Fideliza al dueño del canal

Esta es la filosofía que debería guiar parte de tu relación con el canal de venta. Si lo fidelizas, lograrás que ponga todo su empeño en dar salida a tu mercancía. Un proceso que pasa por motivarlo e incentivarlo a través de estrategias como los obsequios por ventas, los concursos o las promociones. Son técnicas al alcance de cualquier negocio que ahora te revelamos.

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4. Ayudar a la operativa diaria del negocio

El planteamiento es dotar de herramientas al canal para que venda nuestro producto más y mejor. Al final, buscamos que nos sienta como estrechos aliados en el proceso de comercialización.

A tener en cuenta. El secreto está en detectar de forma muy certera las necesidades que pueda tener el canal de venta.

Objetivo (s). Aumentar las ventas y que prescriban nuestro producto antes que el de la competencia tanto directa como indirecta.

Periodicidad. Es imprescindible mantener los incentivos a lo largo del año, en sucesivas oleadas, para que den salida al artículo, siempre en las mejores condiciones.

Caso práctico. Recurrimos aquí a un artículo de moda como el gin tonic. Para impulsar aún más su venta, las marca de ginebra Tanqueray facilitaba a los hosteleros un kit con el que servirla bebida, que incluye copas
en forma de balón, pétalos de flores y cartas con los posibles cócteles a preparar.

5. Regalos que depende de premios al cliente final

Es una técnica donde utilizamos al usuario como gancho para fidelizar el canal. La mecánica es sencilla. En el interior de varios productos se incluyen vales que se intercambian por regalos. Siempre que algún cliente gane uno de esos premios, los trabajadores de la tienda recibirán automáticamente el mismo obsequio. Con este aliciente, los empleados se esforzarán en la venta e intentarán colocar bien el artículo para aumentar las posibilidades de ser agraciados.

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A tener en cuenta. No es preciso desarrollar programas costosos. Basta con regalar, por ejemplo, un fin de semana en una casa rural, incentivo que permite vivir una experiencia única y personal, algo muy valorado hoy en día. Una advertencia. Quien opte por sorteos ha de saber que esta herramienta se ha empleado en exceso y quizás el usuario esté saturado, por lo que habría que analizar su viabilidad.

Objetivo (s). Incrementar la rotación, además de mejorar exposición y visibilidad en la tienda, punto este último vital, si atendemos a las revelaciones de Conde. “Una vez delante del lineal de venta, es entonces cuando el consumidor decide su compra en el 70% de las ocasiones”.

Periodicidad. Varias veces durante cada una de las temporadas comerciales.

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