El secreto para vender más está en el aire

Los restaurantes, las tiendas de ropa, los centros de ocio… emplean determinados aromas para estimular las ventas. Te mostramos cuáles son, de la mano de unos expertos, como Ambiseint.

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CONOCE LA HISTORIA DE NIKONOV

Un negocio es un proyecto vital, en el que has de mimar cualquier detalle. En una entrevista reciente, el responsable de una franquicia de moda nos comentaba que la disposición de las estanterías en una tienda, más arriba-más abajo, podían determinar el aumento –o descenso- de las ventas, según el producto expuesto en ellas.

Y lo que no se ve también cuenta, hay que añadir. Aspectos como la música son cruciales en la ambientación de una tienda. Nuestra relación con los sonidos es más íntima de lo que se puede pensar. La música ejerce en nuestro cerebro una influencia que en ocasiones pasa desapercibida.

Un ejemplo exquisito lo encontramos en el libro ‘Musicofilia: relatos de la música y el cerebro’, de Oliver Sacks –si quieres entender el funcionamiento de nuestra maquinaria cerebral, lee cualquier libro de este divulgador-. En esta obra, Sacks relata, entre otras muchas historias clínicas, la de Nikonov, un eminente crítico musical del siglo XIX, a quien –paradojas vitales- la música le empezó a ocasionar ataques epilépticos incontrolables. Llegó un momento en el que, si por la calle oía a una banda de música, se tapaba los oídos y corría a resguardarse al portal más cercano. Nikonov adquirió auténtico pavor a la música y, con el tiempo, tuvo que abandonar esa profesión que tanto amaba.

Igual de sensible es nuestro olfato, de ahí que no debamos descuidar el aroma y la ambientación de nuestro punto de venta. Todo sea por evitar que alguno de nuestros clientes sufra el síndrome de Nikonov –en versión olfativa-  y huya del negocio.

Nos ponemos en las manos de unos expertos en la materia, como Ambiseint, dedicados al marketing olfativo. Sigue leyendo y te mostramos unas pautas para aromatizar tu establecimiento, además de elegir el aroma que mejor encaja en un negocio, según la actividad que desarrolle.

LA CLAVE ESTÁ EN EL AIRE

Desde Ambiseint empiezan por advertir que es complicado generalizar acerca del aroma apropiado para cada tipo de negocio. “No es lo mismo una zapatería especializada en calzado de moda, que una zapatería de calzado artesano en cuero”.

Explican que lo fundamental es tener claro el objetivo que se quiere conseguir y el efecto que se desea en el visitante. “Siempre hay que buscar la coherencia entre lo que el negocio comunica a sus clientes y el aroma empleado. Por otro lado, más olor no significa más atracción, por lo que también es necesario cuidar la intensidad del aroma”.

En este escenario, Ambiseint enumera algunas de las estrategias de marketing olfativo más empleadas:

1. Potenciar la identificación de la marca con un aroma exclusivo y diferenciador en el local comercial. “A este aroma se le denomina odotipo y permite que, cada vez que el consumidor huela matices aromáticos parecidos, recuerde la marca”.

2. Potenciar campañas puntuales con aromas asociativos. Esta estrategia es apropiada en determinados momentos del año, en los que se pretende enfatizar ciertos aromas que producen emociones positivas y, por tanto, hacen al público sentirse cómodos y predispuesto a las compras. Encajan en esta categoría los aromas a canela y manzana caramelizada, en navidad, los aromas florales en primavera, los aromas a coco o a piña colada en verano…

3. Promocionar un producto específico y provocar, con la reproduciendo de su aroma, una compra impulsiva de éste. “El aroma a pan recién hecho en una panadería o a café en un bar son típicos ejemplos que todo el mundo conoce. Pero lo cierto es que se pueden emular aromas de casi todo”.

A QUÉ HUELE UN RESTAURANTE, UNA TIENDA DE ROPA...

En la mayor parte de las ocasiones, el fin último del marketing olfativo es crear un espacio agradable para el consumidor, un lugar donde el aroma nos provoque recuerdos placenteros, nos haga estar de buen humor… y, en última instancia, estimule la compra. Para ello, se utilizan aromas asociativos.

A continuación, algunas pinceladas que te orientarán acerca de la ambientación de tu negocio, con las combinaciones más usadas. En cualquier caso, desde Ambiseint recuerdan que cada local debe estudiarse de forma personalizada.    

RESTAURANTE. En el salón de un restaurante no debería existir ningún aroma, salvo aromas de alimentos (cappuccino, canela, vainilla) o al que los platos generan, ya que no debemos confundir a nuestro cerebro.

En la entrada, pasillos, baños, etc., en cambio, sí puedes tratar de generar emociones y recuerdos en los clientes. “En un restaurante, buenos aromas son aquellos que denotan calidad, pero que no son demasiado intensos para no quedar por encima del efecto aromático que producen los platos. Hablaríamos, por ejemplo, de aromas con intensidades suaves, que transforman ambientes reducidos en espacios especiales”.

TIENDAS DE MODA. Dependerá mucho del perfil de cliente y del tipo de ropa. “En nuestra opinión, estas tiendas deberían apostar por un odotipo que les defina y diferencie de la competencia. Esto se traduce en aromas intensos, asociados a lo que la enseña dibuja con el resto de sus acciones de marketing y comunicación”.

Otra tendencia en este sector es que los aromas tiendan a emular perfumes.
 
CENTROS DE BELLEZA-ESTÉTICA. Aromas que generan confianza y tranquilidad, que nos hacen sentir como en casa. vainilla, té verde, relax, etc.

AGENCIAS INMOBILIARIAS. Una casa representa, muchas veces, la compra más importante en la vida de una persona. “A partir de aquí, hay que envolverlo todo con aromas con esencia perfumista, que transmiten lujo y estilo”.

TIENDAS DE MUEBLES. Aromas con matices a madera. “Además de enfatizar la sensación de calidad de los muebles, van a generar una conexión perfecta con el aroma propio de este tipo de establecimientos”.

TIENDAS DE OFICINA-PAPELERÍA. En esta actividad se buscan toques cítricos y/o frutales que “otorguen cierto nervio al local, con aromas como el Mediterráneo, Tropical, Papaya o Lima-limón”.

CENTROS DE OCIO INFANTIL. Aromas con toques frutales, mora, cereza, fresa ácida, o mezclas de frutas tropicales o mediterráneas, “obtienen unos resultados excepcionales en estos centros”.

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