Céntrate en tu core business

Suprime los productos o actividades que no sean rentables

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Si tienes productos no rentables, elimínalos de tu cartera o reinvéntalos para que lo sean

ELIMINA LA ESTRUCTURA INNECESARIA

O dicho en otras palabras, externaliza todo lo que no forme parte de la actividad principal de tu negocio. Hay muchas áreas que son fácilmente externalizables y que te resultarán más rentables contratándolas a empresas especializadas en ellas que manteniéndolas en tu empresa, como la logística (transporte, almacenamiento, etc.), los sistemas de información, los recursos humanos y algunos procesos financieros (contabilidad, legal, etc.). “Las empresas se han centrado mucho en la reducción de gastos del tipo recorte de fotocopias o salarios, pero hay muchas oportunidades de mejora en la reorientación de los negocios enfocándose más al core business la actividad principal y abandonando negocios, productos o clientes no rentables”, explica Eduardo Navarro, que asegura que reduciendo la actividad de una empresa a lo esencial y externalizando el resto se puede conseguir un ahorro de un 30% en la estructura de costes. Aquí habría que sumar el valor que puedan reportar los recursos liberados al aplicarlos donde son más necesarios.

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Lo que mejor sabes hacer

El problema fundamental por el que no se aborda a menudo un ajuste de este tipo es, para Navarro, que “no se analizan las cosas de forma minuciosa. Se mira el conjunto de la empresa y se dice, como gano dinero... sí, pero en qué trozos de tu negocio ganas y en qué trozos pierdes. Hay que mirarlo así”.

Otro problema es que “algunos emprendedores no saben definir exactamente cuál es el core business de su negocio, aunque pueda parecer algo muy sencillo”, añade Navarro. Este experto también nos da tres ideas para determinar qué áreas son intocables: “Tu core business es aquello que define en lo que eres mejor y los clientes te lo valoran.  Esa posición crea barreras de entrada para tu competencia y con esa actividad ganas dinero. Lo que no cumpla estos requisitos, lo eliminamos o lo externalizamos, que habrá otros que lo sepan hacer mejor”.

Y añade: “A lo mejor un emprendedor que hacía persianas de aluminio y que le iba muy bien se ha puesto a hacer persianas de pvc y resulta que no le están saliendo rentables. Está dentro de la dinámica empresarial intentar estar donde antes no estabas, pero si no se rentabiliza es un error”.

ANALIZA TU CARTERA DE PRODUCTOS

Hay dos cosas que puedes hacer con tu cartera de productos para conseguir un ahorro: analizar cuáles son rentables y cuáles no. Como explica Eduardo Navarro, “aunque cueste creerlo, entre un 20% y un 30% de los clientes y la mitad de los productos de las empresas no son rentables. Debemos intentar reconvertirlos para mejorar costes y abandonar los que no se consigan mejorar”.
Para detectar qué líneas están perjudicando tu cuenta de resultados, debes analizar cada línea de producto detalladamente, calculando el margen de contribución de cada uno. Si tienes líneas de productos que resultan negativos, es decir, no estás cubriendo costes con sus ingresos, tendrás que valorar si puedes mejorar ese margen subiendo precios, o te interesa abandonarlos.

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Rediseña tus productos

Antes de llegar a soluciones salomónicas e, incluso, aunque tus productos sean rentables, te recomendamos intentar otra forma de ajuste muy atractiva: rediseña tus productos para reducir tus costes de producción, almacenaje y transporte. Luis Santiago explica con un ejemplo en qué consiste esta idea. “Hace poco hicimos un proyecto para una empresa de productos lácteos que quería ahorrar costes en los yogures. Analizamos el envase y vimos que la etiqueta representaba un coste muy alto y que no correspondía al valor del yogur, que es una marca blanca. Revisamos el proceso de compra de la etiqueta y vimos que salía muy cara a pesar de que el responsable de compras estaba haciendo bien su trabajo. Había buscado proveedores en la zona, había hecho un target, comparado... pero la etiqueta era a cinco tintas, lo que le obligaba a trabajar con menos proveedores y más caros que si fuese a cuatro. Pedimos al departamento de marketing que la rediseñara para que fuese a cuatro tintas sin perder identidad, y así se hizo”, añade Luis Santiago. Es una medida que no afecta para nada al resultado final del producto y que resulta muy fácil de poner en práctica. Para encontrar el camino adecuado, Santiago recomienda hacerse la siguiente pregunta: ¿Quién decidió que esto se hiciese así? “La idea es revisar todos los conceptos y preguntarse si se puede hacer de otra forma más barata... Y es una duda que se debe aplicar a todo”.

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