Maite Gastañaga

“Es útil apoyarse en los catálogos”

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“Nuestro razonamiento más potente es el de la salud laboral”, explica Gastañaga.

Biplax es una fábrica de sillería para oficina, radicada en el País Vasco y especializada en productos ergonómicos. Maite Gastañaga, gerente de la misma, nos explica sus principales criterios en sus demostraciones.

Con vista al cliente

“Antes de cualquier desplazamiento, lo primero que hacemos es informarnos sobre cuál es el grado de preparación y preocupación del cliente por lo que voy a mostrarle. Posteriormente, preparamos la documentación para los distribuidores con dos claros apartados, uno comercial, en el que se explica el producto, y otro, técnico, que recoge las normas, certificaciones y reconocimientos de la empresa y el producto”, explica. A continuación, “confeccionamos un catálogo con el nuevo modelo de silla y las posibilidades que ofrece, lo acompañamos de un vídeo y elaboramos una serie de fichas técnicas donde se explica cómo se ha diseñado el producto o el I+D aplicado”.

Rapel de ventas

Obviamente, todo esta artillería se exhibe después de que el distribuidor haya tocado la silla y la haya probado si no en sus 40 posibles posiciones, al menos en gran parte de ellas”. Otra tarjeta de presentación es nuestro rapel de ventas. Además, “nuestro razonamiento más potente es el de la salud laboral. Un empresario clásico puede pensar que la adquisición de una silla ergonómica para el empleado es un gasto más que una inversión. Ahora bien, si le demuestras que una parte importante del absentismo laboral obedece a problemas de espalda y de cuello y de que cada vez son más los médicos y leyes que prescriben estas mejoras, entonces la cosa cambia”.

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