Estrategia comercial contundente

11. Exporta garantías de trabajo que se aplican a otros sectores

Dedentro

Te imaginas una empresa de reformas que garantice el cumplimiento de plazos y de precio y que cubra las desviaciones sin son culpa suya?

Esto es lo que hace DeDentro, una empresa de reformas de Guadalajara que ha trasladado los procesos y rigores de las obras de reformas para empresas al mercado de los particulares: ofrece una garantía de precio y tiempo de entrega en obras a domicilio.

“En construcción, desde los romanos, poco se ha inventado... con la excepción del hormigón armado. Lo que hemos hecho nosotros ha sido innovar en procesos aplicando el sentido común. Sabemos cuáles son los puntos clave para que podamos ofrecer una garantía de nuestro trabajo. Y si no se cumplen, no trabajamos. Podemos garantizar el cumplimiento de planificaciones y una mínima desviación entre presupuesto inicial y liquidación y una calidad máxima en el servicio únicamente siendo estrictos con todo el proceso”, explica Juan Carlos Corvera, fundador de DeDentro.

ACTAS Y REUNIONES OFICICIALES

“No hacemos ni una sola ejecución de una obra, si el cliente no tiene un proyecto de ejecución completo: un conjunto de planos donde se detalla la instalación eléctrica, la instalación de fontanería, donde hay un detalle de carpintería, donde hay calidades, marcas, modelos.. Y esto no quiere decir que el cliente tenga que entender de planos. Para eso realizamos una importante labor de comunicación con infografías: la técnica nos ayuda a enseñar al cliente en 3D qué es lo que dicen los planos para que no se lleven sorpresas. Entonces presupuestamos el proyecto de ejecución. Una vez que tenemos el presupuesto y el cliente lo acepta, y el precio está cerrado. Luego somos capaces de garantizar una planificación y un cumplimiento de plazo”, continúa Corvera.

¿Cómo? Ahí va otra innovación. “Hay reuniones de obra todas las semanas. En las reformas para empresas, todas las semanas hay una reunión oficial con la empresa y se hace una acta de obra. Nosotros lo hemos trasladado al sector de los particulares: t odas las semanas hay una reunión oficial (obviamente, el jefe de obra está con ellos todos los días), pero una vez a la semana se levanta acta de la evolución y de los posibles cambios”, explica.

DIRIGIRSE A OTRO CLIENTE

“Nuestro perfil de cliente es el de una persona que tiene tiempo para hacer las obras. Son personas que requieren una atención personalizada, mucha comunicación y tiempo. Hay un nivel de atención alto que se traduce en un precio. También un filtro de nuestro perfil de cliente a través del precio: a cambio de mayor precio busca más calidad y más atención y un cumplimiento de las planificaciones. ¿Es innovación o aplicar la lógica?”, pregunta el fundador de DeDentro.

12. Enseña a tus clientes a ‘exprimirte’

TCI

Que las cosas se hagan de una manera determinada en un mercado, no quiere decir que no se puedan hacer de otra manera. De la misma manera que si empiezas a trabajar en un sector, no tienes por qué quedarte encasillado en él. Si no, que se lo digan a Emilio Mateu, fundador de Tecnología de Corte e Ingeniería (TCI), una empresa de Guadassuar (Valencia) que se dedica a la fabricación de maquinaria de corte de precisión de materiales sólidos por chorro de agua y láser de CO2, que dicho así suena a la maquinaria que utilizaría cualquier villano para hacérselas pasar canutas a James Bond. El negocio empezó dedicándose al corte para el sector cerámico y ha terminado sumando, entre otros, el sector aeroespacial y aeronáutico, donde no se permiten tecnologías que aporten calor al corte porque templan el material y cambian sus características. De hecho, el corte por agua, al ser en frío, es el único que está homologado en aeronáutica.

ENFOQUE COMERCIAL

Mateu reconoce que no están solos en su sector, y ahí viene el por qué incluimos a esta empresa en el reportaje. Tan innovadora es su idea de negocio (cuenta con tres patentes propias) como su enfoque comercial: “Una instalación es tan buena como lo es su servicio postventa. Las empresas con las que competimos nosotros son empresas multinacionales con mucha estructura. Nos diferenciamos en el servicio postventa. Para nosotros es tan importante fabricar buenas máquinas, como que el cliente se sienta arropado tras su adquisición, poniendo a su disposición a nuestros técnicos para que pueda trabajar con la máquina de forma óptima”. En este sentido, ofrecen cursos a sus clientes para enseñarles a sacar las máximas prestaciones a sus máquinas. ¡Buena idea!

13. Aprovecha los fallos de otros

Deldoce+

Los franceses han sufrido un importante descalabro en Sicilia, ascienden a unos 1.200 los prisioneros, y el paisanaje, que dio pruebas de valor y patriotismo, conduce a Messina a algunos otros que andan extraviados por los montes. Sólo han muerto tres o cuatro ingleses y el valiente Murat se ha vuelto a Nápoles”. Esto ocurrió hace 200 años, y no lo recordaríamos de no ser por empresas como DelDoce+, que elaboran un dietario como éste para el vicerrectorado de la Universidad de Cádiz.

PRODUCTOS CON GARANTÍA
Su propuesta de innovación es de manual: aprovechar el continuado fracaso de la competencia. DelDoce+ es una pyme gaditana dedicada a la recuperación de contenidos históricos locales, que nace de varios grupos de investigación de Historia y Literatura de la Universidad de Cádiz.

“Nos animamos a salir al mercado aprovechando la celebración del bicentenario de la Constitución de 1812 y de Cádiz como Capital Iberoamericana de la Cultura y porque había un par de empresas en la ciudad que se dedican a esto, pero de forma poco profesional”, explica Isabel Galindo, gerente de ete negocio. “Nuestra innovación es que los productos están elaborados por un equipo de másteres y doctores”.

14. Arriésgate a hacer apuestas a largo plazo

Stergo

Hay ocasiones en las que la innovación es una apuesta a largo plazo, a muy largo plazo, a larguísimo plazo... Si en tu sector van a ir por ahí los tiros, no tienes más remedio que arriesgar e innovar. Es lo que le ha ocurrido a la editorial Exlibris, que desde hace 13 años edita una agenda educativa que han transformado ahora en una plataforma colaborativa virtual para poner en contacto a alumnos, padres y profesores, con aspecto y funcionalidades de una red social, a la que han bautizado como Stergo y que tiene poco que ver con Tuenti o Facebook. Ya no es sólo que adapten uno de sus productos estrella a las nuevas tecnologías, sino que también han tenido que imaginar cómo será la clase del futuro. “La educación no es un sector empresarial en el que se vayan a obtener resultados a corto plazo. Sabemos que es a largo o medio plazo”, asegura Daniel Sánchez, fundador de Stergo y de Exlibris.

De hecho, esta plataforma, que ya está instalada en varios centros educativos madrileños, requiere del feedback de padres, profesores y estudiantes para irse puliendo. Y eso lleva tiempo. “Durante años hemos estado diseñando agendas en papel, cuadernos para tutor... Hace dos nos dimos cuenta de que era necesario incorporar las nuevas tecnologías a este segmento pedagógico, de que la tecnología entrara en el aula, pero no con un objetivo finalista, no se trata de darle a un alumno un ordenador o una PDA, sino una herramienta que les funcione para el seguimiento de las tareas, respetando lo que en papel era un problema: la intimidad”, explica Antonio Roure, responsable del proyecto.

15. ¿Quieres una estrategia comercial contundente? Dale un sentido a tu negocio

Todonenes

¿Dónde está nuestro clic? En el reseteo que se le hace al cliente cuando llega a nuestra tienda [de productos para bebé] y nos dice: ‘Quiero un carro que pese poco, que se pliegue fácilmente, que ocupe poco y que, además, sea barato’. Y cuando dicen eso, les preguntamos: ‘¿Y para el bebé, tú quieres algo? Tú pagas, pero tú no eres el usuario’. ¿Qué dan los fabricantes? Eso. ¿Quién tiene menos que decir en todo esto? El bebé. Para hacer este clic, hay que ir más allá de la venta de mostrador”. Así explica Cristina Barroso su idea de negocio: una tienda de productos para bebé donde el qué se compra y el cómo se usa son igual de importantes. Y es que en Todonenes, la prioridad es la seguridad vial y la formación de padres con personal médico.

“No vendo cosas que no vendan los demás. No estoy tirando precios. Los productos son los mismos. ¿Dónde está la diferencia? No hemos bajado ventas ni un sólo año, ni siquiera en crisis vendiendo carros que no bajan de 1.000 euros. Y la gente llega a la tienda pensando en gastarse 400 euros. El primer año de vida del bebé, que no anda, se pasa el 70% del tiempo ahí. No se trata de alargar el presupuesto, sino de encontrar el mejor producto para que ofrezca el mejor servicio”, comenta. En la tienda, Barroso tiene, para argumentar sus ventas, productos que están en el mercado y que no son seguros. “No hay productos buenos o malos, sino necesidades que se cubren y otras que no”, aclara.

Además, en las mismas instalaciones de la tienda ha puesto en marcha una escuela. “Doy, así, un salto cualitativo como punto de venta y me convierto en un centro integral con médicos que ofrecen formación”, explica. Barroso considera que para conseguir su objetivo, apostar por la seguridad vial infantil, hace falta algo más, y así ha puesto en marcha una página web: www.pongomividaentusmanos.com, con vídeos e instalaciones de todas las sillas del mercado, comentarios profesionales y de usuarios, consultas, y ha editado un libro sobre seguridad vial. “El mayor índice de mortalidad en España en carretera son los accidentes de tráfico en bebés. Y no porque la gente no compre dispositivos”, señala.

SHOWROOM DE CALIDAD

Ofrece, además, un showroom de fabricantes especializados en seguridad infantil, “que no se quedan en la normativa. Van más allá: a la certificación. Y lo tiene dentro de su cadena de valor. Esas son las cosas que me gusta vender”.

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