Inmobiliarias: la profesionalización llama a la puerta

El mercado avanza a buen ritmo, pero mira –o debería– de reojo la etapa anterior, donde la crisis arreció. En este escenario, las cadenas trabajan para fortalecer sus equipos humanos y acercarse al cliente con la calidad como argumento.

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Un cambio de paradigma

Modern Family es una serie de televisión agradable y amable. Significa esto que la puedes ojear sin mayores esfuerzos un miércoles por la noche, en bucle, aunque hayas visto ese capítulo cien veces. Phil Dunphy, uno de sus protagonistas, ejerce, al margen de padre, marido, tío y muchas otras más cosas, de agente inmobiliario. En multitud de capítulos hay referencias a su trabajo y, en todas ellas, la idea que se transmite es que eso de vender casas es una profesión exigente, respetada y que, en el imaginario social, goza de un prestigio similar al de un arquitecto o de un abogado.

La realidad inmobiliaria descrita en esa ficción aún tiene difícil encaje en nuestro país. Aquí, el sector continúa avanzando en la profesionalización y en que la actividad sea vista, cada vez más, como una alternativa para desarrollar una carrera de largo recorrido. En el horizonte, dejar atrás épocas donde el corto plazo se imponía y que acogía a profesionales sin formación ni un compromiso auténtico con la profesión.

Coinciden los operadores en que éste es el principal desafío estructural de un mercado que intensifica su crecimiento (ver destacado). Un cambio de paradigma que resume Ricardo Sousa, CEO de Century 21 para España y Portugal. “Hemos pasado de un modelo de franquicia de bajo coste, dirigido y gestionado por un trabajador autónomo, a un concepto de negocio empresarial. La profesionalización del sector, el nivel de exigencia del consumidor y los avances de la tecnología están obligando a la agencia inmobiliaria a disponer de una estructura más profesional y especializada”. Este enfoque ha calado en unas enseñas que no sólo compiten por comercializar viviendas y captar franquiciados, sino también por atraer y retener a los mejores agentes.

Pero no es éste el único desafío. José Luis García, director de Expansión de Re/Max España, pone el foco en la cooperación como nuevo factor estratégico a potenciar. “Esto pasa, entre otras cosas, por crear y afianzar una cultura de colaboración entre profesionales, lo que cristalizaría en el desarrollo real y eficaz de los MLS [bolsa inmobiliaria común de inmuebles en exclusiva en la que participan profesionales de diferentes compañías que, así, comparten operaciones]”.

 

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Solidez atemporal

Como parte de esta evolución a un modelo más avanzado y profesional, hay que incidir en las claves que hacen de una franquicia inmobilaria un proyecto rentable y sostenible.

Un asociado poliédrico.“Además de un saber hacer adaptable a la evolución del sector y a la coyuntura económica, la central debe asesorar al emprendedor en la gestión de cada área y ofrecerle un soporte en formación, tecnología, marketing, comunicación, asesoría jurídica y fiscal”, explica Jorge Torrent, gerente de Look & Find. No olvides que la actividad es compleja y requiere conocimientos sobre diversas materias.

Modelo de negocio y propuesta de valor. Fíjate en estos dos componentes para analizar la solidez de la propuesta. “Aquí englobaríamos los programas de capacitación y entrenamiento, los planes de carrera, las herramientas de marketing y las tecnología de gestión, entre otros puntos”, enumera García.

Esto es tendencia

Nos detenemos ahora en los principales focos de negocio que se detectan en la actualidad, lo que nos ayuda a aproximarnos un poco más a la realidad del mercado y, en paralelo, anticipar tendencias. “Para primera vivienda e inversión, la actividad se concentra en las capitales de provincia, y, para bienes turísticos, en las áreas turísticas de alta demanda”, resume Torrent. “Destacaría la venta y alquiler de primera residencia, con las zonas ‘de toda la vida’ de las ciudades como protagonistas”, añade Miguel Armijo, socio director de Negocio Franquicia.

“El principal foco sigue estando en los inmuebles de segunda mano y el alquiler”, expone Alain Brand, consejero delegado de Adaix Group. “Empezamos a trabajar la obra nueva, pues el sector de la construcción está empezando a activarse”, añade.

En cualquier caso, “el principal foco desde hace tiempo tiene como protagonista al cliente –vendedor y comprador– residencial de segunda mano, tanto local como internacional, con un crecimiento del 15,8% anual acumulado según los datos del Instituto Nacional de Estadística”, aclara García. “No olvidemos las oportunidades en áreas más especializadas, como viviendas de lujo y propiedades comerciales (retail, oficinas, etc…). Su potencial es evidente, pero sólo podrán acceder a ellas agencias y agentes con la necesaria especialización y con las herramientas y canales adecuados”.

 

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Rentabilidad a la vanguardia

Otro de los ejes competitivos tiene que ver con el desarrollo de nuevas técnicas de venta, algo que contribuye a dotar de solidez a un mercado no siempre dado, en épocas anteriores, a la innovación.

Aquí se abre paso con fuerza el home staging, “técnica con la que el profesional ayuda a mejorar la imagen de la vivienda, para hacerla más vendible y atraer a más clientes”, explica Brand. En paralelo, emerge la figura del personal shopper. “Lejos de limitarse a ser un mero ‘despachador’ de pisos, se trata de un agente que selecciona, tramita y verifica todo lo relativo al inmueble, desde que empieza la venta hasta que llega el momento de la compra”, detalla Armijo. “Se encargará de tramitar cualquier papel o documentación”. Otra función de este profesional será buscar y organizar visitas a inmuebles, “en representación del cliente comprador”, añade Brand.

Como observamos, el horizonte de las cadenas pasa por facilitar al máximo el acceso a la oferta. A partir de aquí, están en auge las visitas virtuales 360º (para ordenador, móvil, tableta y gafas de realidad virtual) y los vídeos con drones, expone Armijo. “Los formatos online siguen creciendo de forma exponencial y surgirán, en muy breve espacio de tiempo, nuevas fórmulas que competirán y/o eclipsarán los formatos habituales o los menos profesionalizados”.

En este escenario encaja la reciente aparición de The Simple Rent, proyecto de los fundadores de la franquicia OPAU (Oficina Provincial de Alquileres Urbanos). Hablamos de una plataforma digital de alquiler de viviendas de lujo y alto nivel, de media y larga estancia, donde el agente no precisa local comercial para trabajar. Un proyecto que quizás avance alguna de las tendencias que marquen el ritmo del mercado.

 

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Un nuevo modo en entender el negocio

Ricardo Sousa, CEO de Century 21 para España y Portugal, profundiza en las coordenadas que guiarán la actividad diaria de las agencias. “El modelo al que estamos evolucionando y que caracteriza a los mercados más maduros es el del agent-centric. Está basado en una mayor autonomía de un asesor inmobiliario que comparte el riesgo del negocio y el financiero con el gerente de la empresa. Aquí se trabaja con profesionales autónomos que cobran comisiones más elevadas, sin valores fijos y se parte de la base de que van a gestionar el tiempo de forma eficiente y rentable para su propio beneficio. En línea con esta filosofía, debemos articular un concepto centrado en el equipo y en el consumidor final, donde aseguremos soporte y formación al asesor inmobiliario”. A partir de aquí, Sousa fija tres pilares para ser rentables y sostenibles: notoriedad de marca (para atraer talento y clientes), métodos de trabajo (para fidelizar talento y clientes) y estructuras de soporte (ayudar al franquiciado a aumentar la rentabilidad del negocio).

Despacio, buena letra y precaución

El impulso que han experimentado las principales variables en franquicia se enmarca en la evolución de un mercado que, no obstante, ha bajado el ritmo. Según el Colegio de Registradores, de abril a junio pasado se inscribieron 119.408 compraventas de vivienda, el 10,7% interanual más, frente a la subida del 23,7% del ejercicio anterior. En cualquier caso, la cautela se impone en los análisis sectoriales. “El riesgo de una nueva burbuja existe, pero, si la evolución es comedida como hasta ahora, no viviremos otra crisis”, pronostica Brand. Armijo es más escéptico: “Los segmentos de financiación y construcción/promoción marcan la pauta. Si la economía sube y regresan las circunstancias anteriores, esto se volverá a deteriorar por el coste de oportunidad”.

 

 

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