¿Cómo elegir al franquiciado perfecto?

La mala noticia es que no existe una fórmula mágica para hacerlo. La buena, que en la nueva edición de los Desayunos Emprendedores te damos las claves para acercarte a ella. 

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XVIII EDICIÓN DE LOS DESAYUNOS EMPRENDEDORES

En los dos años de Desayunos Emprendedores, hemos abordado multitud de temas. Y una cuestión que se ha colado en muchos de ellos, de forma más o menos sutil, es la que tiene que ver con la selección -correcta- del franquiciado. Aquí hemos visto a centrales realmente obsesionadas con encontrar la fórmula mágica para dar -siempre- con el asociado perfecto. La mala noticia es que no existe tal fórmula. La buena, que la XVIII Edición de estos encuentros en formato de mesa redonda la consagramos a este tema crítico, con la idea de que tengas otra herramienta más para solventar con las mayores garantías este proceso crítico.

Celebrada en la sede madrileña de Hearst España (grupo editor de Emprendedores), la mesa reunió a Antonio García (director de Marca de la cadena de tiendas de muebles MyMobel), Pilar Villamor (responsable de Expansión Zona Centro del Área de Franquicias de Don Piso), Agustín Llarás (consejero delegado de Pannus) e Iñaki Espinosa (director general y fundador de la red de tiendas de autoservicio de productos en oferta Sqrups!), a los que se sumaron, como moderadores, Alejandro Vesga (director de la Revista Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).

A continuación, unas píldoras informativas sobre este encuentro, del que encontrarás una crónica en el número de febrero de la Revista Emprendedores.

UNA AGUJA EN UN PAJAR

En ocasiones, así de complicado es encontrar al franquiciado óptimo.

Pilar Villamor explicó que, de los aproximadamente 1.100 contactos reales de gente interesada en su marca que tuvieron en el 2016, el 2% cristalizó en asociados que se integraron en la red. “Lo cierto es que en 2016 abrimos 23 oficinas”. Agustín Llarás elevó el porcentaje hasta una horquilla entre el 5%-6%, mientras que Iñaki Espinosa señaló que el 12% de las candidaturas que entran a través de su web tienen un resultado positivo.

Vistos los porcentajes, nadie duda acerca de lo arduo de la tarea y la necesidad de establecer filtros que te permitan descartar a candidatos ya en la primera toma de contacto, sin que esto consuma un tiempo excesivo. “Cuando alguien contacta con nosotros interesado por el proyecto, lo primero que le digo es que venga a nuestra central de Madrid a conocernos. Si muestra reticencias a desplazarse, quizás no le interese tanto…”, reflexionó Espinosa.

Antonio García planteó que su primer filtro es pedir un informe financiero del candidato, “ya que la inversión para montar una de nuestras tiendas es elevada”. Otro de los aspectos que analizan con detenimiento es la trayectoria profesional del emprendedor. “El 95% de los candidatos procede del sector del mueble, bien de otras franquicias o de negocios tradicionales que quieren reconvertir e impulsar la actividad. El nuestro no es un producto sencillo de vender, ya que es necesario tener conocimientos, entre otros, de diseño y de funcionalidad”.

En las primeras conversaciones, uno ya puede detectar señales de que ése no es el compañero de viaje que buscas. “Si pone algún impedimento o muestra escepticismo hacia las herramientas de gestión y los procedimientos operativos, empezamos mal”, explicó Villamor.

¿SABES DÓNDE TE METES?

En el fondo, la clave está en que el franquiciador detecte si ese emprendedor conoce la esencia -y particularidades- de este mercado. “La gente que viene buscando autoempleo piensa que, al igual que un trabajo por cuenta ajena, va a tener un sueldo a fin de mes”, expuso Espinosa. Este desconocimiento generará frustración y un más que probable fracaso.

También es crucial que conozcan la realidad de la empresa y quién está detrás. “Los candidatos que, antes de contactar con nosotros, han entrado en la web, se han informado y analizado el negocio, te harán preguntas con criterio. Y ése es un buen punto de partida”, reconoció Villamor.

Espinosa, por su parte, recomendó acudir a una tienda, para comprobar, en primera persona, cómo se vende, y cuál es la operativa diaria. Esto último permite al potencial asociado descubrir las particularidades -en caso de haberlas- de ese modelo de negocio en el que está interesado. “Nuestro negocio [por lo llamativo de su oferta] es diferente, ya que el primer día, la primera semana, el primer mes, será el periodo en el que más venda el asociado, sin hacer publicidad”.

Un emprendedor que, por su parte, tiene que percibir, desde el inicio, que esa cadena te ofrece algo realmente competitivo. Recuerda que estamos ante un proceso de selección mutuo. “El asociado tiene que creer y confiar en la marca, algo que logras con una formación excelente que le impregne de tu ADN”, comentó Agustín Llarás. “Nosotros, por ejemplo, invitamos a la última convención a una serie de inversores interesado en la marca, donde palparon la dimensión y la rentabilidad que se obtiene en el negocio, a partir de la metodología empleada”, subrayó Villamor.

AVISO A NAVEGANTES

Te vamos a contar una verdad que, en demasiadas ocaciones, permanece oculta. Ciertas franquicias, de cara al exterior, exhiben metódicos planes de selección de franquiciados, con infinidad de filtros y con todo el equipo -multidisciplinar, por supuesto- de la cadena implicado en esa tarea. La realidad es que, cuando llega un candidato con el dinero en la mano, lo acogen en la red de inmediato… Los filtros, de repente, desaparecen.

Si te ves en una situación de este tipo, huye. Esa marca no es de fiar. Recuerda, como ya hemos apuntado antes, que éste es un proceso de selección mutua, donde la franquicia te elige, pero tú también eliges a la franquicia, una máxima en la que coincidieron los participantes en el desayuno.

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