Cómo vender en todo el mundo con una estructura de empresa mínima sin ser un negocio digital

Desde Valencia, Idai Nature vende fertilizantes naturales en 34 países con un modelo de franquicia industrial

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Carlos Ledó, CEO de Idai Nature.

Idai Nature opera en un mercado B2B y muy tradicional: pequeños y grandes agricultores de frutas y verduras. Vende fertilizantes naturales y abonos orgánicos a 34 países de todo el mundo. Y lo hace desde su sede en Valencia, donde está el departamento de I+D, y con el apoyo de filiales en América del Sur, Argelia y Turquía.

No es una empresa con ADN 100% digital; necesita distribuidores o filiales en cada mercado para poder vender sus productos. Pero hace el 70% de su facturación fuera de España con una estructura de empresa mínima. “Nuestra primera venta fue en Turquía, gracias a una feria. Nacimos ya internacionales y nuestra vocación es seguir en esa línea. El mundo es global y necesitas que tu propuesta de valor esté en un gran número de países”, explica Carlos Ledó, CEO de Idai Nature.

Una franquicia industrial

Una startup global que ha ideado una fórmula para crecer con la mínima estructura: “Hemos hecho la primera franquicia industrial del sector. Tenemos una en Ghana y otra en Suiza. ¿Por qué este modelo? Hemos puesto filiales donde están nuestros principales mercados y en otros con menos peso la fórmula sería la del distribuidor, pero un distribuidor tiene demasiados grados de libertad y puede dejar de serlo cuando quiera. Con el modelo de franquicia tienes el engagement, porque utiliza tu marca, tu merchandising, tu página web… todo, pero lo que te paga es un royalty por el uso de tu marca y tiene un contrato donde se garantiza unos consumos y unos volúmenes”.

Una plantilla de expatriados

“Tenemos gente en México, en Perú, en Chile, en Italia, en Portugal… 84 empleados en total. La mayoría expatriados. Tenemos una empresa de tecnología muy innovadora y capacitar a técnicos locales con toda la información tiene un riesgo importante: que te plagien y se vayan a otro sitio. Nos va mejor capacitando muy bien a los españoles y dejándolos allí a disposición. Al fin y al cabo, un coche alemán te lo vende mejor un alemán”.

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