Remolques para vehículos (línea de negocio)

“Estábamos trabajando con mentalidad industrial, aplicando el mismo margen a todo”

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Hasta ahora este negocio distribuía directamente los remolques. Ahora trabajará con distribuidores.

Esta empresa de calderería ligera asturiana se encuentra en pleno proceso de reestructuración de precios para una de sus líneas de negocio, remolques para vehículos, que supone un 10% de su facturación.

Hemos hablado con uno de sus fundadores, Leopoldo Alonso, y, además, con uno de los expertos en pricing, Daniel Suárez, con el que están trabajando. Especializados en el sector industrial –son proveedores de una multinacional de referencia–, han querido seguir la misma estrategia en el mercado de los remolques, dirigido al consumidor final.

Tienen un producto de mucha calidad, al que le han podido poner unos precios ajustados al no tener intermediarios en la distribución. Estaban acostumbrados a una forma de poner precios: costes más porcentaje de gastos generales más margen industrial. “También a trabajar con márgenes mínimos, como le ocurre a todas las empresas en el sector industrial. La manera de poner precios es siempre calcular al milímetro tiempos de fabricación, costes de materiales... y no ha sido hasta ahora que se han planteado su posicionamiento: cómo y dónde se quieren posicionar.

No miraban a la competencia. Han decidido evaluar los precios que tienen y hacer una comparativa con todos los distribuidores y los fabricantes de España”, explica Suárez. ¿El resultado? Han descubierto que los clientes les estaban comprando por la calidad del producto, no era una decisión de precio. La estrategia que van a aplicar es la siguiente. Después de entrevistarse con algunos clientes y ver por qué les compran, han optado por subir el precio de sus productos con más valor añadido para estos clientes, introduciendo nuevas calidades para justificar esa subida y segmentar los precios por tamaños (subir más el precio de los que menos les interesa fabricar) para orientar a los clientes hacia el modelo que más se consume y racionalizar la estructura de costes.

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