Técnicas para estimular el canal de ventas

Esta es la filosofía que debería guiar parte de tu relación con el canal de venta. Si lo fidelizas, lograrás que ponga todo su empeño en dar salida a tu mercancía. Un proceso que pasa por motivarlo e incentivarlo a través de estrategias como los obsequios por ventas, los concursos o las promociones. Son técnicas al alcance de cualquier negocio que ahora te revelamos.

1. Incentivos de ventas: sorteos, regalos, puntos canjeables...

El vendedor prescribe el producto en la tienda. De ahí que sea clave tenerlo motivado al ser parte esencial en el engranaje de la actividad. ¿Cómo hacerlo? A través de regalos, sorteos, comisiones o puntos canjeables según las ventas. “Y a pesar de su importancia, esta parcela es sistemáticamente desatendida por las pymes”, sentencia Rafael Muñiz, director general de la consultora RMG & Asociados.

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A tener en cuenta. El problema radica en que los dueños de estos negocios suelen capitalizar las promociones, sin hacer partícipes a los empleados. Nuestra labor consistiría en persuadirles de los beneficios de involucrar a la plantilla en las campañas de fidelización.
Objetivo(s). El más evidente es incrementar las ventas, aunque también se consigue que los empleados sientan más ‘cercana’ a la marca.
Periodicidad. Por lo general, se trata de programas que se ejecutan en oleadas de uno a tres meses.
Caso práctico. Un caso real es el de anís Chinchón Alcoholera, una marca con un público no masivo y muy específico, compuesto por gente de edad madura en su gran mayoría. A partir de esta realidad, buscaron posicionarse como un producto de after work –consumo al salir de la oficina-, con el objeto de ampliar clientela y aumentar ventas. Con esta premisa, un mystery shopping visitaba los establecimientos de las 4 de la tarde en adelante y pedía un anís al barman. Si éste le recomendaba la marca, en el instante se le daba un cheque por una cuantía económica o regalos como fines de semana en hoteles.

2. Formación de la fuerza de venta

Para Gerard Costa, profesor de la escuela de negocios ESADE, esta estrategia la empleareamos “en sectores donde la venta no se basa, en sentido estricto, en el autoservicio” sino en los que precisan del asesoramiento de un profesional.

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A tener en cuenta. En segmentos como la restauración abundan los trabajadores poco cualificados. Un contexto donde el propietario de un restaurante valorará, sobremanera, que instruyas a su plantilla. La formación ha de ir acompañada por un programa de incentivos, en forma de regalos o descuentos por asistir a los cursos.
Objetivo (s). Costa los enumera: que el empleado sepa aumentar la venta, el valor percibido por el cliente y la satisfacción de éste, proceso en el que salen ganando todos los actores implicados.

Periodicidad. Si se trata de incentivar las ventas de un artículo nuevo, el programa debe durar unos dos meses. En el caso de estimular al canal con un producto ya en el mercado, se limita a una o dos jornadas.

Casos prácticos. Son numerosos. Como la firma de tecnología ONO, que instaló en varios centros un OTB (Observatorio Tecnológico de Barrio), donde se impartían talleres sobre nuevas tecnologías.

3. Descuentos en la compra del producto

Una técnica con la que se busca incentivar al canal para que adquiera nuestra mercancía. Como ilustra Barrio, “le doy descuentos o le hago una promoción para que llene el almacén de lo mío”. Esta recompensa también puede otorgarse una vez logrados unos objetivos de venta pactados previamente, instante en el que se le dará un mejor margen en el producto.

A tener en cuenta. La estrategia es especialmente valiosa cuando llevamos poco tiempo en el mercado, ya que permite darnos a conocer de manera más rápida. Es una técnica muy utilizada por el comercio que todavía sigue ofreciendo buenos resultados. Eso sí. Si el margen de tu producto es estrecho, afina bien el descuento.
Objetivo (s). Aumentar las ventas y, en paralelo, colocar el producto en el canal y situarlo en el mejor sitio posible.

Periodicidad. Al lanzar una nueva referencia y, desde luego, siempre que detectemos una bajada en los pedidos.

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