¿Quieres vender en Japón? Ahora lo tienes más fácil

Entra en vigor el Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea y Japón

Startup colleagues discussing in meeting
Michael HGetty Images

Probablemente, uno de los países más complejos y complicados para vender –a la par que atractivo– sea Japón. Y ya no solo por el idioma y la cultura en sí, sino por las propias exigencias comerciales (arancelarias, fiscales, sanitarias, etc.) y de costes.

Pero todos esos problemas se han acabado o, mejor dicho, se han suavizado. ¿Por qué? Porque el pasado 1 de febrero entró en vigor el Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea y Japón, lo que abre nuevas oportunidades de negocio. Este acuerdo comercial beneficiará a 635 millones de consumidores, que representan un tercio del producto interior bruto mundial, y permitirá el ahorro de 1.000 millones de euros en aranceles a las pequeñas y medianas empresas europeas.

Repercusiones para las empresas españolas

María Aparici, subdirectora general de Política Comercial con Europa, Asia y Oceanía, los tres aspectos que va a tener más repercusión para las empresas españolas. En primer lugar, el reconocimiento de las indicaciones geográficas va a suponer que, de las 204 denominaciones de origen europeas, 42 españolas (de bebidas, aceite de oliva, jamón, turrón, entre otras) van a estar protegidas en Japón. En segundo lugar, la eliminación de barreras arancelarias, pero también y, sobre todo, de las barreras técnicas, lo que va a tener un enorme impacto, al admitir Japón como válidos los estándares internacionales. Y, en tercer lugar, las compañías españolas van a tener acceso a licitaciones japonesas.

El citado acuerdo supondrá la eliminación gradual de algo más de 70 barreras no arancelarias, relativas tanto a sectores industriales como al ámbito sanitario y fitosanitario.

La consejera delegada de ICEX, María Peña, afirma que, para proporcionar mecanismos de información adecuados, a lo largo de este año, el ICEX va a publicar más de 27 estudios y fichas de mercado sobre el mercado japonés, en sectores tan diversos como el porcino, la máquina herramienta o la cosmética.

Beneficios

María del Coriseo González-Izquierdo, responsable de la promoción comercial española en Japón, recomienda a las empresas españolas apostar por Japón, tercera economía mundial. En su opinión, este acuerdo beneficia, especialmente, al sector agroalimentario, ya que se eliminan diferentes aranceles, por ejemplo, al vino, pero también es positivo para muchos otros sectores como calzado, química, financiero, transporte o textil.

Además, Peña recuerda que Japón es una puerta de acceso a muchas compañías españolas a terceros mercados: "Las empresas españolas y japonesas han demostrado ser excelentes socios globales. Si bien pueden ser competidoras en ciertos espacios, tienen también intereses estratégicos comunes en áreas como la automoción, el sector ferroviario, la desalación o la energía".

Japón, según el ICEX, es nuestro segundo socio comercial en Asia, solo por detrás de China. En los últimos nueve años, las exportaciones españolas a Japón se han caracterizado por un marcado dinamismo, de forma que los 1.200 millones de euros que nuestras empresas vendían en ese mercado en 2009 se han convertido, en 2017, en más de 2.400. Y en cuanto a servicios, las exportaciones en 2017 se incrementaron un 28,9% frente al año anterior.

Usos y costumbres

Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, el mercado japonés funciona de una manera peculiar y única. "Las diferencias culturales, el idioma, las costumbres, los procedimientos y normativas, la etiqueta y la presentación y las vías de comunicación son diferentes a la forma de hacer negocios en España. Es por ello que abordar el mercado japonés puede resultar arriesgado en primera instancia. Es un mercado con muchas oportunidades, pero de complicado acceso, con lo que es recomendable contar con experiencia internacional previa antes de fijar como objetivo Japón".

Dado que muchos japoneses no tienen conocimientos de inglés o que, a pesar de tenerlos, no se sienten completamente cómodos teniendo que utilizar este idioma para comunicarse, "si no se habla el idioma japonés o se cuenta con un socio comercial que lo haga, resulta imprescindible contratar a un intérprete, al menos hasta haber consolidado los inicios de la relación. Asimismo, se recomienda traducir al japonés los catálogos y la documentación que se pretenda exhibir en el stand, para facilitar el contacto con los potenciales clientes".

Otra de las recomendaciones es que el intercambio de tarjetas de negocio o meishi es fundamental en Japón. Si, por ejemplo, vas a acudir a una feria de tres días de duración, se recomienda llevar alrededor de 200 tarjetas. "Se suelen requerir dos para acceder a los recintos feriales (se grapan a la entrada y se llevan en la acreditación como medio de identificación de persona y empresa u organismo). Y es recomendable que la tarjeta tenga una de las dos caras en japonés, con el nombre, apellidos y la empresa transcritos a la escritura japonesa".

Confianza nipona

En el mercado japonés, sostienen desde la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, "el éxito de las relaciones comerciales viene determinado por el grado de confianza que se forje entre las partes. Esto implica que, si una vez establecidas las relaciones –por ejemplo, dentro de la misma feria— dejamos que, al regresar a casa, éstas se enfríen por falta de seguimiento, puede conllevar la finalización de la relación comercial. Para evitar esto, es recomendable mantener una comunicación continua con las empresas japonesas, o bien permaneciendo en el país más tiempo, una vez acabada la feria, o bien programando otros viajes a Japón a lo largo del año. En Japón, las relaciones comerciales se contemplan a medio plazo, por lo que los acuerdos tardarán más en cerrarse de modo definitivo. Este tipo de sistema exige constancia y paciencia. Debido a este hecho, incluso grandes empresas que llevan años obteniendo buenos resultados en el mercado viajan a Japón un mínimo de dos veces por año o acuden a este tipo de ferias con el objetivo de mostrar el respaldo a su importador y reunirse con sus socios comerciales y mantener sus actuales relaciones al tiempo que presentan nuevos productos o actualizan sus estrategias de promoción y ventas".

Desde JETRO, agencia de promoción japonesa, la copa mundial de Rugby de este año, los Juegos Olímpicos de 2020 o la Expo 2025, en Osaka-Kansai, son algunos de los eventos que más oportunidades de negocio ofrecen para las empresas españolas.

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