Cómo diseñar una estrategia de precios en Internet

¿Cómo ponen en práctica algunos comercios las mejores estrategias de precios para aprovechar 100% los recursos de la web?

Nos hemos acostumbrado a comprar por Internet billetes de avión y hoteles que cambian continuamente de precio. A adquirir en Atrápalo entradas para teatro, viajes y hoteles a bajo precio en un modelo de negocio pensado para eliminar el stock de sus clientes (las empresas) que ofrece un servicio fantástico al internauta (precios chollos). Pero ¿cómo se lleva esta estrategia a un comercio con productos “reales”? Aquí el modelo a seguir puede ser Pixmanía, la reina de los precios bajos más dinámicos del mercado. En su “compromiso” por ofrecer “los precios más interesantes de Internet”, invita a los clientes a que les informen por email si en los siete días siguientes a la compra encuentran un producto más barato en otra web española. Y se comprometen a reembolsar la diferencia. Esto justifica, según explican en su web, que pueda haber continuas fluctuaciones de precios en sus artículos.

Y es que, esta estrategia de precios, tiene el riesgo de que algunos clientes se pueden enfadar. Por eso es todavía una práctica poco utilizada fuera de las aerolíneas y los hoteles. “Si alguien ha comprado a un precio un producto y al día siguiente lo ve más bajo, se puede enfadar. Pero aquí la contrapartida es la transparencia. Basta con avisarlo y explicarlo bien”, advierte Aquilino Peña.

Internet permite mucho mejor que el comercio tradicional crear estrategias de precios bajos con productos gancho para atraer al cliente y conseguir ventas cruzadas con productos a precios menos competitivos en precio. “Un comercio como Mediamark tiene más dificultad para hacerlo porque cuando vas a una tienda física a comprar una cámara de fotos, por ejemplo, la coges de la estantería y te vas a la caja a pagar. En Internet compras la cámara y en tu carrito de la compra te van a ofrecer la cinta para la cámara, la tarjeta de 4 GB... Esto es más fácil en Internet y es ahí donde puedes ganar margen. No tanto en el producto grande que funciona de gancho, sino en los demás, en la venta cruzada, que está a un click. Pixmanía lo hace muy bien porque no te pregunta si quieres comprar una tarjeta para tu cámara. Te ofrece el pack ya hecho, en un banner con el conjunto ya a un precio”, comenta Aquilino Peña. “ Otra cosa que puedes añadir a ese pack son intangibles. Por ejemplo, seguros o garantías extendidas para los productos adquiridos. Ahí también se gana dinero y en una tienda física es más complicado de hacer”, añade Peña.

Sí, has leído bien. El cliente puede pujar en un sistema de subasta como el que utiliza eBay, y se retira cuando el producto está fuera de su precio. O puede solicitar un servicio a partir de un precio predeterminado por él. Esta es la estrategia de precios que siguen los responsables de 12designer.com, una comunidad de más de 3700 diseñadores donde las pymes compran su imagen corporativa al precio que ellas mismas marcan. Los diseñadores que puedan ajustarse a él, lanzarán sus propuestas. “En una agencia de publicidad te pueden cobrar hasta 3000 euros por un logo, aquí se puede adquirir desde cien euros”, explica Ana Munar, responsable de marketing del site.

La mayoría de los clientes que acceden a estos sistemas de subastas buscan precios bajos, pero también se pueden subastar productos por su exclusividad. Y ahí su precio puede dispararse. “En El armario de la tele subastamos algunas de las prendas más emblemáticas, unas pocas. No lo hacemos como una fuente de ingresos, sino para dar dinamismo a la página. Para que el cliente inteactúe con la tienda, además de ser una buena excusa de comunicación. Es decir, nos da la oportunidad de utilizar los medios, sobre todo las cadenas de televisión, que son nuestros compañeros de viaje. Podemos comunicar que vamos a subastar un abrigo de Pilar Rubio, por ejemplo, y luego lanzar noticias sobre cuánto se ha pagado por él”, asegura Nacho Somalo.

Es la estrategia que está haciendo subir como la espuma los outlets por Internet. Y aunque pueda parecer lo contrario, la competencia no se establece exclusivamente por los descuentos espectaculares, sino por la combinación de ofertas puntuales, con poco margen de tiempo para adquirirlas y dirigidas a un club de clientes selectos. “No somos un outlet on line, somos un club en el que intentamos ofrecer las mejores ofertas, para fidelizar a los cinco millones de socios que tenemos actualmente. En los outlets físicos puedes ver un mismo producto hoy y dentro de un mes. En Buy Vip son ofertas que duran poco tiempo en una comunidad de compradores”, explica Gustavo García, fundador de BuyVip.

Otra gran ventaja que permite Internet más que el mundo off line es crear grupos de clientes Premium. “Hemos creado un estado Vip, que se consigue cuando compras una media de 300 euros al año, y que sirve para tener un descuento adicional a las ofertas y beneficios como llegar a las campañas 15 minutos antes que el resto de la gente. El objetivo de nuestra estrategia de precios no está en maximizar los precios, para ganar más, sino en conservar al cliente y generar marketing viral para que aumente el número de socios”, comenta su fundador.

Una estrategia de precios altos sólo puedes ponerla cuando no tienes competencia, porque es un producto exclusivo y poco disponible. Un artículo que no tiene nadie más, bien porque es un diseño tuyo o porque los demás se han quedado sin stock. No hay ningún otro caso”, apunta Nacho Somalo.

“Pero con el precio alto se puede “jugar” sólo hasta cierto punto. Porque te puedes encontrar con que la demanda no entiende el producto. Tienes que tener en cuenta a qué target te diriges y cuál es su gasto medio. No es lo mismo vender a ejecutivos que vender a chavales de 18 años, por mucho que ofrezcas exclusividad”, explica Nacho Somalo.

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