Poder de negociación

Sea cual sea el canal por el que te decantes, el proceso siempre es el mismo: deberás dirigirte al departamento de Compras de cada uno de estos canales para solicitar una entrevista con el responsable de la categoría de producto que vayas a ofrecer. Una vez conseguida, acude a ella con tu mejor producto, la máxima predisposición para llegar a un acuerdo y el maletín repleto de energía. Por lo general, todos los canales te van a pedir, de entrada, una serie de requisitos en cuanto a la compañía: que sea solvente, que cumpla la normativa y los estándares de calidad y con capacidad de entrega en los plazos que se fijen. Si el producto que vas a ofrecer es temporal, asegúrate de que la empresa puede hacer frente a los picos de venta. Y si tienes experiencia en el sector, mejor que mejor.

Más que la empresa, lo importante es el producto: su calidad y el cumplimiento de determinada normativa (si son artículos higiénicos, alimenticios, peligrosos, etc) son los pilares fundamentales para una buena negociación.

El caso Makro
En Makro revisan con detalle todos los aspectos del producto, según explica Miguel Poblet, director de Compras, “analizamos el uso, el packaging, el precio, la logística, la caducidad, el etiquetado o la información nutricional, todos los parámetros necesarios”.

Una vez se acerquen las posturas de las dos partes, se firman una serie de condiciones comerciales, en las que entran “la forma y plazos de pago, las aportaciones de rappel por consumo, las que proceden de apariciones en los folletos publicitarios, las que corresponden a reestructuración y aperturas, etc”, apunta Miguel Poblet.

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