Cuando el cliente deja de consumir

Si el negocio de Miguel Garvía no fuese un restaurante, sino una empresa de servicios, le resultaría relativamente fácil recortar costes reduciendo parte de la plantilla, renunciando al local, buscando otro más económico o eliminando algunos servicios. Pero cualquiera de estas medidas cautelares para salir del paso aplicadas en un restaurante o cualquier negocio de atención al público es como tirarse al suelo a mitad de una carrera de fondo. El propietario de los Restaurantes O Mamma Mia, por eso, ha decidido correr más deprisa en plena crisis.

INVERSIONES EN PUBLICIDAD

Sí, has leído bien. Garvía ha aumentado su inversión en publicidad en un momento de crisis. Y lo más curioso es que no es el único. Este consejo clásico de consultor ha calado, y bien, entre muchos emprendedores. Nos ha sorprendido la cantidad de pequeños empresarios que ya no ven el márketing como algo innecesario y que están apostando por esta vía para reactivar sus negocios. ¿Les funciona?

A Miguel Garvía, le ha permitido mejorar la imagen de marca, además de comunicar nuevos servicios. Claro que en momentos de crisis lo ideal es hacer márketing casi a coste cero. Ellos también han alcanzado cierto protagonismo sin invertir directamente en publicidad: “Ofrecemos a empleados y alumnos del Instituto de Empresa un descuento de un 10%. Empezamos haciendo una oferta sin formalizar el acuerdo. Ahora, es oficial y lo publican en su revista y en su newsletter”, comenta Miguel Garvía. ¿Quién no puede hacer algo similar aunque todavía estemos en crisis? La idea, en definitiva, es centrarse en estrategias que den resultados a corto, pero sin perder de vista el largo plazo. Por ejemplo, promociones y descuentos que os ayuden a animar las ventas sin sacrificar el precio de referencia de vuestros productos y servicios.

NUEVAS LÍNEAS DE NEGOCIO

El siguiente frente para compensar la caída del consumo pasa por optimizar el local y a sus empleados. No hay otra. “Hemos buscado nuevas vías de ingresos y la forma de rentabilizar los costes fijos creando un servicio a domicilio y una línea de catering, que estamos empezando ahora”, comenta Miguel Garvía.

Lógicamente, crear nuevos negocios implica aumentar los gastos. Pero los propietarios de este restaurante tienen claro que les compensa. “En el caso de servicio a domicilio, hemos tenido que contratar repartidores y para mejorar la imagen del local contratamos a una persona de márketing que estuvo unos meses gestionando las redes sociales y otras acciones. Al final son más gastos en muchas cosas, pero merece la pena”, asegura este emprendedor.

VALOR AÑADIDO A COSTE CERO

Otra forma de animar el consumo sin gastar un céntimo ha sido a través de “una promoción con vinos Peñascal. Llegamos a un acuerdo con ellos para regalar botellas de esta marca. Así, conseguimos una doble acción: atraer a nuevos clientes a los restaurantes y, a su vez, que ellos dieran a conocer el nuevo producto que acababan de lanzar”, explica Miguel Garvía.

SU CONSEJO: “Sabemos que no es el mejor momento para gastar, pero tampoco para quedarse parados. Y tenemos resultados. El servicio a domicilio nos ha dado a conocer a un nuevo público y ya nos empieza a dejar un margen de beneficio”

CONSEJO DEL EXPERTO: FÉLIX PEINADO, Secretario General de la Confederación de Empresarios de Castilla-La Mancha

Las trampas de una guerra de precios

“La lógica económica dicta que una menor demanda traerá como consecuencia una reducción de precios. Pero una guerra de precios raramente es positiva. Cuando se inicia, hay que prepararse para acometer los cambios que nos permitan ser competitivos. Una premisa de partida es que, en mercados maduros, las empresas deben olvidarse de fijar el precio en base a sus costes más su margen y pensar que es el mercado (la competencia y los consumidores) quien marca el precio. A partir de ese precio de mercado, diseñar toda la estructura de costes, garantizando la calidad de aquellos aspectos que hemos identificado que el cliente valora como esenciales en el producto o servicio”.

“Otra opción es la internacionalización, pero tiene un carácter más estratégico y no se deben esperar rentabilidades a corto y mucho menos confiar en sustituir rápidamente las ventas perdidas por clientes internacionales”.

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