Mercados B2B

En las relaciones entre empresas, tienes dos opciones:

Descuentos por pronto pago. “Se trata de ofrecer descuentos atractivos para el cliente y que no supongan un mayor coste para nuestra empresa que el que supondría un método de financiación alternativa, como el confirming o el factoring”, explica Javier Donoso.

Instrumentos financieros. La segunda forma de adelantar cobros es a “través de instrumentos financieros como el descuento de recibos o pagarés. Puedes solicitar a tu cliente que te pague con uno de estos métodos; el confirming, mediante el cual es el banco del cliente el que te ofrece el adelanto del cobro; o el factoring, que consiste en la cesión de los créditos de nuestros clientes a una entidad financiera que nos adelanta los importes”, apunta el director de Improdex. Son fórmulas posibles y útiles, pero no las ideales ya que “en todos los casos existe el coste financiero del adelanto de los importes y otras comisiones por la gestión”, advierte.

¿ME PUEDEN FINANCIAR LOS PROVEEDORES?

Obviamente sí, siempre que tengas capacidad para negociar un retraso de tus pagos. Para hacerlo realidad, Donoso recomienda “averiguar qué importancia tenemos para la cartera de clientes de nuestro proveedor; si eres importante por tu volumen de facturación, podrás negociar condiciones beneficiosas en tus pagos”, añade Donoso.

Otra idea fundamental para preparar nuestra argumentación es “analizar cómo se reparten los márgenes de la actividad del proveedor, para pedirle un margen temporal que se ajuste a sus procesos. En definitiva, que los dos salgáis beneficiados”, recomienda Ignacio Pérez Jiménez, profesor de Política de Precios de ESIC.

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