Contratos a mesa puesta

Unas veces denostadas y otras ignoradas, las comidas de negocios son una excelente herramienta para, en un ambiente distendido, apuntalar ese escurridizo contrato o convencer a un posible cliente. El éxito depende de que sigas recomendaciones como las que recogemos en este reportaje. ¡Buen provecho!

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La experiencia de cerrar un acuerdo en torno a una buena mesa, puede ser muy positiva si te esmeras en el cuidado de todos los detalles.

Este artículo no pretende enseñar a colocar la servilleta o cómo utilizar los cubiertos. De ello se ocupan, por ejemplo, varias páginas web de protocolo. El objetivo de estas líneas es ofrecer pautas de comportamiento destinadas a conseguir que la inversión realizada en una comida de negocios (tiempo, prestigio, algo de dinero) resulte lo más rentable posible.

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¿Cuándo merece la pena celebrarla? Según la mayoría de los expertos consultados, cuando se quiere tener un escenario más relajado y personal para tratar un tema de negocio. El consejo de Ángeles Sánchez-Celemín, directora comercial de Guías GPS, es que se convoque al posible cliente “cuando el tema está bastante maduro, digamos que para darle el empujoncito final”.

Ella es de los que opinan que, de vez en cuando, merece la pena pagar la factura de un buen restaurante, aunque considera que el resultado no está garantizado de antemano. Hay que ganarse el acuerdo y acudir a la cita con una buena base, asegura. Reconoce que la primera vez que acudió a una estaba bastante nerviosa. “Preparé la reunión como si fuese un examen”, concluye.

José Manuel Rey, director del bufete Rey Abogados, amplía el espectro de posibles objetivos. En su opinión, la cita culinaria puede servir para: uno, hacer un cliente nuevo; dos, mantener una reunión con un cliente existente para tomar decisiones concretas o ponerle al día de ciertos asuntos legales; o tres, llegar a un potencial acuerdo con la parte contraria del cliente al que representas”.

Con muchas comidas de negocios a sus espaldas, y en varios países, Rey recomienda que la primera en la que se participe “se haga en calidad de coanfitrión, junto con otra persona que ya haya preparado este tipo de comidas”.

ELEGIR EL RESTAURANTE

Aunque es partidario de realizar este tipo de encuentros, Óscar Soriano, director general de la empresa de automoción Rehatrans, es de los que ponen peros al tópico: “Los acuerdos se cierran en una sala de reuniones y se celebran en la mesa del restaurante”, resume. Bien cierto es que ello restaría peso a la siguiente fase de este asunto: elegir el establecimiento adecuado. Es en este punto donde hay una mayor coincidencia. Debe ser un lugar tranquilo, según Carlos Barroso, director general de Oriflame España, “tirando a clásico en la carta, no demasiado fashion, con buena separación entre mesas y que den cierta intimidad”.

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Ángeles Sánchez-Celemín opina que “debe ser un lugar amplio, relajado y tranquilo que facilite la conversación y que se sepa de antemano que la atención y el servicio serán adecuados”. Para Óscar Soriano es importante “que nos conozcan y sepan nuestro nombre y como tratarnos mejor”.

En cuanto al tipo de comida, Irene Herranz, socia-directora de Ax Comunicación, añade que “es importantísimo elegir bien el lugar, enterarte antes de los gustos de las otras personas que van a participar… y, si puede ser, comer en un reservado”. Si no es la primera vez que se comparte mesa con el mismo invitado, señala Ángeles, “creo que es bueno descubrir sitios nuevos que a la otra persona le puedan gustar (hindú, japonés…) mostrando de esta manera que pensamos en él o en ella”.

¿AGUA O VINO?

Si uno de los objetivos es quedar bien, es fácil hacerlo con el vino. Pero aquí surge otra duda importante: ¿se puede beber alcohol en una comida de negocios? Entre los españoles consultados son minoría los que adjudican exclusividad al agua, y lo hacen por una simple cuestión: mantener la claridad de ideas. El resto admite la posibilidad de recurrir al vino como arma de seducción. Entre los que apuestan decididamente por el agua, Francisco Muñoz, economista de la gestoría toledana Álvarez Martín, admite que se pida vino si la comida tiene por objeto la celebración de un acuerdo. El abogado José Manuel Rey adjudica un valor estratégico a esta decisión. “Es pura psicología, asegura, pero dependiendo de la naturaleza de la comida, la elección es obvia: si luego hay una reunión de trabajo o la comida se presume va a ser breve, nada de alcohol. Si, por el contrario, es una reunión para impresionar, un buen vino es clave”.

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En todo caso, todos opinan que es el invitado quien manda. Carlos Barroso, de Oriflame, distingue entre diferentes nacionalidades: “Vino, agua, cerveza, las tres opciones son válidas de forma moderada. Pero si estamos con anglosajones, el agua será lo mejor”. En este sentido, una de las páginas web consultadas (la británica www.worketiquette.co.uk) advierte que el vino puede resultar un arma de doble filo. Por ello, siempre hay que preguntar primero al invitado y hacer lo mismo.

EL HÁBITO SÍ HACE AL MONJE

Es importante cómo vestirse para la ocasión. Y aunque parezca mentira, también aquí hay matices. Las mujeres opinan que “la imagen es importante, pero no determinante” (Ángeles) o que “forma parte del trabajo ir siempre correctamente vestido, sin esconder tu propia personalidad. No hace falta disfrazarse de ejecutivo/a” (Irene). Entre los hombres suele prevalecer la opción de la indumentaria habitual de traje y corbata, pero Carlos Barroso hace una apreciación importante: “Siempre la vestimenta adecuada para la ocasión, acorde con los invitados o anfitriones”. Sobre este aspecto, el periodista Ramón Aragonés, de Invertia.com, piensa lo mismo y recuerda una anécdota significativa: “Es importante ir en consonancia con el otro comensal y con el establecimiento para poderte camuflar bien en el entorno. Yo recuerdo haber asistido a entrevistas con personas de Internet hace siete u ocho años con chaqueta y corbata y dar el cante”, confiesa.

Entre los abogados, José Manuel Rey señala que el traje es una prenda imprescindible, salvo excepciones, y reconoce que, a veces, una vestimenta más casual puede ayudar. “Si hay suficiente confianza, dice, hasta unos vaqueros son necesarios”. Y entre las salvedades que menciona, destaca una muy peculiar: “En una ocasión tuve que reunirme con un abogado de una pequeña firma situada en Naples, Florida, para que representara los intereses de un cliente mío. Como no podía ser de otra forma, la reunión fue con camisa estampada de manga corta y pantalones bermudas. ¡Hubo acuerdo!”.

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CUÁNDO IR AL GRANO

Si los aspectos formales son importantes, lo fundamental, sin duda, es el contenido de la reunión. A partir de los testimonios recopilados se puede realizar un perfil de la mejor escena posible: estamos en el restaurante elegido, nos hemos sentado estratégicamente (ver recuadro), hemos apagado el teléfono móvil (o no, ver recuadro) hemos pedido la bebida e incluso ha dado tiempo de charlar sobre banalidades o de la familia, si existe confianza. Pero antes de atacar hay que tener en cuenta una serie de consideraciones anotadas por nuestros expertos. En primer lugar, será necesario conocer el perfil del contrincante. Para eso, Internet puede ofrecer buena información. También es buena idea hablar antes con el interlocutor, aunque sea por teléfono, para que el encuentro posterior no sea tan rudo. De esta primera impresión podrá valorarse también el nivel de formalidad del encuentro.

Para romper el hielo inicial recurrir a las banalidades es lo más adecuado. Ramón Aragonés señala que “lo mejor es crear al comienzo un ambiente desenfadado, hablar de temas superficiales y que faciliten la entrada en detalle de cosas concretas. Luego rematar la comida haciendo una síntesis de lo hablado para que no se queden cabos sueltos”. Y mucho ojo, hay que evitar posibles puntos de fricción, como prudentemente apunta Antonio González, de Guías GPS.

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