Cómo hacer un estudio de mercado si vas a exportar

Las empresas que deseen iniciar o incrementar sus ventas en el exterior deben contar con un sistema de información fiable para garantizar el éxito de sus operaciones. Analizamos los elementos que debe incluir un estudio de mercado exterior para garantizar su eficacia.

¿Qué tipo de información debe incluir un estudio de mercado exterior fiable? Antes de dar el salto al exterior, toda empresa necesita conocer en profundidad el mercado que desea abordar. Para garantizar el éxito de su producto o servicio en un país concreto, la compañía debe disponer de información precisa y actualizada del mercado en el que actúa y valorar la inversión que está dispuesta a realizar para obtener la información que necesita. Existen fuentes primarias (que facilitan información adaptada a los objetivos que se persiguen, mediante entrevistas en profundidad con compradores potenciales) y secundarias (disponible en publicaciones y bases de datos públicas, aunque menos adaptadas a las necesidades de la empresa).

En todo caso, los elementos que nunca deben faltar en una investigación de mercados exteriores son los siguientes:

Entorno internacional.

Las variables más significativas de los ámbitos económico (PIB, renta per cápita, tipos de interés…), comercial (estadísticas de comercio exterior), político (datos demográficos, geográficos, infraestructuras, riesgos y estabilidad política), cultural (idiomas, usos y costumbres, actitudes, preferencias) y legal (aranceles, licencias de importación o exportación, impuestos, homologaciones y certificaciones, normas sanitarias, control de cambios, paquetes y marcas…) con las que la empresa va a operar.

Demanda.

Consiste en analizar, cuantitativa (análisis por subsectores, regiones, áreas geográficas, habitante y año, porcentaje y año) y cualitativamente (tipología del comprador, motivaciones de compra, hábitos y ritmos de consumo, preferencias de calidad, precio o segmentos), la demanda real y potencial de cada mercado.

Competencia.

En un mercado global y competitivo como el actual es preciso conocer la oferta de otras empresas del sector para descubrir posibles nichos de mercado. Para ello es necesario conocer estructura, situación y perspectivas de la industria local; principales fabricantes nacionales; volumen, origen y cuota de mercado de las importaciones; fabricantes extranjeros; segmentos de mercado cubiertos por la competencia y ranking de cuotas de mercado y zonas geográficas.

Estructura del mercado.

Precios de la competencia, márgenes comerciales, costes de transporte, almacenamiento y distribución; canales de distribución, técnicas de promoción o cobertura de medios publicitarios.

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