Siete claves para escoger tus mercados internacionales

El desarrollo tecnológico, los riesgos de divisa, la fiscalidad, las leyes vigentes... Todas las claves para vender fuera con menos riesgos.

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Getty ImagesPOJCHEEWIN YAPRASERT PHOTOGRAPHY

Antes de salir fuera, no cabe duda, tienes que mirar bien los factores políticos, económicos y culturales que pueden afectar a tu proyecto de expansión. AFEX, apunta además que conviene mirar “factores favorables que acortan distancias entre países y abaratan los costes en la expansión, como el desarrollo de un comercio electrónico seguro, la reducción de distancias gracias al transporte y las comunicaciones y las enormes posibilidades que ofrece el mundo digital”.

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Para un análisis más detallado, recomienda analizar bien estos siete factores:

El producto o el servicio que ofreces. Debe ser una propuesta atractiva para el país escogido de forma que cubra una necesidad real- de la población o de las empresas- que no está satisfecha y, en el caso de que lo esté, habrá que observar qué valor diferencial se ofrece frente a las empresas de la competencia. Además, de las oportunidades comerciales, habrá que conocer la estructura de distribución y las prácticas comerciales autóctonas.

Las diferencias culturales. Siempre suponen un handicap, pues pueden entorpecer o favorecer las operaciones en un nuevo país. Para ello será bueno entablar contactos y crear una estrategia interna para establecer conexiones entre los trabajadores generando una red internacional que permita unificar criterios y, al mismo tiempo, afrontar las posibles barreras culturales: pensar globalmente y actuar localmente.

Las leyes vigentes. Míralas tanto para el ámbito empresarial, en general, como para el sector de la compañía, en particular, difieren en cada país por lo que es de vital importancia conocerlas y asegurar su cumplimiento desde el principio. Especialmente en los inicios habrá que esmerarse en obtener las certificaciones necesarias para evitar retrasos burocráticos que paralicen la expansión. Será, también, de vital importancia generar tratados y relaciones comerciales entre los países. Si el país de destino tiene un mercado consolidado será fácil comenzar la actividad aunque habrá que hacer frente a muchos competidores; si el mercado es más precario, será más complejo pero con el beneficio de haber llegado el primero.

El apartado fiscal. Lo debes planificar con el correspondiente plan de gestión de riesgos y con una estrategia definida para llevar la contabilidad, las nóminas y los impuestos en el nuevo país. Habrá que definir también las relaciones con los bancos y la forma de informar de las ventas y los beneficios.

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Desarrollo tecnológico. La mano de obra y el nivel de desarrollo tecnológico que requiere el desarrollo de la actividad de la empresa es de suma importancia. Para que la empresa desarrolle la actividad con los estándares de calidad y su modo de hacer característicos es preciso encontrar en el nuevo país medios técnicos y humanos a la altura.

Riesgos empresariales. No olvides analizar las situaciones adversas que puedan afectar la rentabilidad e incluso la viabilidad de la empresa.

Riesgos de divisa. Y los peligros que se derivan del sistema monetario: de la fluctuación de la moneda, del régimen de cambio o de la dificultad de acceso a créditos de exportación. Una evolución negativa del valor de la divisa del nuevo país frente a la divisa funcional puede afectar a la cuenta de resultados, alterando el valor de los activos o pasivos y los flujos de caja netos de las operaciones que realiza. Por ello es recomendable recibir asesoramiento experto y conocer las coberturas existentes, soluciones que minimizan el riesgo de exposición de las empresas a la volatilidad del mercado.

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