Si sabes cómo compran tus clientes, podrás afinar mejor en tus estrategias de venta

Hay tres tipos de compra: rutinaria, por impulso o con un largo proceso de decisión

Mature woman riding supermarket trolley
Jac DepczykGetty Images

"No todas las compras se realizan de la misma forma y para poder garantizar la mejor experiencia al usuario, es necesario adaptarse a él y ofrecerle lo que necesita en cada momento", recomiendan desde la pasarela de pago Sipay Plus, que consideran muy relevante saber cómo se compra, "ya que hay características comunes para los distintos sectores".

Según estos expertos, la presencia multicanal y el establecimiento de una estrategia de venta clara se hace indispensable para los negocios. Así, "es necesario diferenciar la estrategia de venta para los distintos canales, tipo de consumidor y compra que puedan llevar a cabo. Conocer los distintos hábitos y las experiencias que desea vivir cada consumidor en cada momento, facilita una mayor personalización en todo el proceso de venta, incluido el momento del pago, que permitirá orientar los esfuerzos de las marcas en la mejor dirección".

Sipay Plus diferencia tres tipos de compra teniendo en cuenta su proceso decisivo:

1. La compra rutinaria

"Es aquella que se realiza por costumbre y no requiere un gran esfuerzo económico, como comprar siempre, por ejemplo, la misma marca de café para el desayuno. Para conseguir este tipo de compras, es necesario fidelizar a los clientes mediante la calidad de los productos, un buen servicio posventa y un sistema de pago que facilite y agilice las compras recurrentes".

2. La compra por impulso

"Es aquella en la que el consumidor no tiene planeado hacer y surge por la aparición de un estímulo que le incita a añadir, por ejemplo, un desayuno adicional al viaje que ya estaba contratando o comprar unos pendientes que le sugiere la página en la que está adquiriendo una camisa. Este tipo de ventas pueden conseguirse mediante anuncios, ofertas o personalización de los productos que se muestran al cliente. Para que estas acciones sean efectivas, la compra debe de poder realizarse rápidamente y de forma sencilla, para que el cliente no abandone el carrito y finalice el proceso cuanto antes. Por ello, es fundamental contar con un proceso de checkout que favorezca el pago invisible".

3. Y la compra con un largo proceso de decisión

"Suele darse en productos con un precio de adquisición más alto, que, en ocasiones, suponen una inversión importante para el consumidor y, por tanto, necesitan de una previa reflexión y comparación de opciones. En este caso, es importante que las marcas tengan una buena imagen y un servicio de calidad previo y posterior a la venta, ya que, en la actualidad, el consumidor tiene un gran poder de decisión y la facilidad de comprar y comprobar qué marca ofrece la mejor alternativa. Además, uno de los factores importantes será la personalización, pues el cliente elegirá aquel producto o servicio que más se adapte a sus necesidades. Algunas pasarelas de pago ofrecen la máxima personalización, mediante un sistema que muestra al cliente un método u otro de pago en función de sus características sociodemográficas, sus compras realizadas en el pasado, etc.".

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