Cómo vender más a tus clientes actuales

Resulta más rentable a corto y largo plazo que captar nuevos clientes.

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Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra. (12 medidas para vender mucho más)

Y eso es exactamente lo que están haciendo los emprendedores que mejor funcionan. Una buena estrategia es favorecer la compra con ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Hay que tratarles de manera preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles sólo a ellos. O incentivándoles con algún mes de servicio gratuito. Otra posibilidad es ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma de pago, para que inviertan más en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar facilitarle la vida y diseñar las políticas de venta diferenciando siempre muy bien a quién le estás vendiendo. Además de buscar más volumen de ventas, hay que pensar siempre en la rentabilidad de las mismas. Así, otra idea es incentivarles para que compren productos de una gama superior. Si habitualmente compran un producto básico, les ofrecemos otro superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio.

Si no te gusta, no me pagues

¿Cómo captamos nuevos clientes, si además intentamos vender un producto o servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situación a la que se enfrentan muchas empresas.

Una opción es vender un servicio piloto. "Nosotros llegamos al acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que implantaríamos nuestra formación y que comprobaríamos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consistía en que si era efectiva dicha formación piloto a coste cero y la contrastábamos objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantaría en toda la compañía para todos sus trabajadores. Y así ha sido”, explica un consultor.

Hechos, no promesas Si el producto ya se cuestiona de entrada, imagina cómo vas a convencerles de que paguen por algo que no saben si funciona. Por eso, un argumento es: pruébalo, demostramos su eficacia y así el precio no es un problema. La principal barrera para captar nuevos clientes ahora mismo es la falta de liquidez generalizada, por eso, ofertas como el descuento por pronto pago ya no funcionan. Y nosotros tampoco estamos dispuestos a bajar el precio. Sabemos que trabajamos con un producto que no es barato, pero si entrásemos en una dinámica de bajar precios tendríamos que renunciar a muchas propiedades.

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