Presentaciones de autor

Exceso de texto, pocas o malas imágenes, mucho autobombo... Son los principales errores que se cometen cuando se prepara una presentación en Power Point. Te contamos cómo explicar tu empresa o producto en cinco ideas que te ayudarán a conseguir financiación, aumentar ventas o cerrar acuerdos comerciales.

Teniendo en cuenta que en la mayoría de las presentaciones que preparan los emprendedores se juegan el apoyo de un inversor para sacar adelante el negocio o un nuevo contrato comercial, no parece muy acertado tirar del consejo de amiguetes (como es habitual) para resolver las típicas dudas sobre el diseño de las diapositivas y la forma de estructurar el mensaje.

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Esta falta de rigor profesional es la causa de que la mayoría “de las presentaciones fallen en dos aspectos claves: uno, por las ganas de contarlo todo, y dos, en que se empeñan en hablar de uno mismo. Ponen el acento en contar lo buenos que son, en lugar de centrarse en lo que importa de verdad: qué puedes aportar al cliente y en qué te diferencias de la competencia?”, explica Óscar Méndez, consejero delegado de Presentalia.

¿Cuál es tu objetivo?

El resultado de una mala presentación es que termina aburriendo al interlocutor y, salvo que quien la está defendiendo tenga una gran capacidad de persuasión, terminará por no conseguir su objetivo. Por eso, para Dani Sala, socio de la firma de presentaciones E2S, lo primero que debemos buscar es “sorprender y deslumbrar, para conseguir llegar a ese punto en el que el otro dice “lo compro”. ¿La forma de conseguirlo? No hay recetas únicas. La clave está en que la presentación responda a las preguntas que se va a formular el otro para darte el “sí quiero” y que la creatividad de las imágenes y el diseño sirvan para reforzar tu mensaje (en los cuadros de este reportaje te explicamos cómo hacerlo).

Además del diseño, será fundamental que adaptes tu discurso al objetivo que buscas.

Frente a inversores. “Lógicamente, frente a esta audiencia uno piensa en hablar de rentabilidad del negocio, del ROI, de la amortización del capital... Pero no debemos excedernos con las cifras. En realidad, aquí también es fundamental que seas capaz de sorprenderles. Lo complicado es conseguir emocionar, sin exagerar. Algunos emprendedores se emocionan con su proyecto pero no son realistas y ese es uno de los principales miedos de un inversor”, explica Dani Sala. Para dar en el clavo, este profesional asegura que “lo ideal es diseñar tres escenarios posibles de cómo puede evolucionar el negocio, y contar el más realista y el más pesimista, nunca el optimista. Explicar, hemos calculado que vamos a recuperar la inversión en equis tiempo, pero poniéndonos en el escenario más pesimista, lo haríamos en este otro plazo”.

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Captar clientes. Si lo que buscamos es captar un nuevo cliente, el discurso se debe centrar en explicar cuántos años lleva la empresa en el mercado, quién es el equipo que está detrás, qué vende, cómo lo vende, quiénes son sus clientes, el mercado que abarca, la ventaja diferencial y, sobre todo, la ventaja para el otro. “Tendrás que demostrarle que comprar tu producto o colaborar contigo le va a reportar un beneficio, que le vas a satisfacer alguna necesidad que no tiene cubierta o que se la vas a cubrir de otra forma más ventajosa”, continúa Dani Sala. Para resultar convincente, Sala recomienda “huir de expresiones del tipo, somos los mejores, que eso lo dicen todos. La cuestión es saber en qué te diferencias concretamente. Imagina que alguien nos dice que tiene el mejor restaurante. Uno piensa, bueno, depende, ¿el mejor para qué y para quién? A cada persona le interesa un tipo de comida o un tipo de servicio. En los negocios es igual. Tienes que saber definir en qué eres diferente. Qué aportas”.

En las presentaciones comerciales, uno de los mayores dilemas se produce a la hora de elegir qué productos resaltar de toda nuestra cartera; sería un tremendo error pretender contarlos todos. “Un catálogo no se puede presentar en cinco minutos. Pero también en este caso hay que tener muy presente qué hacemos en los primeros momentos de la presentación, que es cuando el otro va a tomar su decisión de compra. Para no extendernos, lo que debemos hacer es crear catálogos modulables. Es decir, si tengo una ferretería y a mi potencial cliente le interesan los pegamentos, no le voy a estar hablando de todo. Hay que modular la presentación para ir directamente a los productos que busca cada cliente”, explica Méndez.

Acuerdos estratégicos. “En estos casos, hay que transmitir bien que le hemos escogido porque nos gusta su proyecto, no porque le necesitemos. No dar la sensación de pedigüeño, sino de que buscas un socio de igual a igual, un acuerdo que va a beneficiar a los dos”, comenta Dani Sala.

Por último, es fundamental que no te empeñes en contarlo todo. Piensa que en la primera reunión el principal objetivo es llamar la atención y si eres capaz de causar una buena impresión y despertar el interés del otro, tendrás más oportunidades de profundizar en todo lo que le pueda interesar. Para encontrar el punto de equilibrio entre lo que callamos y lo que contamos, Marek Fodor, business angel y mentor de SeedRocket, nos recuerda una frase de Saint Exupery: “La perfección se alcanza, no cuando no se puede añadir nada más, sino cuando no se puede quitar nada”.

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