8 ideas sencillas para aumentar tus ventas

O cómo vender más con los mínimos recursos

La mayoría de los errores que nos impiden conseguir mejores ventas tienen poco que ver con disponer de un equipo de comerciales mayor o invertir más dinero en tecnología de vanguardia. Pequeños fallos en el proceso, como no analizar por dónde se nos van los clientes potenciales antes de cerrar la venta, no tener clara la propuesta de valor o comunicarla mal o no hacer una buena prospección de quiénes pueden convertirse en nuestros buyer clientes (clientes ideales para venderles) suelen aparecer con frecuencia como las principales causas de empresas estancadas o con escaso crecimiento comercial. Para Joe Moliner, consultor empresarial y digital y growth hacker, “el principal problema que tienen la mayoría de los CEOs y gerentes es lo que no conocen, porque es bastante complicado estar al día de todo, especialmente si hablamos de ventas digitales, que es hacia donde van las ventas desde hace ya unos años. Otra gran limitación es pensar que no pueden vender por internet, cuando es un canal en el que se puede vender absolutamente todo y de una manera súper eficiente”. Este experto en estrategias comerciales con amplia experiencia en los mercados de Estados Unidos y Canadá, resume en nueve puntos los principales fallos casi de manual que se suelen cometer en las estrategias comerciales (digitales o no) y nos da las claves para evitarlos. 

1.- Haz un flujograma de tus ventas

“Una buena forma de empezar a mejorar los resultados es diseñar un flujograma, una radiografía de tus ventas. Analizar y trazar la ruta de cómo consigo cada uno de mis clientes. De la A a la Z. ¿Me vienen por referencias? ¿Por Google? ¿Capto clientes con una llamada o tengo que seguir haciendo varios meses de seguimiento hasta cerrar la venta? En este flujograma es importante también analizar el tiempo que transcurre del punto A –que es cuando un posible cliente se pone en contacto con nosotros o entra en la web– hasta el punto Z, que es cuando cerramos la venta. Cuando se diseña un flujograma, funnel o embudo de ventas, como lo queremos llamar, ya se empieza a vislumbrar de qué manera se puede mejorar”, apunta Joe Moliner. 

2.- Define bien tu propuesta de valor

La falta de definición de la propuesta de valor es algo bastante común en las empresas. Y es un factor clave para vender. “Tienes que detectar qué es lo que necesita realmente tu cliente. Qué dolor (carencia) hay en el mercado que puedas resolver tú. Es muy habitual que las empresas se enfoquen a precio, pero salvo que seas una marca especializada en precios bajos, posiblemente tu cliente no lo valore. Imagina que eres una firma de transporte, igual es más importante para tus clientes que no haya retrasos en los envíos ni sorpresas en el coste final de lo que compra. También puede ser que haya un fallo en la forma de comunicar esa propuesta. Tus clientes son tu mejor aliado, pregúntales cómo te ven y averigua si en todo el proceso de ventas estás comunicando lo que realmente eres y quieres ofrecer como marca. Te llevarás grandes sorpresas”, continúa este asesor empresarial. 

3.- Pon tu propuesta en todas tus patas de marketing 

“Para mí hay dos armas básicas en las ventas: quién es tu cliente ideal y cuál es tu propuesta de valor. Y uno de los errores más habituales es que esa propuesta de valor no se lleve a todas las áreas del marketing. Tu propuesta de valor tiene que estar en todo: en tus emails, en cómo te comunicas con tus clientes actuales y potenciales, tiene que estar en los ads (anuncios online), en los asuntos, en los textos, en tus presentaciones… Esto tiene que ser transversal. Si no se cuida, tenemos un embudo de ventas que pierde oportunidades por todas partes. Como el agua que se cuela por un colador, cuando lo que debemos construir es una tubería”. 

4.- Automatiza partes del proceso 

“En el éxito de las ventas digitales siempre juegan un papel esencial las herramientas de automatización que nos ayuden a separar el grano de la paja. Si he enviado un montón de emails y tengo una herramienta que me dice cuáles de los receptores han abierto varias veces el email, significa que hay interés y lo más efectivo es llamarles para hacerles una propuesta de venta. ¿Hay algo más efectivo que eso? Hay que pensar que los clientes siempre están esperando gente que les ayude”, comenta. 

5.- Testea cuáles son los mensajes que mejor funcionan

“Para que los clientes abran tus mensajes tienes que asegurarte de que los textos que estás utilizando son efectivos. Aquí toca hacer pruebas de ensayo-error. Por ejemplo, ya que el asunto de un email es una de las cosas más importantes para captar clientes podemos testearlo enviando 400 correos con cuatro distintos asuntos diferentes y probar cuál funciona mejor. Luego a ese mismo asunto le cambias también alguna palabra y vas haciendo una selección natural, te quedas con lo mejor y el resto lo rechazas. Piensa que mejorar la tasa de conversión de una campaña de email marketing puede suponer una diferencia de vender 700.000 euros a 1.400.000 en muchos casos. A muchos CEOs les cuesta ver esto, piensan que no es posible, pero si es la primera vez que una empresa hace una campaña de este tipo, la mejora puede ser de más del doble. Y si estamos en un sector B2B mucho más, porque hablamos de presupuestos mucho más grandes”. 

6.- Reduce el tiempo de cierre de la venta 

“En determinados sectores, como puede ser la arquitectura, consultoría, industria… el proceso de ventas puede tardar en cerrarse entre seis y doce meses. Aquí hay que buscar la forma de reducir ese tiempo. Por ejemplo, precalificando a los potenciales clientes por urgencia y por dinero para crear campañas con más foco. Cuando hablo de urgencia me refiero a que hay gente que está interesada, pero no están pensando en comprar. Estos profesionales hay que quitárselos amablemente de encima. A mí me gusta utilizar el símil del ruido y la señal. Ruido es la información y la señal es conocimiento e inteligencia. Si quitas el ruido, te puedes centrar en los clientes que necesitan las cosas de manera urgente. Con eso, puedes pasar de un proceso de cierre de seis meses a la mitad”, asegura este coach. 

7.- Incrementa el ticket de compra de tus clientes actuales

“Si tienes un negocio en el que resulta difícil generar ventas recurrentes, busca la forma de incrementar el ticket de compra de tus actuales clientes. Por ejemplo, ampliando tu oferta de productos para que te compren más o creando líneas de productos Premium, para que te compren lo mismo, pero por mayor valor”. 

8.- Utiliza las redes para las llamadas en frío

Sin duda, aumentar las ventas siempre pasa por un proceso de captación en frío. Contactar con clientes que no nos conocen. “Podemos hacerlo a través del teléfono o echando mano de la tecnología: campañas de emailing, Google Ads, Facebook, Linkedin… Lo bueno de las redes es que nos permiten segmentar mucho, desde la posición con la que quieres contactar, el sector al que te diriges, el país, el tamaño de la empresa… Puedes mapear muy bien el cliente ideal y crear listas de clientes a los que lanzarles tus campañas, mensajes automatizados… Son estrategias que no tienen un coste alto y que dan mucho retorno a la inversión”, apunta Joe Moliner, que advierte: “Hay mucha gente que tira la toalla y piensa que no puede conseguir unos objetivos de ventas más ambiciosos, pero normalmente, cuando se falla, es porque no se han hecho bien los puntos anteriores. La realidad es que si se hacen bien, esto funciona”.

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