Técnicas para fomentar la cibercompra impulsiva

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Lo que más, de manera destacada, tiene que ver con reservas de aviones, trenes y espectáculos

Un buen producto
Cuanto más exclusivo y difícil de localizar por otros medios, mucho más atractivo e impulsivo es un producto. Deberás diferenciarte muy bien a través de una especialización o la distribución exclusiva de marcas extranjeras.

Con un gran descuento
Éste es uno de los principales ganchos, pero no el único. El efecto ganga o chollo está muy presente en la adquisición impulsiva. Negociar con las grandes marcas para conseguirlo es una de las tareas más difíciles para el emprendedor debido a la gran saturación de portales de venta por impulso que hay en la actualidad, aunque es cuestión de conocer el sector, identificar bien a los distribuidores y trabajar con sus stocks, sus finales de temporada, las campañas especiales o los productos descatalogados, entre otros.

Bien paquetizado
Una buena forma de promover el impulso es presentado el producto en lote con otros artículos que le son complementarios, bien para venderlo en conjunto o para relativizar los precios. “Nuestro cerebro funciona con relativos, de manera que si ve una cámara de fotos de 450 euros y al lado una funda de 65 euros, la funda nos parecerá más barata que si la presentamos sola”, asegura Edgar Sánchez, experto en neuromarketing.

Limitado en número de unidades
Todos hemos sucumbido alguna vez al gancho de “es el último que me queda”. En Internet ocurre lo mismo: es más fácil promover el impulso si el número de unidades es limitada y más si vamos viendo la disponibilidad del stock en tiempo real, como hacen, por ejemplo, en Ooofertón. Este tipo de estrategias juegan con el efecto psicológico de la oportunidad y, como sostiene José Luis Zimmermann, “de la competencia de la oferta: adquirirlo antes que otro usuario”.

Con sugerencias sucesivas
Es la traslación del merchandising de los chicles en la caja del supermercado al mundo online: cuando se va a cerrar el proceso de compra, aparece una sugerencia del tipo de “a quién compró esto, también le interesó esto otro, ¿quieres adquirir el pack con el x% de descuento?

Acotado en el tiempo
La oferta debe estar disponible sólo durante un periodo determinado y cuanto más corto, mejor. Ahora bien, es muy importante ser cuidadosos con las promociones que hacemos, no podemos lanzar una campaña sobre un producto con un 15% de descuento durante sólo tres días y al cabo del mes volver a lanzar la misma promoción. Esta estrategia está llamada al fracaso.

Información bien gestionada
Es importante saber gestionar muy bien la base de datos. En definitiva, se trata de monitorizar las compras para reconocer cuál es la oferta o el tipo de promoción más adecuada para cada cliente.

Un proceso de compra ágil
Aquí está el gran obstáculo de la compra virtual por impulso. Me he enganchado a un producto que en realidad no necesito, lo compro y empiezan a salir más y más formularios, pidiendo datos. Cuando llega el momento de meter mis datos bancarios, ya me he enfriado. Cada portal tiene su propia fórmula para minimizar este obstáculo. Una buena recomendación es solicitar toda esta información relevante al registrarse en la página, de manera que al introducir su clave,
el sistema identifica automáticamente al usuario y, por un lado, le remite a la información que le puede ser más relevante y, por otro, al efectuar una compra podemos reducir al máximo los datos a introducir, incluso a sólo la confirmación y consignación de los datos bancarios.

Una adecuada atención postventa
Es importante cumplir los plazos y las condiciones de entrega. Se valoran los sistemas de alerta que permiten hacer el seguimiento del pedido. Y muy importante: facilitar y simplificar al máximo el proceso de devolución, en caso de que sea necesario; debe ser tan sencillo como en una tienda física. Por último, y no menos relevante, en Internet queda todo registrado, de manera que si hay alguna queja, también seguirá apareciendo mes tras mes, así que es importante tratar de dar respuesta a cualquier problema o reclamación y a la mayor brevedad posible.

El peso de la manada
Las recomendaciones de los amigos son cruciales en este tipo de venta por impulso, de ahí la importancia de favorecer tanto las opiniones de los usuarios como las sugerencias a través de botones del tipo “envíaselo a tu amigo”.

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