Cómo hacer buenas prospecciones en ventas

Seis formas muy útiles de conseguir contactos comerciales con nombre y apellidos

Close-Up Of Hand Holding Camera
Getty ImagesAndrea La Civita / EyeEm

“Hay que diseñar un plan de acción para conseguir nuevos clientes. Y un plan de acción significa ponerse objetivos de crecimiento para enero en el sector del turismo, por ejemplo. Para febrero, en automoción. Luego en abril me voy a dedicar a los pequeños… Hay que segmentar el mercado en trocitos para cada mes del año irse focalizando en generar nuevo negocio atacando un trocito concreto. Pero también cambiar de hábitos diarios. Al llegar por la mañana a la oficina, dedicar una hora a crecer, a conseguir clientes, porque crecer es la locomotora del tren, es lo que empuja el negocio”, apunta Andoni Rodríguez de Galarza, experto en planificación e implementación de acciones comerciales.

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¿A quién llamar?

Esta es la teoría. Pero en la práctica, y cualquier comercial lo sabe bien, los objetivos de crecimiento chocan con otra realidad difícil de obviar: ¿A quién llamo? Una realidad que Tomás Santoro, cofundador de SumaCRM, resume así: “Como no sabes a quién llamar, te pones a llamar a diestro y siniestro y acabas harto porque no pasas a la siguiente fase. Si ya es probable recibir un no con alguien que podría estar interesado en tu producto, si estás llamando a un montón de gente sin que le interese…”. Y tira de estadísticas para apuntalar el desgaste de recursos que supone: “Desde la parte de arriba del embudo, en la apertura, tienes un 20% de posibilidades de que la persona te permita que sigas hablando con ella. Si no has hecho una prospección buena, y estás llamando a gente que directamente no es tu feed, no tienes un producto que le sirva a esa empresa, ese porcentaje se hace totalmente impredecible, con lo cual, acabas súper frustrado como vendedor. Dices, no sé qué pasa que un mes tengo un 5% y otro un 15%. Y te acabas volviendo loco. En definitiva, lo primero es saber quiénes son tus clientes y donde están. Y lo segundo, buscar sus contactos”.

Segmenta y vencerás

Una forma de identificar a los potenciales clientes nos la da Felipe Pérez de Madrid, socio director de vasavender.com y profesor de EDEM, que recomienda “hacer un retrato robot de la empresa compradora ideal, donde mejor funciona lo que nosotros podemos ofrecer. Y esto lo puedes hacer segmentando por un montón de variables, por número de empleados, por sector, por facturación, por la zona geográfica, por la competencia que tenemos en la zona… Con esa foto vamos a ir mucho más acertados”.

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José Martrat, profesor de ESADE y fundador de ActitudPro, recomienda “mirar a quién está vendiendo tu competencia. Eso hoy es tan sencillo como echar un vistazo a la página web, porque muchas presumen de sus clientes y ponen las referencias. También a través de redes, Linkedin sobre todo, puedes ver quiénes son los contactos de los comerciales de tu competencia para ver a quién están vendiendo”. Esa sería, digamos, la prospección de guerrilla. “Otra forma, de más alto nivel, sería hacer el ejercicio de marketing y analizar qué necesidades cubre mi producto o servicio y en qué segmentos no cubiertos pueden tener esas mismas necesidades”, añade Martrat.

Por qué segmentar te aporta tanto valor

“Si hemos pasado de vender a cubrir necesidades, tienes que segmentar tu mercado para detectar esas necesidades. Porque muchos de esos trocitos tienen las mismas. Por ejemplo, empresas pequeñitas. Como todos necesitan lo mismo es mucho más fácil identificar lo que necesitan y ofrecerles una oferta de valor. Lo mismo con el sector de automoción. Como yo sé lo que necesitan me es muchísimo más fácil cubrir o despertar esa necesidad. Por eso es importante la segmentación y diseñar un plan de acción para nuevo negocio que vaya completamente desvinculado del día a día”, explica Andoni Rodríguez de Galarza.

Cualifica bien a tus contactos

“Además de segmentar hay que cualificar a los interlocutores. Y cualificarlos no es solamente que sean grandes o pequeños, es ver si está muy vinculado a otra consultora o a otro proveedor. Es ver si son contactos viables por el volumen de negocio que me pueden dar. La eficiencia del comercial es tiempo y se tarda lo mismo si el cliente es grande, mediano o pequeño. Hay que invertir el tiempo en aquellos clientes que tengan, a priori, una mayor predisposición a tener relación comercial contigo”, comenta Juan Ruiz del Portal, director general de Overlap España.

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Prospecciones en redes

“Hoy en día no se concibe una prospección sin las redes sociales. En Linkedin tienes el historial de la persona que te va a entrevistar, contactos posibles que puedes tener en común, grupos a los que está suscrito… Un comercial debe tener presencia en redes, debe tener un blog, debe tener en su sector cierta voz para generar confianza en sus clientes”, apunta Pérez de Madrid.

Además, las redes también sirven para que te prospecten. “Hay gente que dice que no necesita la redes para vender y yo siempre les digo, tú no lo necesitarás para vender, pero si un cliente te busca y no te encuentra va a encontrar a tu competencia”, advierte Rodríguez de Galarza.

Contactos con nombres y apellidos

Cualificar contactos es también obtenerlos por nombres y apellidos: el de las personas que deciden dentro de las empresas. ¿Cómo llegamos a ellos? “Yo veo dos vías: una es utilizando lo que se llama la cadena de oro, la cadena de relaciones de clientes que han tenido contigo una buena experiencia. Pero cuidado, porque no hablo de clientes a los que les has vendido, sino de aquellos que han tenido contigo una buena experiencia. Ese cliente está mucho más abierto a recomendarte. La otra vía es el uso de las redes sociales y, en concreto, de Linkedin, para identificar a la persona que puede llegar a decidir en una empresa. Muchas veces en el negocio B2B quiero venderle a Telefónica, pero es que en Telefónica trabajan 50.000 personas. ¿Cuál de esas 50.000 es la persona que tiene capacidad para decidir o para influenciar en un proceso de compra?”, reflexiona José Martrat.

Tomás Santoro tiene una respuesta: “Te vas a Linkedin, pones la web o el nombre de la empresa y te salen las personas que trabajan en ella. Así, si haces la llamada, preguntas directamente por la persona con la que quieres hablar. En lugar de preguntar por el responsable de compras, preguntas por Javier lo que sea… Si son empresas pequeñas, te pasan casi siempre”, asegura y especifica más: “Hay herramientas que te sacan el email directo de esa persona. Con lo cual ya puedes combinar y mandarle un email a Javier, siempre personalizado, y que no sea spam. Siempre entendiendo el proceso de compra del otro y por qué le va a venir bien a él. Como va directo al email personal y es muy raro que la gente lo tenga, te suelen contestar muchos”. ¿Las herramientas para sacar las direcciones directas de Linkedin? “Yo utilizo Find that lead y Prospect.io. Pones el nombre de una persona, el dominio de la empresa y el rol con el que necesites hablar (el responsable de marketing, el director comercial, el CEO, el de operaciones o con el de Recursos Humanos) y te hace todas las combinaciones posibles que coincidan y sus correos”, recomienda Santoro.

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