Cómo renegociar el precio de un producto

Ésta es una de las renegociaciones más complejas porque tanto si quieres subir el precio como bajarlo.

Si partes de una buena relación, es más fácil afrontar una renegociación; pero si los lazos comerciales ya se han resentido en alguna ocasión, la relación ya está viciada. También es importante clarificar cómo quiere que sea la relación futura: una modificación no pactada en el precio puede provocar que la otra parte se sienta traicionada, utilizada o simplemente incómoda.

La situación hoy y para todos

En los tiempos actuales es más normal que se renegocien tarifas porque el escenario ha cambiado. Ahora bien, hay que justificarlas muy bien tanto con datos objetivos (competencia, costes de materias primas) como subjetivos (descompensación entre pagos e ingresos, cambio de previsiones). Pero, además, conviene conocer la situación de tu interlocutor para ver si puede hacer frente a la petición.

Para subir el precio

Hay que poner el énfasis en la duración de la relación comercial, en la satisfacción por tus servicios y en la necesaria revalorización de tus tarifas, porque la situación actual no es sostenible para ti, siempre con la vista puesta, como hemos dicho, en la posibilidad de alcanzar objetivos secundarios (lo que proponíamos antes: si no puedo cobrar más, por lo menos que me cueste menos: si antes cobraba 100 y quiero ganar 120, ver en realidad de dónde puedo sacar 20 euros más).

Y eso sí, como apunta el profesor Javier Rovira, navega a favor de corriente: “Cuando te estés planteando abordar una negociación de este tipo es imprescindible crear una predisposición a tu favor, y para eso resulta crucial que tus servicios hayan sido impecables en los últimos tres o seis meses”.

“Hace cinco años que hacemos negocios juntos y en todo este tiempo nunca has tenido ningún problema con nosotros ni en tiempos ni en calidad ni en servicio. (Arranca la renegociación enfatizando el tiempo de relación y lo impecable de tu servicio). Sé que los tiempos ahora son difíciles para todo el mundo” (empatiza con él, reconócele que puede no ser un buen momento para nadie)…

“Pero el mercado ha cambiado y ahora la materia prima/los costes de transporte/el coste de personal/las tarifas de la competencia/el IPC se han incrementado y para nosotros no es sostenible continuar al precio/en el modelo/en la situación actual “. (Es importante aquí ser muy transparente con lo que ha cambiado y las consecuencias que eso tiene para ti).

“Es necesario que revisemos las tarifas/ para poder mantener estos mismos precios. Necesito que el volumen de pedidos se incremente en un xx%/ que me garantices xx pedidos más al año/ que revisemos los servicios que se incluyen en ese precio/ampliar los plazos de entrega/ reducir la cantidad”. (Tienes que analizar muy fríamente dónde estás perdiendo en la relación y tratar de mejorar ese punto: si te garantizan más pedidos, puedes compensar el valor final de la operación; si revisas los plazos de entrega, puedes a lo mejor aprovechar mejor tu fuerza de trabajo, etcétera).

Otra fórmula que puede resultar muy atractiva es ofrecer al cliente o al proveedor incrementar el precio añadiendo más valor a tu servicio: mayor puntualidad, mayor atención, mayor personalización, más servicios…

“Hemos rediseñado nuestra oferta para que ajuste mejor a la nueva situación y ahora podemos ampliar las áreas de actuación a xxx, pero esto lleva un coste añadido de xxx”.

De esta manera, le dejas la puerta abierta para que si no quiere la ampliación, puedas ofrecer un servicio que te cueste menos.

Para bajar el precio

Es más fácil justificar esta decisión por razones objetivas: pérdida de un mercado, caída de la producción, caída de las ventas… Pero cuidado, deben ser argumentos reales y coherentes, porque si tensas mucho la cuerda y la otra parte percibe que te estás aprovechando, la relación va a tener una temporalidad muy breve.

Una forma de suavizar un poco el impacto de una petición de rebaja es ofreciendo algún tipo de contraprestación a la otra parte. Es jugar la baza contraria al caso anterior:

“Acabamos de perder al cliente xxxx/ hemos perdido el mercado de La India/ Ya no tengo el mismo volumen… y no puedo seguir manteniendo las tarifas que teníamos establecidas/ no puedo hacer frente a esas cantidades/tengo que reducir mis márgenes...” (De nuevo, primero la explicación clara e incuestionable sobre las razones que te llevan a plantear la renegociación).

“Si rebajamos los precios un 10%, puedo garantizarte un máximo de pedidos de aquí a final de año/ puedo incrementar el volumen del pedido/ puedo hacer frente a esta situación temporal…” (Haz tu petición y plantea alternativas).

“En cuanto regresemos a los volúmenes de negocio anteriores, volvemos a renegociar”. (Si la situación que te lleva a plantear una renegociación tiene un fin en el tiempo, es bueno trasladar al otro la promesa de que revisarás de nuevo las condiciones).

También puedes plantear una rebaja en el precio si le ofreces más mercado o más negocio a tu interlocutor. Aquí ofreces beneficio mutuo. “Cuando el valor total de la operación renegociada es mayor que el valor total de la operación actual tienes todas las papeletas para que la renegociación salga bien”, defiende Rovira. Y pone un ejemplo, imagínate que quieres salir al extranjero o ampliar tu mercado, puedes plantearle a tu proveedor una rebaja en sus tarifas, pero a cambio le garantizas un mayor volumen, una continuidad, una puntualidad en pagos… O cualquier otra condición que mejore su situación actual. En este caso, la renegociación está casi asegurada.

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