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“El franquiciado puede crecer de forma ilimitada, sin aumentar su riesgo empresarial”

Su propio modelo de negocio hace que emprender de la mano de este líder inmobiliario sea un valor seguro aun en los escenarios económicos más complicados.

Jose Luis García director de Expansión de RE/MAX España

Con una potente red internacional presente en 115 países, a través de 8.300 oficinas y 130.000 agentes asociados, la franquicia inmobiliaria RE/MAX despliega un modelo de negocio que se adapta a la perfección no sólo a los momentos de crecimiento del mercado sino a escenarios adversos como los actuales, “donde muchas agencias inmobiliarias tendrán que cerrar o reducir al mínimo sus estructuras productivas y de gasto”, recuerda José Luis García, director de Expansión de RE/MAX España. “Nuestros franquiciados, en cambio, pueden continuar con una estrategia de crecimiento en sus oficinas”.

La principal ventaja competitiva de la cadena radica, precisamente, en su propio modelo de negocio, donde brókeres [así definen al franquicado en la compañía] y agentes asociados a las oficinas trabajan compartiendo gastos. “En situaciones como la fase de confinamiento, en muchas empresas con conceptos tradicionales –agentes empleados y gastos fijos elevados a cargo del propietario de la agencia–, sus agentes han tenido que entrar en un ERTE y paralizar la actividad, mientras nuestros brókeres intensificaban la incorporación de nuevos agentes autónomos a sus equipos, al no suponerles un incremento del riesgo empresarial. Unos agentes, por su parte, que han seguido muy activos con sus clientes, a través de diferentes herramientas digitales, pues dependen de sus propios resultados y no de un sueldo fijo”.

Conocidos sus pilares –muy sólidos–, profundicemos ahora en la realidad presente y futura de una compañía que en España cuenta con más de 150 franquicias y más de 2.200 agentes asociados, “todos ellos profesionales autónomos”.

EMPRENDEDORES: ¿Qué rentabilidad económica obtiene el franquiciado al montar una agencia RE/MAX?
JOSÉ LUIS GARCÍA:
Aquí hay varias respuestas, según el tipo de oficina y momento de desarrollo en que se encuentre. En una oficina en su primer año de desarrollo (10-15 agentes asociados), un buen resultado económico significa cubrir los costes de explotación anuales, incluido salario del bróker y la parte proporcional de la amortización de la inversión realizada, correspondiente a ese año. Oficinas ‘medias’, con varios años de desarrollo y un equipo consolidado (15 a 40 agentes), pueden alcanzar facturaciones entre 0,5 y más de 1 millón de euros, con un EBITDA del 20 al 23%.

Y si nos fijamos en algunas de nuestras mejores oficinas, con equipos entre 40 y 100 o más agentes, sus facturaciones oscilan entre 1 y 3,5 millones de euros, lo que se traduce en un elevado beneficio para el franquiciado.

EMP.: ¿Qué perfil de franquiciado buscan?
J.L.G.:
Personas con una visión de empresa más allá de la creación de un pequeño negocio de autoempleo y que ven en este sector la posibilidad de reclutar y liderar grandes equipos de agentes que les permitan alcanzar resultados muy por encima de los de una pequeña agencia tradicional. Para ello, deben poseer un buen nivel de habilidades sociales y de comunicación o la actitud y las capacidades para desarrollarlas. Además, es necesario que dispongan de los recursos económicos para abrir la oficina y el capital circulante hasta conseguir que ésta sea rentable (6 a 12 meses para una oficina de nueva creación).

«En algunas de nuestras mejores oficinas, con equipos de entre 40 y 100 o más agentes asociados, sus facturaciones oscilan entre 1 y 3,5 millones de euros».

EMP.: ¿Qué factores diferencian a la compañía de la competencia?
J.L.G.:
RE/MAX aporta al franquiciado el concepto más empresarial del sector, lo que le va a permitir superar el prototipo de ‘agencia inmobiliaria de autoempleo’ al que conduce la gran mayoría de las propuestas de la competencia. Gracias al modelo de ‘gasto compartido’, ese bróker podrá crecer de forma ilimitada, sin aumentar su riesgo empresarial.

En cuanto a la figura del agente asociado a esa oficina que lidera el bróker [franquiciado], obtendrá para sí una parte más alta de los beneficios que genera y la mayor independencia en la gestión de su negocio que los que lograría en cualquier otra compañía.

EMP.: Cómo ha evolucionado la cadena en el último ejercicio, en cuanto a aperturas y volumen de facturación, ¿y en el 2020?
J.L.G.:
En 2019 continuamos creciendo en número de oficinas y de agentes asociados. En ese periodo abrimos 25 agencias, hasta alcanzar las 135 en toda España y superar los 2.100 agentes, mientras que la facturación se mantuvo en niveles similares al 2018, en un mercado donde las ventas estaban en claro descenso desde inicios del año.

El 2020 lo cerraremos con alrededor de 20 nuevas oficinas, de las cuales 15 ya se han firmado, pero la facturación sí va a sufrir un notable descenso, difícil de cuantificar todavía, provocado por el confinamiento de los meses pasados y la fuerte recesión económica en la que ya estamos inmersos.

EMP.: Siempre teniendo en cuenta el actual panorama de crisis sanitaria y económica, ¿qué planes de crecimiento tienen en este 2020 y en el próximo ejercicio?
J.L.G.:
El objetivo es finalizar el 2020 con más de 150 oficinas abiertas y superar los 2.400 agentes asociados. Un mayor control de la crisis sanitaria y un menor nivel de incertidumbre permitirán, en el 2021, recuperar la confianza de los emprendedores y empresarios para iniciar nuevos proyectos. Este pronóstico nos permite plantearnos unos objetivos más ambiciosos, hasta las 180 oficinas y acercarnos a los 3.000 agentes.

“El franquiciado crecerá en cualquier situación de mercado –con el soporte y los servicios que necesita su empresa– al coste más efectivo”.


EMP.: ¿Prevén lanzar alguna novedad en cuanto a servicio o herramienta tecnológica en el corto y medio plazo?
J.L.G.:
Sí. De hecho ya estamos implementando varias acciones en esa dirección. En este sentido, hemos apostado por una herramienta específica de gestión para todas las oficinas de RE/MAX: MaxWork. Es un nuevo CRM que permite trabajar la gestión en dos planos. Por una parte, la gestión de la oficina y la de cada uno de los integrantes que la componen (agentes, equipos y staff) y, por otro lado, la gestión de los clientes (compradores y vendedores). En paralelo, desarrollamos una web propia de oficina, que se puede personalizar, y una web para cada agente conectada a todo el ecosistema tecnológico de la cadena y a su cartera de propiedades.

A medio plazo contaremos con un ‘sistema de inteligencia de negocio’, que permitirá a nuestros brókeres y agentes adoptar mejores decisiones basándose en información real del mercado.

EMP.: ¿Cómo han reforzado el apoyo a los franquiciados en la actual crisis?
J.L.G.:
Hemos seguido varias líneas de actuación. En primer lugar, ampliamos el equipo de consultores de desarrollo, con lo que se incrementó el contacto y seguimiento de los franquiciados. Muchos de los programas de formación presencial los convertimos al formato online, multiplicando así las acciones formativas en estos últimos meses. En esta misma línea, durante el confinamiento trabajamos para mantener activos a los miembros de la red con webinars y paneles para brókeres, agentes y staff.

Como parte del soporte, facilitamos a los asociados herramientas de Google G Suite como Hangouts y Hangouts Meet, así como Zoom Premium, además de cerrar acuerdos para que dispongan de servicios como la firma digital.

También subrayaría en este ámbito que, durante varios meses, redujimos los pagos fijos mensuales a la franquicia en un 50%.

«Buscamos a personas con una visión de empresa más allá de la creación de un pequeño negocio de autoempleo».


EMP.: Qué lecciones económicas y emprendedoras están extrayendo de la crisis provocada por el coronavirus. 
J.L.G.:
La primera es la necesidad de una adaptación de las agencias inmobiliarias a modelos de negocio que les hagan reducir, al máximo, sus costes fijos. Esto les permitirá no solo su supervivencia en condiciones adversas de mercado sino la posibilidad de salir reforzadas y crecer en situaciones como la que vivimos hoy.

Una segunda lección es que esta crisis puede convertirse en una buena oportunidad para el emprendimiento de los más avezados y con recursos económicos. Pero es que, en muchos casos, emprender es la única posibilidad que tienen otros –con menos recursos y que han perdido su empleo o su negocio– de recuperar e incluso mejorar el nivel de vida y de ingresos del que disfrutaban hasta entonces. A partir de aquí, aquellas agencias con un modelo de agentes autónomos y que ofrezcan una buena oportunidad de negocio con baja inversión, podrán contratar a nuevos agentes, multiplicando así su capacidad productiva.

EMP.: Para finalizar, ¿cómo creen que va a evolucionar el mercado de la intermediación inmobiliaria en el corto y medio plazo, ¿qué nuevas tendencias y oportunidades van a protagonizar el sector?
J.L.G.:
Si ya desde inicios del 2019 se venía produciendo un suave, pero continuado, descenso de las transacciones inmobiliarias en la mayoría de los mercados de toda España, la crisis de la COVID-19 lo ha acelerado. Y aunque la salida del confinamiento ha permitido una recuperación de la actividad de los agentes y de las transacciones, el 2020 terminará, probablemente, con un descenso de más del 20% sobre las operaciones efectuadas en el 2019.

Es previsible que en el área residencial se produzca una caída en el precio de las viviendas en un promedio del 10%, muy lejos de lo ocurrido en la anterior crisis, de la “burbuja inmobiliaria”, donde se llegó al 40%. Este descenso de precios y de ventas afectará mucho más a zonas de costa y de segundas residencias que a las grandes ciudades, cuyas zonas principales despertarán más interés entre los compradores.

A corto plazo habrá menos oferta, porque algunos propietarios sin urgencia para vender esperarán o retirarán su vivienda del mercado. A medio plazo, sin embargo, la fuerte recesión económica hará que numerosos propietarios con necesidades de liquidez ajusten sus expectativas de precio y vendan, lo que generará buenas oportunidades para los inversores.

El área de negocio inmobiliario comercial, por su parte, se verá muy afectada a corto y medio plazo, con una menor demanda de espacios de oficina y con espacios de trabajo más reducidos. En cuanto al retail, habrá una gran oferta de locales comerciales cerrados por cese de actividad.