Emprendedores a contracorriente

¿Qué tienen en común un teleco que decide ponerse a vender pisos en Polonia, un biólogo que quiere hacer un vino que nadie quiere distribuir pero que agota su producción, una filóloga que importa pañales reutilizables, un ingeniero aficionado al té y dos amigos aburridos del b2b que se ponen a vender jamón on line? Confiaban en su idea a pesar de las voces críticas con que tropezaron.

BEBÉS ECOLÓGICOS - Dolores Rubio

¿Cómo termina una filóloga con una plaza en una universidad de Londres vendiendo pañales orgánicos desde Almería? Su negocio lleva ya ocho años y ahora, además de importar este producto, fabrica compresas reutilizables.

Sabías que se necesitan 10 árboles para producir todos los pañales que usa un niño durante dos años y medio? ¿Y que una pareja se gasta entre 2.000 y 3.000 euros en pañales en este periodo? Bebés Ecológicos es una pyme almeriense que comercializa pañales ecológicos y productos reutilizables para la menstruación, entre otros muchos productos para bebés y sus madres. En el 2010, Dolores Rubio lanzó su propia marca de compresas reutilizables, Primal, después de ocho años en el mercado importando pañales y productos infantiles orgánicos y reutilizables. Son las primeras compresas ecológicas fabricadas en España, y se comercializan también en el extranjero.

¿Un bicho raro?
“Nunca se me pasó por la cabeza usar un pañal desechable. Vivía por entonces en Londres y quería tener un hijo. Me puse a investigar sobre pañales reutilizables: estuve investigando sobre los problemas medioambientales y de salud vinculados a los pañales. Encontré en Gran Bretaña unos pañales fantásticos y pensé que sería buena idea importarlos para España. Se me ponían y se me ponen los pelos de punta con la cantidad de productos químicos que llevan los pañales desechables. Cuando uno sabe algo, no se puede quedar con la boca callada. Quería compartir la información que había encontrado con padres y con cuidadores en España”, explica.

“Y me vine con mis pañales y los enseñé en tiendas. Ése fue mi estudio de mercado y ahí fue donde me encontré con las primeras caras raras. “Pero, esto, ¿qué es?”, me decían. A la gente les daba como repelús. Era más que decir que estaba loca. Se daban la vuelta y pensaban: “A ésta se le ha ido totalmente la cabeza”, recuerda.“Tenía muy claro que en Almería podían darse este tipo de reacciones, pero que yo no era ningún bicho raro. Estaba convencida de que, de todas formas, en España habría más gente que compartiría mis inquietudes, así que, de todas formas, seguí adelante con la idea de montar la empresa, a la que bauticé como Bebés Ecológicos. Me decían que a quién se le ocurre vender pañales que no se tiran en una época en la que todo se tira”, apunta.

UN ASESOR

“Un reconocido asesor de negocios me dijo, para empezar, que el nombre que había elegido para mi empresa era malísimo, que buscara otra cosa que tuviera más caché. Le respondí que el nombre resumía todo aquello en lo que yo creía y por lo que había montado la empresa. No lo elegí por que sí. También criticó mi estrategia comercial. No sólo quería vender productos, sino reflejar la investigación que había realizado. Me dijo que no podía poner esa información tan alarmante, pero yo seguí mi instinto”. Menos mal.

KATEGORA- Kepa Apraiz

Kepa Apraiz montó en Bilbao una consultora dedicada a la gestión del patrimonio inmobiliario de clientes españoles y extranjeros en el Este de Europa... ¡a punto de estallar la burbuja inmobiliaria! Y ha funcionado.

Dejé un trabajo fijo, estable y bien remunerado como arquitecto financiero en un banco, en verano, en plena jornada intensiva de cuatro meses. Imagínate mi familia, que no entendía cómo dejaba un empleo estable. ‘Estás loco’, me decían. ‘Cómo vas a montar un negocio. Con las condiciones que tienes. Con lo bien que te va. Y en un sector tan complicado’. Mis compañeros de trabajo me decían que estaba perdiendo el tiempo, y que cómo me iba a ir ahora que teníamos... la jornada intensiva”, recuerda divertido Kepa Apraiz. “Pero es que había otra forma de ver mi trabajo: estaba en una empresa grande, es cierto, pero no tenía posibilidades de crecer profesionalmente”, argumenta. “Mi idea era crear una consultora que ayudara a inversores españoles a salir a países del Este. Había invertido en un inmueble en la Europa del Este, y me había encontrado con que los comerciales de las promotoras que ofrecían este tipo de productos no estaban preparados. Había muchos aspectos fiscales y jurídicos que no quedaban cubiertos. Había una oportunidad clara, así que hice un estudio de mercado para confirmarlo”, explica.

Ladrillazo
Y en estas, le cogió de por medio la crisis del ladrillo. “El parón fue duro, pero con la crisis, muchos gestores y abogados que habían estado vendiendo este tipo de inversiones, desa-parecieron del mapa. Y ahí nosotros hemos ganado muchos clientes, porque además de llevar las inversiones, nos hemos especializado en la gestión. Así, la calidad del servicio es más alta: a mí me interesa que el cliente esté contento, satisfecho, que lo que le llevemos sea rentable, sea consciente que es más rentable que lo que le pueda ofrecer nadie, y que quiera reinvertir”.

EL SECTOR

“La hoja de ruta que me marqué en el plan de empresa la he mantenido desde el principio, pero quizá en el modelo de negocio sí he intensificado unas áreas de negocio que no pensaba que eran las que nos salvarían de la crisis y harían crecer el negocio. Cuando comenzó la crisis la gente me decía que no me metiera en este lío... Pero que haya dificultades no quiere decir que no vaya a funcionar. En época de crisis, tienes que pensar en un negocio en el que ofreces soluciones, más que inversiones”.

IBERGOUR - Miquel Nieto y José María Sánchez de Ocaña

¿Sabías que a los emprendedores detrás de la empresa que más jamón vende en Europa a través de Internet trataron de disuadirles en un banco para que no se metieran en e-commerce...?

Fuimos a abrir una pasarela de pago a una oficina especializada en empresas de un banco en una zona comercial de Barcelona, y ahí el comercial que nos atendió nos dijo que las compras por Internet eran una locura, que el fraude era increíble, que todo esto se nos descontaba a nosotros y que no nos lo recomendaba porque era un mercado que estaba muy verde. Casualmente, otro amigo estaba montando un negocio en la Red y había contactado con este mismo banco, pero con una pequeña oficina comercial. Allí, aunque no estaban acostumbrados a las pasarelas de pago, se informaron y se pusieron las pilas. Así que nos fuimos a esa oficinita y hablamos con ese comercial. Exactamente el mismo banco... y sin estar especializados en empresas”, recuerda divertido Miquel Nieto.

Vamos a probar
“Teníamos claro que queríamos probar. Y sabíamos que podía funcionar. Eso era suficiente para nosotros. Estábamos convencidos de que dando prioridad a pensar en el usuario podías hacer una tienda on line de casi cualquier cosa”, cuenta José María Sánchez de Ocaña, socio de Nieto (y también de Núria Autet) en este proyecto y en la consultora de proyectos b2b que dejaron atrás.

“No nos sentíamos especialmente cómodos con el b2b. Siempre habíamos pensado que éramos buenos, pero nos costaba luchar por una tarifa. La labor comercial de la consultoría no es tan divertida como ser tú el que vendes a gente que no conoces, que es lo que hacemos ahora. Fue esa frustración la que nos hizo ponernos a vender. A hacer un b2c (de empresa a consumidor)”, apunta Miguel Nieto.

¿Y por qué jamones y no otro producto? “No lo pensamos mucho. Es un producto que cuesta bastante dinero y por cada envío se le puede sacar un margen decente. Permitía con poca gente y con poca variedad de producto –no es como otros productos con muchas marcas– vender rápidamente sin una gran estructura. No perdimos el tiempo en analizar el mercado. Teníamos prisa por montar algo”, cuenta.

Sánchez de Ocaña es más sincero todavía: “Queríamos hacer una prueba. Probamos y funcionó. Qué mejor plan de negocio que esto. Montamos una web muy sencilla con un solo producto. La inversión inicial era totalmente asumible y no hemos necesitado buscar financiación fuera”.

BARRERA INTERIOR

“En el fondo, la mayor barrera estaba en nosotros mismos. Dejar una carrera profesional que iba bien, dejar una empresa, para meterte en una cosa por Internet. Y, además, vender jamón. Y, además, vender jamón sin que el cliente pudiera verlo u olerlo antes de comprarlo. Era más un miedo nuestro a invertir un tiempo. Era miedo a perder el coste de oportunidad: dejar una carrera prometedora. Y los proveedores encantados: eres tú el que adelantas el dinero. Luego ya es más fácil negociar un margen con ellos”.

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