Cómo relacionarte con un público cada vez más exigente

Además de satisfacer a un cliente que pide resultados inmediatos, las franquicias de salud han de apostar de modo decidido por la tecnología.

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Un mercado donde mandan el cliente y la tecnología

¿Cómo emplean la tecnología en el sector de salud? ¿Cuál es el perfil de asociado que buscan las centrales? ¿Cómo es el cliente y qué dicotomías presenta?

Éstas y otras muchas cuestiones son las que abordamos en la XXII Edición de los Desayunos Emprendedores, celebrado en Madrid, en la sede central de Hearst España, grupo editor de Emprendedores. El encuentro, con formato de mesa redonda, profundizó en la realidad del mercado de la salud, una sector que en los últimos tiempos está mostrando un dinamismo más que interesante, con la aparición de nuevos conceptos, respaldados por empresas que acumulan una dilatada trayectoria.

Alrededor de la mesa sentamos a Pablo Muñoz (fundador y director general de Nascia), Abelardo Martínez (en representación de Marcadi Salud Consulting, Ecox4D-5D y Elixian), Beatriz Pedregal (Directora de Centro de Orangetheory Fitness), Marcos Baroja (fundador de Infinit Fitness 24/7) y Carlos Tradacete (director de Marketing de Caredent).

 

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Tecnología: centro de operaciones

“La tecnología es la herramienta con la que trabajamos”, resalta Beatriz Pedregal, directora de Centro de Orangetheory Fitness, un gimnasio donde el usuario entrena con un monitor de frecuencia cardíaca, que mide diferentes variables. “Nuestra rutina de entreno dura una hora, engloba varios ejercicios y la diferencia es que el usuario está monitorizado. Muy enfocada a la pérdida de calorías, con ella trabajas fuerza, potencia, resistencia y flexibilidad”. La innovación también cristaliza en una aplicación móvil que el usuario emplea para reservar las clases y a la que le llegan, de forma inmediata, los resultados del entrenamiento.

Fruto de una crisis personal, en la que la ayuda de los psicólogos fue estéril, Nascia es el proyecto de Pablo Muñoz, quien contactó, en Estados Unidos, con una técnica denominada biofeedback. “Observé que podía haber un nicho en España, traje el método y lo adapté a la idiosincrasia local”, recuerda. “Decidí entonces montar centros de control de estrés, basados en esa técnica y donde empleamos sistemas con unos sensores muy pequeños, no invasivos, que miden una serie de variables, como la frecuencia cardíaca, respiración, tensión muscular… Con estos datos se hace una evaluación inicial, que mostramos en pantalla al usuario y a partir de la cual diseñamos una sesión semanal de entrenamiento semanal psicofisiológico. Al final, lo que hacemos es traer, con una metodología probada y diferencial, la objetividad y la innovación al ámbito de la psicología".

Marcos Baroja también echa la vista atrás para subrayar la importancia de la tecnología en un concepto que desembarcó en el mercado hace cinco años, una vez observaron que el sector del fitness se estaba transformando. “Queríamos desarrollar un gimnasio próximo a las casas de nuestros clientes, que resultase asequible y accesible, abierto 24 horas todos los días del año, a lo que sumamos una atención personalizada y un compromiso con los resultados. A partir de aquí, el uso de tecnología nos permitió que ese tipo de atención individualizada fuese, al mismo tiempo, asequible”.

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El 'no franquiciado' en el mercado de la salud

Otro fenómeno que define a este mercado es que el profesional sanitario no suele poseer un perfil adecuado para integrarse en una cadena y montar su propio negocio. “No todos los asociados de la red son psicólogos. Estos últimos, por lo general, no poseen visión de negocio”, explicas Muñoz.

“El 80% de nuestros franquiciados no son sanitarios, con un perfil emprendedor que busca el soporte de una central de franquicias”, explica Martínez. En este sentido, uno de los desafíos del sector quizás sea atraer a este tipo de profesionales y ofrecer unos programas formativos y métodos operativos que les permitan ‘reciclarse’ de modo sencillo en emprendedor.

Conocida esta particularidad, los asistentes se detuvieron en el perfil de asociado que buscan. En Orangetheory Fitness, franquicia de origen estadounidense, no se fijan en un perfil concreto. “Eso sí, para abrir un establecimiento te exigen que, en la fase de preventa, cuentes con 300 socios como mínimo”.
 
En Nascia muestran preferencia por aquellos emprendedores que buscan autoempleo. “Lo cierto es que estamos en una fase muy ‘artesanal’ del proyecto y se trata de un negocio relativamente fácil de montar”.

“Nuestro asociado no tiene que ser licenciado en INEF, pero sí exigimos que le guste el fitness”, aclara Baroja. “También ofrecemos la posibilidad de montar el negocio a entrenadores personales que trabajan por su cuenta, a quienes acercamos diferentes vías de financiación para poner en marcha su propio proyecto”.

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El cliente im-paciente

Si estás pensando en emprender en este mercado, tienes que saber que el público hoy está cada vez más informado y que, además, exige resultados inmediatos. “Determinados usuarios que han venido al centro parecía saber más del modelo de negocio que nosotros”, destaca Muñoz.

Al hablar de Elixian, su proyecto más reciente, Abelardo Martínez muestra cómo la tecnología es la llave para satisfacer a un cliente cada vez más exigente y que demanda resultados inmediatos. “El cliente puede ver el nivel de grasa, corporal y/o facial, que tiene antes de una sesión y el posterior a la misma, para que visualice que el tratamiento es efectivo. Para ello, nos basamos en un ultrasonido de alta intensidad focalizado, una tecnología novedosa, sin cirugía y adaptada a nuestro saber hacer exclusivo”.

Carlos Tradacete profundiza en la relación del cliente, dentro de un sector dental que ha vivido ciertos episodios convulsos en los últimos tiempos. “Debido a la evolución de ciertos operadores, se ha masificado el servicio, incluso diría que se ha deshumanizado un poco. En este escenario, nos queremos situar como esa clínica con un equipo estable de médicos y profesionales que conoce el tratamiento de un paciente a quien atenderá, de principio a fin, el mismo doctor. Un doctor experto, no recién licenciado, sin olvidar que queremos huir del factor precio y que nos elijan por otros valores, como la experiencia, calidad rigurosa y seriedad”.

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