El emprendedor debe ser el primer comercial de su empresa

Sergio Fernández, fundador del Instituto de Pensamiento Positivo y director del Máster de Emprendedores, inicia una colaboración en nuestra web en la que nos enseñará a mejorar el rendimiento como emprendedor. Esta es la primera entrega, basada en un capítulo 'Aprendiendo a dar los precios como James Bond' (descargar aquí) de su libro Vivir sin jefe.

Créeme: si trabajas como emprendedor o si tienes pensado hacerlo, hay una habilidad sin la cual no podrás sobrevivir: que le guste vender.

He conocido a algunos emprendedores a los que no les gusta vender y por lo general no les suele ir muy bien. Lógico: es como si se hace piloto de formula 1 porque le gusta conducir pero eso de la velocidad no va con usted. Imposible. Poco importa si es bueno o no en su trabajo. Si no le gusta la actividad comercial tiene poco que hacer como emprendedor. Y como no disfrute con la incertidumbre, menos aún. Aunque sobre esta cuestión hablaremos en otro capítulo.

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Esto no significa que se tenga que convertir en un charlatán vendedor de coches de segunda mano. Significa que entienda que hay unas cuantas habilidades comerciales que necesita desarrollar, al menos un poco, para garantizar su supervivencia:

La capacidad de poder explicar qué hace o qué puede hacer. Cuando la gente te pregunte a qué te dedicas, tienes que ser capaz de explicarlo de manera clara y resumida. Y si puedes explicar la actividad junto con el beneficio que produce, mejor que mejor.

La capacidad de dar un precio sin que te tiemble la voz, sin dudar y sin dar explicaciones. Para aquellos que desarrollamos trabajos profesionales, la cuestión de ponerle un precio a nuestro trabajo esconde una trampa psicológica: en el fondo nos estamos poniendo precio a nosotros mismos.

La capacidad de soportar el miedo al rechazo. Una parte esencial de la venta consiste en entrenar el músculo para aceptar un NO. Mejor dicho, muchos. Si no tiene capacidad de aceptar un NO, no podrá ser nunca un buen vendedor y su capacidad de tener éxito como emprendedor se reducirá drásticamente.

La capacidad de entender que suele ser más rentable fidelizar clientes que encontrar otros nuevos. Las empresas y freelances que cuentan con una clientela estable y fiel les resulta mucho más fácil perdurar en el tiempo. Lógico: no tienen que emplear tiempo en ganarse la confianza de sus clientes y pueden emplear esas horas en satisfacer a los que ya tienen.

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