Te presentamos a los mejores alumnos en franquicia

Con la formación como protagonista, en este encuentro se certificó la importancia del saber hacer y, de paso, saltó por los aires alguna idea muy arraigada en el mercado. 

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XV EDICIÓN DE LOS DESAYUNOS EMPRENDEDORES

En la última edición de los Desayunos Emprendedores el tema central fue la importancia de la buena formación en las franquicias.

El encuentro, celebrado en Madrid el pasado viernes en la sede central de Hearst España, reunió a Alberto Terán Perales (director comercial y de marketing de Èggo Kitchen House), María Castillo Colmenarejo (responsable de formación de Carlin), Jesús Duque (vicepresidente de Alfa Inmobiliaria), Begoña Gaspar (responsable de Franquicias de Clínicas Fisión) y Juan Antonio Sánchez (director de Expansión de Bodega la Fuente), a los que se sumaron, como moderadores, Alejandro Vesga (director de Emprendedores) y Claudio M. Novoa, (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).

A continuación, resumimos los puntos más importantes de esta mesa redonda, en forma de píldoras informativas:  

La formación es el corazón de la empresa

Para Begoña Gaspar (en la foto), la formación es un componente fundamental para lograr el buen funcionamiento de cualquier cadena. Concretamente, en el sector de la salud, donde ella se desempeña, es necesario que el personal y el inversor adquieran competencias específicas, más allá de su profesión:

"En nuestras formaciones no enseñamos a ser fisioterapeutas, sino a desarrollar habilidades escenciales como atención al paciente, marketing y gestión. Eso es lo que nos diferencia de otras clinicas de fisioterapia. En el sector de la salud esta preparación es muy importante, incluso es el corazón de la empresa, ya que tenemos que ofrecer al cliente un valor agregado. Eso, al final, es lo que enseñamos".  

Además, resalta la importancia de la formación para que "los inversores entiendan por qué hacemos lo que hacemos y que su inversión experimente un retorno". 

Asímismo, María Castillo Colmenarejo, agrega que la escencia de la formación es "transmitir la experiencia y el saber hacer del concepto, para asegurar el buen desarrollo de la empresa. Igualmente, también es importante que el emprendedor se fije en su perfil interno para identicar qué aptitudes tiene y puede utilizar en el proyecto".  

La formación no sirve si lo aprendido no se pone en práctica

Según Jesús Duque, "la formación está sobrevalorada". En su opinión, el aprendizaje debe tener un objetivo claro para que sea realmente útil: "Bill Gates decía que la tecnología es útil sólo si se utiliza. Muchos franquiciados pueden recibir formación y acudir a cursos, pero si no usan lo aprendido, se pierde el esfuerzo. De hecho, la aptitud y la experiencia previa también sirven a la hora de desarrollar el negocio". 

Como recomendación, Duque señala que "hay que ligar la formación con la filosofía de la empresa, sin perder de vista al cliente y el servicio. Sin embargo, enseñar esto cuesta porque la gente quiere ir muy rápido. Nosotros tenemos formación continua y gratuita, pero son muy pocos los que asisten". 

Juan Antonio Sánchez (en la foto) introduce la importancia capital de involucrar a todos los actores en el proceso formativo. "Por ejemplo, llevamos a los proveedores a visitar las fábricas de salazón, con el fin de que entiendan el producto, mientras a los empleados les invitamos a catas de vino, para que sepan vender el producto en diversas direcciones".

Es necesario aprender a detectar qué necesita el cliente

Por su parte, María Castillo Colmenarejo (en la foto) cree que una parte escencial de la formación es "aprender a detectar qué necesita el cliente, para orientarle de la mejor manera".

En este sentido, la formación debe ser obligatoria para todos los miembros del equipo, "desde el inversor hasta el personal de limpieza, porque hay que aprender a comunicarse con el cliente. Al final, cualquier elemento del negocio comunica algo: el lenguaje corporal, lo que dices, cómo lo transmites..."

La formación debe ser proactiva, interesante y constante

Alberto Terán (en la foto), opina que la formación debe ser "proactiva, interesante y constante. Si ofrecemos algo interesante, la gente vendrá". 

Agrega que su compañía ofrece una formación muy completa de seis semanas, que incluye una estancia en Alemania para visitar las instalaciones de los fabricantes, orientada a todos los miembros del equipo. "Es una apuesta importante. De hecho, se sabe que en ese periodo de formación se ganará menos dinero en la tienda, pero el aprendizaje es un factor muy importante para todos. De hecho, y gracias a los conocimientos adquiridos, durante las semanas posteriores se recuperan las ventas". 

Al respecto, afirma que no sólo el personal debe asistir a la formación, sino también los empleados externos: "queremos que toda la actividad se haga bajo nuestros criterios de producción. Es importante que sepan cómo queremos que se lleve a cabo el trabajo".

Por su parte, Begoña Gaspar agrega que la formación también es una oportunidad para establecer una comunicación de doble vía: "El sector de la salud es muy dinámico y vivo. En este sentido, son los franquiciados quienes nos ayudan a encontrar nuevos contactos y tecnología". 

Sobre este tema, Duque cuenta que en su empresa se lleva a cabo una "asamblea anual de miembros de red", donde los franquiciados tienen voz propia para opinar sobre temas importantes del negocio. 

Es mejor hacer la formación en casa

Hablando sobre la formación bonificada, Jesús Duque (en la foto), dice que "la descartamos, porque los formadores externos no logran trasnmitir los valores de nuestra compañía". 

Alberto Terán agrega que en su empresa limitaron la formación externa a los idiomas, porque "no queremos que personas ajenas a nosotros enseñe cosas de nuestro negocio, sobre todo el concepto de venta emocional que manejamos". 

Por otra parte, en cuanto al aprendizaje virtual, Jesús Duque cuenta que "en nuestra formación hacemos un mix de presencial y digital. Primero les facilitamos vídeos sobre los conceptos básicos y, una vez visionados, les invitamos a asistir al curso cara a cara. La formación no puede ser enteramente virtual, porque a distancia no se aprende igual y se pierde parte de la esencia de lo que quieres comunicar".   

La importancia del factor emocional en la formación

Begoña Gaspar se refiere a la importancia de incluir un componente emocional en la formación: "en nuestras clínicas de fisioterapia es fundamental rescatar las emociones a la hora de atender al cliente. La gente que se forma tiene que aprender a vender una experiencia, más allá del servicio que acerca al cliente". 

Al respecto, Juan Antonio Sánchez dice que en su formación transmiten a los vendedores que "ellos son la primera línea comercial del negocio. Nuestro servicio lo enfocamos como una experiencia y ellos deben tenerlo claro. Incluso, involucramos a los proveedores para que aprendan sobre el negocio y puedan recomendarle al cliente lo más apropiado. Al final, el objetivo es enseñar a transmitir sensaciones". 

Relacionado con el punto anetrior, Sánchez advierte que en hostelería existe una gran variedad de conceptos. "A partir de aquí, si sólo buscas diferenciarte a través del producto, lo tendrás complicado".

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