Manual para abrir una franquicia de moda

Nos hemos propuesto mostrarte hasta el último detalle que has de tener en cuenta para montar una tienda de ropa, incluida la luz que debe ambientar el local. 

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La moda se viste de recuperación

El Gobierno –su falta- se cuela en cualquier análisis de mercado [en el momento de redactar estas líneas, a principios de septiembre, sus señorías continuaban con sus enredos veraniegos para evitar unas terceras elecciones]. Y la moda, uno de los buques insignia de la economía española, no es una excepción.

“Durante los primeros ocho meses del año hubo una ligera desaceleración de las ventas con respecto al ejercicio anterior, en torno al -2%, a falta de completar los datos de agosto”, explica Eduardo Zamácola, presidente de la patronal del comercio textil Acotex. “Esto se debe, entre otros factores, a la incertidumbre económica y a la falta de un Gobierno estable”.

El mercado frena así, de momento, la progresión del 2015, cuando facturó 17.743 millones de euros, el 7,7 % interanual más, con lo que continuaba la senda del 2014, primer año tras la crisis en el que el sector crecía, al 3,9%.   

¿Qué falta, entonces, para afianzar la recuperación de la actividad? “En primer lugar, necesitamos un gobierno que aporte confianza y se ponga a trabajar. Los comerciantes, por su parte, han de reconvertir su modelo de negocio, con el protagonismo del negocio online, las redes sociales y las nuevas formas de interactuar con la clientela”. 

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Manual para abrir una tienda de moda

Conocido el escenario macro, te acercamos los aspectos a tener en cuenta al montar un punto de venta dentro de este sector, información que te servirá para conocer la solidez de esa red de franquicias a la que te planteas adherirte. Y muy atento, porque detalles a los que puedes no prestar excesiva atención, como la iluminación, juegan un papel capital. 

Marcas que dejen marca. Rafael Dona Vega, socio fundador de El Capote, advierte que construir la marca de forma correcta “lo es todo”. Y esto abarca desde “concretar el público al que te diriges y dar con el logo adecuado, hasta definir el coste de oportunidad, pasando por el lugar donde quieren abrir tu tienda bandera y detallar el tipo de ropa que quieres vender”. Todo ello, “con la vista puesta en sorprender el mercado”. 

Vender mucho y bien. Ésta es la clave. “Y para ello, es imprescindible una monitorización continua de nuestros KPIs (Indicadores) y adoptar medidas urgentes ante desviaciones frente a nuestros objetivos”, explica la consejera de Sisters&Ro, Cristina Almeida. Pero al margen de generar muchas ventas, tienes que asegurar que sean rentables. “Debes poner mucho foco en el margen, elemento este último que hoy se ve muy penalizado por las promociones y ofertas constantes”. ¿Qué lección extraemos de este fenómeno? “La necesidad de vigilar de cerca tus promociones y gestionar las compras de un modo extremadamente profesional”.

¡Hágase la luz! Ángel Burgueño, gerente de Dándara, recuerda que la luz condiciona nuestro comportamiento como consumidores. “Ambientes muy iluminados pueden hacer que los usuarios se vean expuestos en el plano emocional y psicológico, adoptando un comportamiento recatado y socialmente correcto que puede cohibir algunas decisiones de compra. Una iluminación más tenue, en cambio, aporta privacidad y puede inducir a aumentar la compra por impulso”.

En el sitio adecuado. David Muñoz, director de Marketing y Marca de Forecast, dirige la mirada a la ubicación, “fundamental para alcanzar un correcto punto de equilibrio dentro del plan de negocio”. ¿Y qué emplazamientos son óptimos? “La elección del local en calles o centros comerciales de primer orden en poblaciones socialmente activas son el primer paso para obtener buenos resultados”.

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Larga vida a tu proyecto

Junto a los aspectos descritos hasta ahora, emergen otros elementos que te ayudarán a detectar modelos de negocio rentables y sostenibles en el tiempo. 

Lo local gana espacio. “Es vital producir y servir a los puntos de venta, frente a la demanda de un cliente que cada vez tiene menos tiempo y necesidades más inmediatas respecto la moda y sus tendencias”, comenta Burgueño. “En este sentido, las empresas apostamos de forma creciente por el producto nacional, ya que sus tiempos se reducen considerablemente en la producción y el servicio”. 

Las sensaciones importan. Para Miguel Barcenilla, director general de Grupo Top Queens, la clave está en definir y comunicar de forma adecuada la ventaja competitiva del negocio. “Cualquiera que sea esta ventaja, debe representar una experiencia satisfactoria y una fuente de sensaciones. Todo esto se canalizará a través de productos y servicios personalizados, dirigidos para cada perfil de cliente objetivo, bajo un paraguas de imagen y de innovación”. 

Costes que no te ‘cuesten’ el proyecto. Almeida se detiene de nuevo en la parte más ‘numérica’ del negocio, al advertir que no debemos perder de vista la estructura de costes, para optimizarla y asegurar así que la actividad es rentable. “Hay que pensar que hoy cualquier tienda, por pequeña que sea, asume muchos gastos para equiparase a los grandes en capacidad de atracción del cliente y optimización de control y gestión Lo óptimo es buscar fórmulas para beneficiarse de las economías de escala y sinergias que eviten que esos costes penalicen nuestra cuenta de resultados”.

El equilibrio genera estabilidad. Miguel Ángel Arnés, responsable de Expansión en España de Metro Kids Company, se fija en su propio modelo de negocio para subrayar que la clave de éxito radica en ser capaces de crear productos atractivos a un precio competitivo. “Y lograr que la marca sea un valor diferencial para quien la lleva o la adquiera es un objetivo que has de tener siempre en mente”. 

 

 

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Bienvenidos a la tienda de moda del futuro

Una vez tienes claro los resortes y herramientas que permiten armar un negocio sólido en este mercado, te invitamos a dar un paso por la tienda a la que el público acudirá de aquí a unos años. Resulta interesante, ya que puedes anticipar nuevas oportunidades de negocio e identificar elementos que cobrarán mayor protagonismo en la gestión diaria del negocio. 

En lo que todos coinciden es que la evolución del punto de venta vendrá marcada por su cada vez mayor conexión con el universo online y por la aparición de soluciones que mejoren la experiencia de compra. Respecto a esto último, Burgueño explica que la parcela tecnológica sirve para facilitar al cliente el producto que desea, “en espacios de venta que serán más reducidos, al conjugar la venta online con el servicio personalizado”. ¿Y cuáles son esos elementos que evolucionan con la tecnología?

Escaparates. Componente esencial, cada vez incorpora más pantallas que permiten ver la última colección de la firma, “como si el cliente estuviera en el propio desfile, además de vitrinas con códigos QR que permiten la compra del conjunto del maniquí al hacerle una foto con el Smartphone”. 

Interiorismo. Burgueño insiste en la importancia de los pequeños detalles. “Sabemos que hay muebles que venden más que otros, que ciertos productos con más salida porque se exponen colgados de cara al consumidor y no en la percha tradicional… A veces, un centímetro arriba o abajo puede influir en la venta de un traje en exposición. Todo debe estar estudiado.

Este estrecho vínculo entre venta física y virtual cambiará la configuración de los establecimientos en todos los niveles, como adelanta Miguel Ángel Ruiz, director de Expansión de Queens. “La alta vinculación de la actividad a las redes sociales y a internet en general hace pensar que gran parte de las tiendas del futuro no tendrán que disponer ya de grandes stocks en sus locales, ya que el cliente podrá optar por probarse la ropa y ésta le será entregada en su domicilio posteriormente”. 

Zamácola profundiza en la idea anterior. “Si atendemos a la importancia que va adquiriendo el mundo digital, las facilidades para la compra online, los servicios de entrega a domicilio o en tienda gratuito, la reducción de los tiempos de entrega… es lógico pensar que la tienda del futuro estará en sintonía con esta revolución digital, desplegando mercancía para la exposición, pero sin necesidad de tener un alto stock en el local”. 

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Las personas, protagonistas

Pero que el avance de internet en el sector no te haga perder la perspectiva. La tienda física –por lo menos en el futuro inmediato- seguirá jugando un papel central. “El punto de venta del futuro será una mezcla entre la tecnología y lo tradicional, ya que el trato humano es un valor añadido que no debemos olvidar para la fidelización del cliente”.

Almeida da algunas claves de cómo el establecimiento a pie de calle se puede hacer fuerte, frente al avance del comercio online. “Lo cierto es que terminará convirtiéndose en un lugar de ocio, al estar obligado a acercar al público una experiencia de compra única. El cliente acabará yendo a estos sitios para pasar un rato agradable y porque puede ver el producto in situ y ser atendido de manera personal”.

¿Y cómo se logra esto? “Las tiendas deben ser espacios innovadores y polivalentes donde uno encuentre novedades de manera continua y sienta que es un centro de tendencias que aglutina todo lo que puede encontrar en el mercado y que, por tanto, le ahorra tiempo de comparación entre muchas –y diferentes- tiendas”.

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Tendencias que abren oportunidades

Reservamos este espacio a las tendencias que marcarán el ritmo del mercado y que alumbrarán nuevos conceptos e ideas de negocio. 

Pequeñas grandes cadenas. Jesús Culebras, director financiero de Teria Yabar, indica que las multinacionales dictan tendencia. “A partir de aquí, sólo subsistirán aquellas pequeñas firmas capaces de optimizar la gestión, diferenciándose y ciñéndose a un nicho de estilo”. 

Rapidez, sin precipitación. Zamácola apuesta por colecciones más dinámicas y de menos duración. “El modelo antiguo de tener una misma colección expuesta durante seis meses empieza a quedarse atrás”.

El cliente, como eje de la estrategia. Un planteamiento que irá a más. “Todo lo que tenga que ver con el mejor conocimiento de los usuarios, patrones de comportamiento, clubes de fidelización para interactuar con ellos, redes sociales…”. 

Lo virtual salta a la calle. Burgueño pronostica que, “de la misma forma que los minoristas multicanal obsoletos darán por terminada sus operaciones, las marcas de moda online empezarán a experimentar con tiendas físicas”. De hecho, hace unos meses, una reconocida firma online, como The Indian Face, iniciaba su proyecto en franquicia. 

En clave masculina. "Se observa asímismo un auge de la moda de caballero, que hasta hace poco estaba más aletargada", explica Almeida. "El hombre cada vez se cuida más y aprecia más la moda, por lo que la demanda de tiendas y marcas especializadas en caballero está en crecimiento. Sin embargo, la oferta todavía no ha llegado a su punto óptimo, lo que supone sin duda una oportunidad en este nicho de mercado". 

Una compra cada vez más social. "Ya hemos visto cómo las redes sociales experimentan con oportunidades de negocio", certifica Burgueño. "Facebook y Twitter están dando pasos agigantados con sus botones de compra, que marcas como Burberry han adoptado, sin olvidar que Pinterest ya posee su parte de venta". 

 

 

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76 ideas para montar una tienda de ropa

Las que encontrarás en nuestra Guía Online de Franquicias. Entre las últimas incorporaciones, localizamos cadenas de moda infantil y firmas centradas en el público masculino, actividad esta última que presenta un buen comportamiento, como apunta uno de los franquiciadores consultados en este análisis. Según la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), este subsector pasó de 206 establecimientos y 50,9 millones de euros de facturación en el 2014, a los 244 y 60,7 millones con los que cerró el pasado ejercicio. También creció el número de redes, de 11 a 12.

Destaca también la pujanza de cadenas que no sólo abogan por potenciar la producción nacional, sino que trasladan a sus tiendas diferentes elementos de la cultura española. Pionera en esta apuesta es El Capote, recuerda Dona: "hace seis años cogimos el nicho de la gente aficionada al mundo del toreo, aunque nuestra marca va más allá de este público. Como logo, dimos un paso adelante y elegimos un capote, algo inédito hasta entonces en el mercado. El eslogan "es hora de presumir de lo nuestro" encierra la esencia de nuestra marca, con clase, categoría y calidad". 

Las enseñas de precio único, mientras, consolidan su presencia. Dos cuestiones que has de abordar aquí. Pregunta a la central cómo ha definido la política de precios y las márgenes, además de detallar al mílimetro las partidas de una inversión inicial que, por lo general, es reducida. 

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