Mide bien tu rendimiento comercial

Analiza cómo son tus procesos comerciales para detectar áreas de mejora

Businessman staring at an arrow projected on a wall
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En la forma de medir el rendimiento comercial se cometen muchos fallos de base. Por ejemplo, valorar los objetivos alcanzados y olvidarse de considerar cómo se han conseguido, que es justamente donde mayor margen de maniobra hay para mejorar. En este sentido, Daniel Primo, socio de Tatum, recomienda “incorporar a los indicadores tradicionales (volumen de ventas, número de clientes en cartera, clientes captados, etc.) indicadores de procesos y de comportamientos comerciales, como visitas realizadas, número de llamadas programadas y hechas, el reporte que se hace de esas visitas en los sistemas, cómo de buenas son las gestiones que hemos hecho, cómo se hace la planificación de las visitas, si éstas se preparan o no… Hay mucha información que habla de la eficiencia comercial y muchas de ellas nos las pueden facilitar las herramientas CRM”.

Eso por un lado. Por otro, está la dificultad de conocer cuáles son realmente los KPIS que afectan a cada negocio y para un objetivo concreto, puesto que los KPIS pueden cambiar con el tiempo. Como explica Eric Kircher, director general y consejero de Lead Your Market, “la mayoría de las empresas se concentra en medir cómo estamos respecto al objetivo del año y en qué medida estamos todavía a punto de conseguirlo pero ahí entran muchos KPIS que afectan a esos objetivos concretos: por ejemplo, la tasa de fidelización. Si es baja, significa que tendremos que pelearnos muchísimo en captación. O cuánto tiempo necesitamos para ganar a un cliente, los volúmenes de compra de un prospecto, cuál es el volumen que te aporta y cómo crece en el tiempo. También se puede diferenciar entre el volumen de compra de un cliente que pertenece al segmento A, de los mejores clientes y el volumen de compra de un cliente que pertenece al segmento B, etcétera”.

Para Juan Ruiz del Portal, director general de Overlap España, los buenos KPIS para cada uno son “los que te ayudan a comprender cuál es la situación del mercado o de tu equipo, analizar y valorar tu trabajo, detectar problemas y buscar soluciones para mejorar. Para encontrar los tuyos, pregúntate cuáles son tus objetivos, qué quieres medir, si lo que estás midiendo influye en los objetivos de la empresa y si incidir en ellos nos ayudarán a detectar problemas y mejorar”.

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