Ahead Events).

24. “Se trata de un mercado maduro, que no saturado, en pleno crecimiento y donde el consumo se está recuperando” (Miguel Agar, director de Desarrollo de Dunkin´Coffee España).

25. "No olvidemos que, en la categoría de gasto por turista, España ocupa el primer puesto del ranking mundial” (Juancho Parra).

CLAVES DE LAS FRANQUICIAS LOW-COST

26. “O se reduce precio a través del margen o bajas por calidad. La central necesita explicar al franquiciado por qué los precios están más bajos y la estructura que hace a ese proyecto sostenible en el tiempo” (Marián Gómez-Cano de los Ríos, directora de Expansión de Lo Mejor del Barrio).

27. “El margen tiene que tenerlo el franquiciado, no el franquiciador. Por otro lado, el 'low cost' es todo aquel modelo de negocio flexible que, preservando la homogeneidad de la red, logra ahorro de costes, como la puesta en marcha de rincones o la optimización de los locales donde va a abrir” (Carlos Ruiz, director comercial y de Marketing de Moddary).

28. “Un precio económico se puede conseguir. Hay que buscar dotar de valor a la marca y al modelo de negocio, pues, de lo contrario, el cliente se va. Al final, la clave es que tu propuesta de valor no gire única y exclusivamente alrededor del precio” (Julio Ortega, responsable del Área Inmobiliaria de Mercado Provenzal).

29. “El low cost tenderá a desaparecer porque todo será así, se normalizará” (Javier Hernández, responsable de Expansión de Flowering). 

30. “Para generar rentabilidad hemos ido eliminando lo superfluo, aquello que la gente no busca, y de este modo se pueden conseguir mejores precios. Lo que nunca haremos será quitar la necesidad principal del cliente” (Javier Hernández).

AGENCIAS DE VIAJE: LA RENTABILIDAD COMO DESTINO

31. “El cliente se informa previamente en Internet, para después acudir a una agencia, donde compara precios y materializa la reserva. La oficina física debería estar en todas esas fases del proceso, incluso durante el viaje del cliente, por si surge cualquier imprevisto” (Ignacio Soler, director de Viajes Carrefour y consejero de la Unión de Agencias de Viaje).

32. “El alquiler tiene que ser moderado, no podemos ir a zonas premium. Hay que tener en cuenta que el margen comercial de las agencias se ha reducido el 40% en los últimos años” (Ignacio Soler).  

33. “El 70% de los ingresos de una agencia se obtiene entre mayo y septiembre, una estacionalidad que el emprendedor ha de tener en cuenta" (Jesús Blanco, director de Operaciones de Franquicias y Asociadas de B the Travel Brand).

34. ”La ubicación es fundamental. En paralelo, hay que disponer de un producto muy competitivo y lograr que tu tecnología se adapte a sus clientes y sus demandas" (Fernando Cuesta, adjunto al director general y director comercial de Amadeus). 

35. “O eres muy profesional o Internet te quita clientes. A partir de aquí, hay que personalizar el servicio. En un cliente vacacional, el agente tiene que ser su gestor de ocio, tratarle como si fuera el primero, generar una intensa confianza. En el cliente de negocio o empresas, la clave de éxito radica en situarnos como gestores de su tiempo" (José Ignacio Rosales, director comercial de Franquicias y Asociadas de B The Travel Brand).

LAS CUALIDADES DEL FRANQUICIADO PERFECTO

36. “El franquicia es un emprendedor con iniciativa empresarial, pero no al 100%, conscientes de que se apoyan en una marca reconocida y qu les dará unas directrices” (Eduardo Abadía, gerente de la Asociación Española de Franquiciadores).

37. “Determinada gente se deja llevar por el éxito y ahí tiene que aparecer el franquiciador, para ‘centrar’ al asociado y encauzarlo por el camino adecuado. Al final, la clave es gestionar los egos” (Gonzalo Lázaro Olmedo, miembro del departamento de Expansión de Comess Group).

38.  “Hoy se muestra muy activo, muy implicado en el día a día y en la evolución de la cadena, Al final, el perfil de franquiciado se ha profesionalizado” (Andrea Lazzari, presidente de Best Franchisee of the World España). 

39. “La clave radica en el trabajo y tesón diarios. Muchos piensan que, una vez te integras en la red, ya está todo hecho y te puedes quedar cruzado de brazos… nada más lejos de la realidad. A partir de aquí, te tienes que formar y preparar cada vez más” (Jorge Antonio Gómez, Franquiciado de Comess Group, Mejor Franquiciado del Mundo 2014 y Empresario Extremeño del Año 2015). 

40. “Su perfil no tiene nada que ver con el de hace dos décadas y se ha producido un cambio generacional. Al principio, las inversiones eran más elevadas que ahora, de ahí que abundasen los inversores y los multifranquiciados” (Eduardo Abadía).

CÓMO SELECCIONAR -CON CRITERIO- UNA MARCA

41. “Desconfiaría de aquellas enseñas que te ofrecen mucha rentabilidad, muy rápido, y que te transmiten la idea que, con una inversión pequeña, ganarás de inmediato mucho dinero. Obtener un pay-back a los seis meses, por ejemplo, es muy complicado, sobre todo si hablamos de un negocio con un local a pie de calle” (Marina Assir, socia fundadora de Templo del Masaje). 

42. “Sigo viendo cómo algunas compañías entregan planes de negocio, sin personalizar, a las primeras de cambio y que dicen al emprendedor que en seis meses va a ser millonario” (Lola Aldea, delegada de Expansión de Look & Find).

43. “Acude al Registro Mercantil para comprobar qué sociedad está detrás de la franquicia, algo que la gente no hace” (Aldea). 

44. “La ventaja de las franquicias emergentes es su flexibilidad. Si un potencial asociado quiere discutir alguna de las clausulas del contrato, seguramente nos sentemos a hablar” (David Carbajo, director de Expansión y Operaciones de The Burger Lobby).

45. “La gente que nos pregunta en ferias y eventos similares no tienen una idea clara de lo que es una franquicia. Cuando les dices que se van a constituir como una sociedad limitada independiente, que van a asumir unos riesgos como cualquier empresario… se sorprenden” (Alberto Ezquerro, responsable de Expansión de Anticipos.es). 

ES RENTABLE LA ACCIÓN SOCIAL EN CADENA

46. “Todo lo que sea intentar medir el retorno económico de una acción social en términos cuantitativos y cualitativos es una trampa" (Luis Tesón Rodríguez (director de Marketing de la cadena de panaderías-pastelerías La Colegiala).  

47. “Para nosotros, la cuestión social, es una garantía de continuidad en el negocio. Nuestro consejo es que no se tomen las acciones solidarias como una obligación, sino como una forma de guiar el negocio y la actividad” (Mari Carmen Ruiz (RSC & General Services Manager del grupo de restauración Eat Out).

48. “No es obligatorio para nadie, pero comunicarlo, sobre todo de manera interna, es fundamental, para que los asociados entiendan el sentido de las acciones solidarias" (Mónica Gómez, directora de Reputación Corporativa de la enseña inmobiliaria RE/MAX España).

49. ”Claro que podemos solicitar apoyo al departamento de Marketing para desarrollar acciones de índole social, pero hacerlo al revés puede ser peligroso” (Ruiz). 

50. “No deberíamos perseguir la aprobación del público, que nos digan lo buenos que somos, sino transmitir el orgullo de poner en marcha acciones de este tipo" (Tesón).

 

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