Evolución de producto

6. Tu producto tiene que evolucionar

Ingen10

Igual que hay emprendedores por necesidad, hay innovadores por necesidad. Es lo que le ha ocurrido a Ingen10, una empresa de Oviedo especializada en sistemas a medida en el campo de la electrónica. “En nuestro sector, si no eres innovador, estás muerto en un año. En un año cambia nuestro mercado. Internamente tenemos dos personas trabajando constantemente en el desarrollo de nuevos procesos. Aunque ofrezcas sistemas parecidos, tienes que innovar. En tres años un producto está ya obsoleto. Con cada nuevo proyecto, vemos qué podemos aprovechar de proyectos anteriores, cómo mejorarlo con las nuevas tecnologías y cómo lo podemos hacer diferente. Procuramos complicarnos la vida para hacer las cosas de forma diferente”, explica José Ramón Blanco, director técnico uno de los dos socios de este negocio.

¿POR DÓNDE VA TU MERCADO?

“Tienes que pensar por dónde puede ir tu mercado, por dónde pueden ir los tiros dentro de cinco años. Es necesario hacer una buena prospección de mercado previa: qué se mueve en investigación para ver qué podemos ir incorporando. Nosotros no somos un centro de investigación de ciencia de base, sino innovación de técnicas. Y hay que conocer cómo avanza la investigación. En cada proyecto podemos arriesgarnos a hacer un poco de I+D y probar nuevas tecnologías, pero sólo hasta el punto de que la tecnología que introducimos tenga un mínimo de garantías de que sea viable”.

7. Pregúntate: ¿De verdad está atinando mi sector con su modelo de negocio?

Ecoo

Aquí la innovación está en el modelo de negocio: convertir las instalaciones fotovoltaicas, un negocio complicado, con muchos trámites administrativos y técnicos, en un producto financiero tangible al alcance de pequeños inversores y, de paso, demostrar la viabilidad económica de un modelo energético sostenible.

APLICAR EL SENTIDO COMÚN

“Creamos comunidades de bienes, conjuntos de personas que quieren obtener una rentabilidad, y les hacemos copropietarios de una instalación fotovoltaica que se monta encima de una nave industrial cuya cubierta alquilamos durante 25 años (no perjudica a la nave, ya que es un espacio inutilizado), y esa comunidad de bienes, compuesta de muchos pequeños, se convierte en propietario y participa en los ingresos por venta de electricidad en función del porcentaje de la propiedad que tiene en la comunidad de bienes”, explica Mario Sánchez Herrero, su fundador.

“A diferencia del resto de empresas del sector, nos dedicamos a hacer instalaciones sobre cubiertas industriales, que es lo que tiene sentido. El modelo de difusión que se ha utilizado en nuestro país que ha sido hacer enormes huertas solares en el campo lo consideramos un modelo absurdo porque produce donde no se consume esta energía. Se tiene que trasladar la energía desde el campo hasta la ciudad, y eso obliga a competir en precio con una central nuclear o de una central térmica”.
Y no creas que acertaron a la primera. “Durante dos años nos obsesionamos con que nuestros clientes fueran los propietarios de las naves industriales donde íbamos a instalar las placas, en lugar de los clientes particulares. Pero les resultaba más rentable invertir en su negocio”. Así, ahora su relación con estas naves se limita al alquiler de sus tejados.

8. Elimina el estrés de tus clientes

Altralsa

Cuando un consumidor está muy habituado a utilizar un producto o servicio, lo que realmente le interesa es que le faciliten el acceso al mismo. ¿Cómo? Mediante la eliminación de situaciones de estrés”, reza un texto clásico de innovación, La alquimia de la innovación (Ed. Deusto). Y eso es precisamente lo que se ha planteado Mariano Jiménez, director general de Altralsa, una empresa familiar de logística de Colmenar Viejo (Madrid), con sus clientes: reducir su estrés. Y para ello ha ido diversificando su modelo de negocio desde el almacenaje y transporte hasta la logística inversa, el call center, y el montaje y servicios auxiliares (como mudanzas e inventarios de activos). “Por supuesto, tenemos competencia en cada línea de negocio, pero no en alguien que cubra todas las líneas de negocio. Tratamos de que el cliente se sienta cliente. Todo está centralizado en el mismo punto, y ahí estamos solos”, apunta Jiménez.

EL CLIENTE MANDA

“Ajustarte a la demanda y costes del cliente, te da una ventaja empresarial en tu sector. Trabajamos un entorno multicliente, pero te tienes que poner en la piel de cada uno de ellos. Cada cliente tiene una necesidad concreta: para unos es rapidez y para otros es que el producto llegue en buen estado, con el embalaje perfecto... Y los costes se tienen que ajustar a su necesidad. No a todos los clientes se le puede aplicar el mismo coste”, añade Jiménez. Así, si en su sector se alquila el espacio por quincenas o meses, ellos lo hacen por días, de tal forma que sólo se pague por uso y sus clientes reduzcan costes.

9. Reorienta tu negocio, si es necesario

Galchimia

Si te decimos que GalChimia es una pyme gallega del sector farmacéutico que se dedica a proporcionar servicios de síntesis a medida, investigación bajo contrato de rutas de síntesis y optimización de reacciones, lo más seguro es que te dejemos más bien frío mientras se cruzan en tu cabeza los símbolos de los elementos de la tabla periódica, cuyo nombre hace tiempo que olvidaste. Pero si te decimos que se trata de un innovador laboratorio de 400 metros cuadrados especializado en encontrar el mayor número de moléculas en el menor tiempo posible para, por ejemplo, encontrar fármacos con los que tratar el dolor en pacientes con artrosis, seguro que conseguimos llamar tu atención.

MODIFICA TU IDEA INICIAL
GalChimia es una pyme innovadora de 27 empleados de O Pino, Coruña, que en 10 años ha completado más de 500 proyectos relativos al descubrimiento de fármacos y que factura más de un millón y medio de euros anuales (1,6 millones de euros en 2009). Y es un ejemplo típico de empresa innovadora...

...de empresa innovadora que no siempre acierta a la primera. “La idea inicial era tener un catálogo de productos químicos que no eran comerciales, que no estaban habitualmente en los catálogos comerciales, productos de alto valor añadido y que nosotros sabíamos hacer. Al empezar a trabajar, cambiamos. Y lo que hacemos hoy en día son proyectos de I+D para terceros. Empresas de catálogo hay muchas en el mercado; si no se encuentran productos en el mercado, suele ser por algo... la idea no era la más apropiada. Supimos reorientarlo”, explica Carme Pampín, cofundadora.

... de empresa innovadora que se adapta al cliente. “El cliente viene buscando una molécula, pero en el proceso de búsqueda de nuevos fármacos necesita primero muchas moléculas, y nuestro trabajo consiste en encontrar el mayor número de moléculas en el menor tiempo posible. Primero, nos especializamos en pequeñas cantidades de muchas moléculas y ahora en cantidades mayores. Para ello, acabamos de inaugurar un kilolab para acompañar a nuestros clientes en toda su cadena de valor”, continúa Carme Pampín.
Reconversión en gestores

...y de empresa innovadora en la que los fundadores no tienen más remedio que reconvertirse, por su especialización, en gestores y comerciales del negocio. “Todos somos químicos y nos hemos reconvertido en departamento comercial, gestión... Es una venta especializada. No es una labor comercial de gran consumo”, reconoce.

Tan especializada es la venta que, aunque nació como spin-off universitaria, pronto se desligó de la universidad. “Nos fuimos a instalaciones propias. Todos los clientes quieren ver instalaciones propias”, concluye.

10. Dirígete a tus consumidores con una comunicación diferente

Mequedouno

Afoto! Soy espía del Departamento de Seguridad Nacional. Hago afotos de lo que me piden. Ayer hice una afoto a un hombre con gabardina, me dijeron que era sospechoso, y lo era, se comió un helado sin lamerlo, hizo el famoso gotelé”. Este es el lenguaje que utiliza la tienda on line de ofertas monoproducto Mequedouno.com para vender, por ejemplo, una cámara de fotos digital de 14 megapíxeles con funda de neopreno. “ Nos diferencia el toque de humor que tienen nuestros mensajes”, explica Borja Recolons, cofundador de este negocio, importado de Estados Unidos y al que han dado un enfoque con personalidad propia.

“Eso sí, la informalidad en la comunicación –huímos del usted, aunque seguimos siendo educados– se combina con un servicio riguroso. Controlar el nivel de respuesta en la resolución de incidencias. En Internet hay una barrera de desconfianza extra”, matiza Recolons.

Pero ésta no es su única diferencia. “También proponemos un modelo de negocio distinto: una sola oferta al día que caduca a las 24 horas. Supone una aproximación distinta al consumidor que compra en outlets on line o que busca ofertas en la Red: supone un proceso de decisión de lo quiero o no lo quiero, no de comparar precios. Nuestro modelo de negocio está basado en la venta compulsiva. El usuario ve un producto que le encaja en funcionalidad, características y precio de una marca que le ofrece garantías y en base a esto toma una decisión y lo hace rápido. No es un experto en los productos que consume y si, al final, tiene el aval de una marca de prestigio, eso le ayuda a tomar una decisión. Nuestro modelo tiene mucho de irracional: no se habían planteado comprar algo, pero como tiene buen precio, deciden comprarlo”, asegura Recolons.

PROPUESTA VERTICAL

Y hay otra más. Es un negocio vertical. Para no molestar a los clientes con ofertas que no le pueden interesar, ha abierto otros cuatro portales: Mequedovino.com, Mequedokids.com, Mequedohogar.com y Mequedochic.com. “Tienes que analizar el nivel de respuesta del mercado. La verticalización era una posibilidad, pero hasta que no nos metimos, no nos dimos cuenta de que a los consumidores de tecnología, a lo mejor no les interesaba que les molestáramos con otras ofertas... Tan importante como detectar oportunidades es saber cuándo irlas a buscar”, añade.

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