Cobrar por adelantado

Si lo piensas bien, hay muchos negocios clásicos que han sido capaces de convencer al cliente para que pague antes de consumir los productos. ¿Podrías aplicar alguna de estas estrategias a tu propia empresa?

SUSCRIPCIONES Y MATRÍCULAS

Las primeras se relacionan habitualmente con el mundo editorial, pero comercios como Floresfrescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida para cobrar con antelación en mercados en los que antes no se había probado.

También “en la enseñanza pagamos una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia”, explica Javier Donoso. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a abonar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.

TALONARIOS Y TARJETAS

Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques podemos limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia o servicios médicos? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta Cien Días de Kinépolis.

TARIFA PLANA

La asociamos habitualmente a las empresas de telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de eConta y Legalitas. También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.

CUOTA FIJA MÁS PAGOS CON GRANDES DESCUENTOS

Es el modelo que aplican los seguros médicos en general. Pero se puede adaptar a otros: “Se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Se cobra una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40% y un 60% en los servicios contratados. Interesa para atraer a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro obtenido a largo plazo”, explica Felix Krohn.

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