Los principales errores de los franquiciadores novatos

Un catálogo de pecados estratégicos que hacen fracasar múltiples proyectos en cadena.

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PRINCIPALES ERRORES DE LOS FRANQUICIADORES NOVATOS

Cada año –no hay estadísticas oficiales– observamos cómo no pocos proyectos en franquicia se quedan en el camino, algunos de ellos con escasos meses de vida.

Levantar una cadena es una labor titánica, y más aún consolidarla. Según el último informe estadístico de Mundofranquicia Consulting, el 25,2% de las franquicias –de un total de 996– no ha superado las 10 unidades. El 53,3%, mientras, dispone de menos de 25 centros. “El modelo de desarrollo de negocio a través del sistema de franquicia ofrece muchas ventajas, pero requiere de esfuerzo, de inversión económica y de tiempo en la misma medida –o más– que cualquier otro”, advierte Enrique Hierro, socio director de Negocio Franquicia.

A partir de aquí, y de la mano de varios expertos, hemos identificado los principales pecados que se cometen en estas primeras fases del proyecto, para que los tengas en cuenta y así puedas seguir las coordenadas adecuadas desde el primer momento.

Afán expansionista. Ciertas enseñas son muy agresivas en la captación de asociados. “No se plantean el mantenimiento de la red como un objetivo, no ven más allá del crecimiento”, censura Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados.

Una simple herramienta. No veas al asociado sólo como una palanca de crecimiento y de rentabilidad. Los expertos ven, en la relación –deficiente– con los integrantes de la red, el gran error en esta etapa.

Optimismo demasiado optimista. “Un fallo muy común es sobreestimar la percepción de la marca en el mercado”, comenta Francisco Gómez, fundador de Iberetail. “Y la realidad es que suele tener una difusión bastante menor, respecto a la idea de los directivos. Incluso marcas internacionales que comienzan en España sufren ese handicap”.

Franquicia no es sinónimo de centro propio. Otro descuido es no diseñar unos procesos operativos específicos para las franquicias. “Su gestión interna, respecto a las unidades propias, es diferente en cuanto a personal, contabilidad, finanzas...”.

Poco maduro. Para Gonzalo Juliani, socio fundador de Asesor Franquicia, el pecado capital número 1 es “fraquiciar sin conocer el negocio en profundidad, sin haberlo estandarizado de modo correcto y sin evaluar costes”.

Sin horizonte. Insistimos, siempre que surge la oportunidad, que cualquier proyecto en cadena, ya desde su estado embrionario, debe contar con una hoja de ruta definida. Y esto empieza por tener muy claros los motivos por los que uno quiere franquiciar. De lo contrario, los bandazos y el fracaso están garantizados.

CÓMO FUERON SUS PRIMEROS PASOS

Una vez enumerados los principales errores, varias marcas, con un recorrido aún corto en franquicia –dos años o menos–, comparten sus experiencias y detallan cuáles son las claves para abordar con garantías esta fase. Y el primer paso, como ya apuntábamos con anterioridad, consiste en tener claras las razones por las que se franquicia el concepto de negocio.

En el caso de la cadena de heladerías Ice Wave, la franquicia era la fórmula que mejor se adaptaba a su propio concepto de negocio, como explica su CEO, Tomeu Riutord: “Nuestro producto es innovador, la maquinaria para hacer los helados está patentada y tenemos la capacidad de adaptarnos a locales con dimensiones muy reducidas”.

Dedicados a la distribución de productos de pastelería, en Tartalia recurrieron a esta fórmula por diversos motivos. “Primero, que el crecimiento exponencial a corto plazo que pretendíamos no era viable sólo con recursos propios”, expone su director general, Julio Mañas. “Nuestra vocación de fabricantes de productos, no de mera central de compras, requería alcanzar una masa crítica, para ser cada vez más competitivos en precio. Por último, la sencillez del modelo de negocio, unido a la baja inversión necesaria, hace muy atractivo el proyecto para emprendedores que busquen autoempleo”.

La visión de la cadena de agencias inmobiliarias Solvia es doble, como argumenta su director de Comercialización y Marketing, José Peral. “Por un lado, nos permite completar y compaginar la estrategia comercializadora, con presencia física a pie de calle y, por otro, responde a la inquietud de hacer la vida más fácil a unos clientes cada vez más exigentes, tanto en términos de calidad del producto como del servicio”.

Pero antes de esa pregunta inicial de “¿por qué quiero franquiciar?”, hay que plantearse si la actividad es franquiciable. “Buena parte de los proyectos que fracasan a las primeras de cambio lo hace por falta de materia prima, por una oferta mediocre”, advierte Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados. “El mercado es el que avala la bondad del negocio. En este sentido, has de tener un producto vendible, y así lo ha de certificar y validar el cliente”.

UNA FRANQUICIA CON RED

En estos primeros episodios también es clave definir la organización presente –y futura– de la central. “Al contar con cuatro o cinco asociados, ya estás obligado a desplegar una estructura consolidada con la que prestar apoyo”, recomienda Barbadillo. “Mes a mes debes ir elaborando un plan donde recojas la entrada de nuevos miembros y cómo irá creciendo la central en paralelo, para dar soporte”, añade.

Y del mismo modo que se exige al franquiciado contar con recursos para afrontar los primeros meses, el franquiciador ha de poseer un colchón financiero bien mullido. “De lo contrario, veremos a cadenas que necesitan, como el aire, la entrada del primer canon”.

“En nuestro caso, estamos invirtiendo mucho en marketing, en imagen de marca, además de fichar a formadores técnicos y ampliar, a escala nacional, el departamento de Expansión”, especifica Enric Torres, director de Expansión y Franquicias de la red especializada en reparaciones exprés de teléfonos inteligentes y tabletas, AlertaPhone.

Como ya apunta Torres, el franquiciador primerizo ha de emplear recursos en dar a conocer su marca, ponerla en el mercado, con el fin último de atraer a potenciales candidatos. “Y no es habitual hacerlo, lo que constituye un problema, ya que, por lo general, no suele haber una avalancha de candidatos preguntando por tu negocio”, señala Barbadillo.

Emma Hermida, directora de Corporación Capilar Dermatológica, enumera los canales que emplean: “Campañas de radio, presencia en todos los portales de franquicia, acciones en Google, redes sociales, notas de prensa, gestión de entrevistas...”. Una propuesta, poco explorada hoy, es organizar una jornada de puertas abiertas, donde presentes tu concepto y los candidatos puedan comprobar, in situ, cómo es el día a día de la empresa. Otra idea –sencilla y económica– es desplegar, en tus centros propios, material promocional donde indiques que estás buscando candidatos.

MÁS CONSEJOS

Para completar este catálogo de recomendaciones, pincha el enlace y descubrirás 4 consejos impagables para futuros franquiciadores, de la mano de varias centrales, a partir de sus propias experiencias… y errores. 

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