Cómo evitar impagos cuando vendes en mercados internacionales

El 28% de las pymes europeas ve mermado su crecimiento por los retrasos en los pagos

Businessman grabs the head concept with business chart on scoreboard
Witthaya PrasongsinGetty Images

"La decisión de llevar un negocio más allá de nuestras fronteras supone un gran esfuerzo para las pequeñas y medianas empresas no exento de riesgos, ya que no sólo implica tener un buen producto, una estrategia bien definida y capacidad para llevarlo a cabo, sino también hacer frente a los posibles impagos", señalan desde Intrum, especializada en la gestión de cobro y prevención de impagos, que cita datos del Instituto de Comercio Exterior (ICEX): "En solo un año, se ha producido un aumento del 26,5% en el número de empresas exportadoras, hasta alcanzar las 204.196 empresas que venden en el exterior, siendo las pymes las que registran mayores volúmenes de crecimiento".

En la Unión Europea, destino principal de las exportaciones de las pymes españolas, casi 3 de cada 10 pymes (28%) ven mermado su crecimiento como consecuencia de los retrasos en los pagos. Esta realidad hace que el 28% de las pequeñas y medianas empresas europeas califique como elevado el riesgo que afronta a raíz de los intereses derivados de los impagos, máxime cuando más de la mitad de ellas, concretamente el 59%, recibe habitualmente peticiones para alargar los plazos de pago. Como consecuencia, además, un 20% de las pymes en Europa considera que los impagos pueden poner en riesgo su viabilidad.

En este sentido, desde Intrum, recomiendan estar atento a estos cinco aspectos para evitar impagos en la exportación de bienes y servicios:

1. Evita destinos donde el impago pueda ser más probable

"En comercio exterior, es fundamental analizar el riesgo del mercado en el que se quieren vender bienes o servicios para establecer una estrategia adaptada a cada país. Según el Informe de Intrum, el 90% de las empresas griegas y el 89% de las checas han solicitado una ampliación de pago en algún momento, mientras que en Croacia solo el 33% de las compañías dice haber recibido esa petición".

2. Usa formas de cobro que eviten retrasos en los pagos

"Además, casi el 60% de las pymes europeas encuestadas no emplea el pago por adelantado. Aunque es una opción a veces poco atractiva en un mercado cada vez más competitivo, es la alternativa más simple ante perfiles de clientes o países con alto riesgo de impago".

3. Conoce la normativa de morosidad del país en cuestión

"A pesar de que la directiva europea contra la morosidad lleva en vigor varios años, este informe muestra que sectores como la hostelería tienen un gran desconocimiento de ella. Tan solo 1 de cada 5 empresas europeas dedicadas a la hostelería conoce los recargos que se pueden aplicar cuando un cliente cuenta con facturas pendientes. Estar familiarizado con la normativa es fundamental para saber cómo actuar al respecto".

4. Cuida la redacción del contrato

"Una de las claves de este proceso es que el contrato defina expresamente la ley que rige, puesto que, en caso contrario, se toma por defecto la ley del lugar donde se firme el documento. Además, es importante fijar los plazos, obligaciones y medios de pago, así como la divisa y la política de suministro".

5. La mejor estrategia, la prevención

"Contar con una empresa experta en gestión de cobros y prevención de impagos para protegerse de los posibles impagos es una buena opción para aquellos que no quieren estar constantemente pendientes de los pagos de sus clientes, ya sea a nivel nacional o internacional. Además de prevenir el impago, realizan un servicio de gestión completo de deudas, permitiendo que el empresario se dedique a lo que realmente importa, su negocio".

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