Teleasistencia de segunda generación capaz, entre otros usos, de alertar de síntomas de enfermedades

“Les decimos a nuestros clientes que les sale más barato nuestro producto, pero que tienen que correr un riesgo al principio”

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Emilio Iborra: “Vender una solución tecnológica como ésta no es lo mismo que vender una televisión. La aproximación es diferente”.

Esta pyme murciana ha desarrollado y comercializa, entre otras aplicaciones, un Dispositivo Inteligente de Alerta (DIA) capaz de detectar comportamientos no habituales en los habitantes de una casa para alertar en caso de que se encuentre en una situación de potencial peligro mediante el uso de sensores. Ya hay sensores térmicos, de movimiento, de presión, de apertura de puertas, entre otros, y la investigación consiste en combinarlos para entender qué está pasando. Se trata de un sistema que, básicamente, aprende de las situaciones del contexto de la persona, de sus usos y costumbres, que entienda cuál es la normalidad y que, cuando haya una anormalidad, se extrañe. ¿Cómo le pones precio a esto?

Así fijan sus precios
“El material, vale lo que vale; el transporte, vale lo que vale... Así que hay que calcular el coste en función de nuestra previsión de ventas. ¿Vamos a vender 100 o 1.000? Nosotros analizamos los costes por unidad de fabricación. Nos dan descuentos por volúmenes y tratamos de adaptarnos, pero primero tenemos que analizar si nos vemos capaces de vender 100 o 1.000. Nos basamos también en los rapeles que nos ofrecen nuestros proveedores (hardware) en función de volumen. Luego le metemos el coste de nuestro esfuerzo en horas (en función de los salarios) que tenemos que invertir: si es gente de dentro o de fuera (y hay que subcontratar). A partir de ahí se calcula cuánto cuesta, puro y duro. Luego le metemos unos costes de financiación elevados: casi el 16–18%. No porque nos cueste eso, sino porque los pagos se retrasan, por la aplicación de IVA. No es descabellado. Empezamos el cálculo ahí”, explica Emilio Iborra, co–fundador de este negocio y uno de los responsable de pricing de su empresa.
“A continuación nos ponemos a hacer el estudio de mercado y analizamos las propiedades diferenciadoras. Entrevistamos a conocidos y desconocidos del sector para ver si es posible o no pagar tanto al mes por un producto/servicio. Se sondean algunos niveles de precio. Hemos comprobado, para nuestra sorpresa, que en muchos productos el precio inicial no era relevante. La gente era más sensible al precio recurrente. Tenemos dos precios: lo que nos cuesta sin ganar nada –los costes puros– y lo que la gente estaría dispuesta a pagar. Ahí tenemos dos visiones: la optimista y la pesimista. ¿Y si la gente lo valorara...? Lo comparamos con lo que nos ha salido de coste. Y nunca nos sale bien. Así que volvemos a revisar todos los costes, se hacen los ajustes. Y nos vamos a un margen de precios estrecho. Rara vez viene la gente comprando a nuestro precio. Y con esa previsión, te das cuenta de que hay que hacer una aproximación diferente al problema. Aquí hay que hacer otra cosa”, afirma Iborra.

Lo caro sale barato
¿Qué hacen entonces? Fijan un precio con un margen razonable, por debajo de sus deseos y... “le explicamos a nuestros clientes que al principio hay que comprar más caro, para que luego resulte más barato. Hay que correr un riesgo, y luego ya se lo venderemos más barato. A lo mejor al resto del mercado, cuando se lo venda después, se lo vendo más caro, pero tú, por comprarlo primero, te voy a dejar después mejores precios. Se vende a un precio, pero si luego se llega a un volumen, se reduce. Al final se baja el precio o se devuelve lo que se pagó de más al principio”, apunta este emprendedor.

“Ahora mismo nuestra estrategia de ventas es: si no haces esto, te va salir más caro. Lo siguiente: ¿en cuánto tiempo lo vas a pagar? ¿Qué ventaja te supone cogerlo hoy y no cogerlo mañana? Argumentamos que si haces una compra temprana, te puedo dejar un precio mejor y que además puedes amortizarlo antes”, concluye.

¿si vendes en otro país, retocas tus precios?
Esta empresa da el salto en enero a Estados Unidos. ¿Qué han hecho con sus precios? “Se han revalidado. Podrían haber sido superiores, pero hemos preferido dejarlo al mismo precio. Para que no hubiera diferencia. Es cierto que sale más caro en dólares, pero lo hace por el cambio. Eso ya nos ha parecido suficiente. Así que lo hemos dejado al cambio. En principio, el precio podría haber sido mayor, pero hemos tomado la decisión de validar precios después de demostrar que encajaban. No hemos querido romper el saco”.

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