¿Cómo ganan dinero las franquicias?

Las más habituales son las derivadas del cobro de cánones o de la venta de productos a la red, pero hay otras menos frecuentes… que te sorprenderán.

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COBRO DEL DERECHO DE ENTRADA Y DE CÁNONES Y/O ROYALTIES

Pedro Cantalapiedra, jefe de Consultoría de mundoFranquicia consulting, califica el derecho de entrada como una de las vías ortodoxas de ingresos de la central. “Es la cantidad que se suele pagar a la firma del contrato, como contraprestación económica que abona el asociado al franquiciador por beneficiarse de las ventajas que se derivan de su entrada en la red, así como de los servicios de asistencia y asesoramiento en la apertura y en el inicio de la actividad”.

Cantalapiedra advierte que este cobro no debe tener el único objetivo del lucro, “una tendencia frecuente entre los franquiciadores”. En este sentido, “las centrales deben desterrar este tipo de prácticas y a, partir de aquí, buscar con los ingresos de este canon financiar, optimizar y rentabilizar sus funciones en cuanto a formación y asistencia en la apertura del negocio”.

Pasemos ahora al capítulo de royalties:

Royalty o canon de mantenimiento: “Del mismo modo que el derecho de entrada debe permitir la cobertura de los costes de inicio de la actividad, el royalty tendrá que garantizar la rentabilidad del franquiciador ante los diversos servicios de asistencia que despliegue ante la red”.

Canon de publicidad. Reflexiona Cantalapiedra que, si bien son muchas las ventajas inherentes a un acuerdo de franquicia, “quizás sea en la coordinación de los esfuerzos de marketing y en la economización y optimización de sus presupuestos, donde más beneficiosa resulta la colaboración entre la central y sus asociados”. En este escenario, la finalidad de este canon es “coordinar, financiar y potenciar los proyectos de marketing establecidos por el franquiciador”.

Royalty de gestión: No tan frecuente como los anteriores, “se abona por la gestión -completa o parcial- que la central hace del negocio franquiciado en aspectos como dirección general, técnica, compras, comercial, financiera o de personal”. En una línea similar, Miguel Ángel Oroquieta, socio director de T4 Franquicias, habla de la centralización de servicios. “Es habitual cuando el franquiciador impone o recomienda la subcontratación de algunos servicios puntuales a la central, como por ejemplo la gestoría, el marketing o los servicios informáticos”.

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MÁRGENES COMERCIALES

Recuerda Cantalapiedra que es frecuente encontrar franquicias que no contemplan royalties ni derecho de entrada. “Por lo general, se trata de fabricantes o distribuidores donde la central fija un sobreprecio en la venta de sus productos a los asociados. Esto le permite facilitar su función de recaudación y relajar sus esfuerzos de control en las ventas de cada tienda. Para el franquiciado, en cambio, es menos trasparente, ya que nunca conocerá la ganancia real que obtiene la marca a través de esta vía, además de ser menos ventajoso desde el punto de vista económico, pues, con un royalty, el franquiciado paga al vender el producto, lo que siempre será preferible a un aumento en los costes de compra de la mercancía que se producen antes de la venta”.

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TIENDAS PROPIAS

Los puntos de venta gestionados directamente por la central son -o deberían ser- eje central de cualquier proyecto en franquicia. Es aquí donde la central prueba su modelo de negocio, comprueba la respuesta del mercado y configura su saber hacer, además de ser espacios en los que, posteriormente, introducirá posibles cambios o adaptaciones en la actividad. “A partir de aquí, estas tiendas serán otra vía de ingresos”, explica Cantalapiedra.

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PROYECTOS "LLAVE EN MANO"

Determinadas centrales ofrecen este formato, con el que te aseguras que todo esté perfecto el día en el que pones en marcha tu negocio. En función de cada cadena, un proyecto llave en mano incluirá no sólo las obras de acondicionamiento del local y el mobiliario sino también todo lo que incumbe a la operativa del negocio, como el son stock inicial, los programas de gestión, material informático o comunicaciones.

Profundiza aquí en esta fórmula, habitual en sectores como el de restauración.

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SE TRASPASA

Cantalapiedra engloba aquí lo que el considera ingresos más heterodoxos, “pero no por ello menos utilizados, sobre todo si hablamos de franquicias de más tamaño”. Hablamos, por ejemplo, de traspasos de negocios propios. “La central abre una tienda, la desarrolla y, una vez alcanza la rentabilidad, la traspasa a un franquiciado a un precio mayor que el de la inversión realizada, para que éste la explote. Esta estrategia la utilizan normalmente los franquiciadores para impulsar la red en los primeros años o para entrar en poblaciones donde, por cualquier motivo, les resulta difícil encontrar a asociados”.

En una línea similar, “es cada vez más normal encontrar una cláusula en el contrato que permita al franquiciador obtener un margen por la búsqueda e intermediación de un nuevo asociado para una franquicia que se traspasa”.

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CENTRAL AL CUADRADO

Miguel Armijo, uno de los socios-directores de Negocio Franquicia, se fija en los franquiciadores que se sitúan como centrales de compra, que actúan frente a las marcas en nombre de toda la cadena. “Se trata de una tendencia cada vez más extendida que beneficia a todos si está bien gestionada y con la que todos se aprovechan de unos mejores precios por volumen de compra”.

Oroquieta habla aquí de rápeles de proveedores. “El franquiciador negocia con los proveedores la posibilidad de vender sus productos y servicios a los franquicias y dichos proveedores pagan por ello, normalmente porcentajes asociados a volúmenes de compra, aunque también pueden ser adelantos a cuenta de ventas futuras a los mismos”.

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