Cuatro técnicas de negociación rusas que podrían ayudar a Pedro Sánchez a gobernar

El manual de negociación que te ayudará a sacar el hijo de Putin que llevas dentro

Russian President Vladimir Putin attends judo trainings in Sochi
Mikhail SvetlovGetty Images

Por si no te has enterado (a no ser que hayas estado escondido en una cueva en los últimos meses): han habido elecciones y el PSOE, de Pedro Sánchez, ha ganado. Ahora se abre una fase para buscar acuerdos de gobernabilidad. Sánchez no lo tendrá fácil y las negociaciones se prevén duras.

Pues, ahí donde lo ves, Vladímir Putin, presidente de la Federación Rusa, puede ayudar al dirigente socialista en esta compleja tarea. ¿Cómo? Sigue leyendo…

Si te decimos el nombre de Putin, ¿qué sensaciones te genera? ¿Miedo, rechazo, preocupación, tensión, poder…? ¿Y si mezclamos Putin, judo y negociaciones? Podrías imaginarte a Putin vestido con un kimono combatiendo con otro. Seguro que recuerdas esa imagen.

Bueno, pues bórralas de tu mente. Y ahora imagínate a Putin, cara a cara, sentado frente a ti, en una negociación… la que sea… te dejamos, incluso, que te imagines que está vestido de judoka.

¿Qué pasaría? ¿Cómo le ganarías? O ¿cómo llegarías a un acuerdo con él? ¿Lo ves complicado, por no decir, imposible?

'Hijo de Putin'

Igor Ryzov, un diplomático ruso y experto en negociaciones, lleva varios años reuniendo las mejores perlas de sabiduría del mandatario ruso, y las ha plasmado en el libro Manual de negociación del Kremlin, de Temas de Hoy, para que, como dice su autor, "saques el hijo de Putin que llevas dentro".

¡Vamos con el judo y su aplicación a las negociaciones! "Los combates de judo en los que se enfrentan dos contendientes sin experiencia resultan muy interesantes de ver. Ambos están todo el rato tratando de agarrarse uno al otro, ensayando movimientos torpes y probando toda suerte de técnicas. En cambio, si se busca acción, las competiciones entre judocas experimentados ofrecen un interés menor: transcurren los minutos y no pasa nada, los combatientes se miden el uno al otro, se mueven lentamente sobre el tatami y, de repente, un agarra al otro de sopetón, le aplica una técnica y se acaba el combate".

Con las negociaciones ocurre algo parecido, sostiene Ryzov. "Uno puede conocer a la perfección solo un par de técnicas, pero, eso sí, manejándolas a la perfección, y utilizarlas. Aunque, naturalmente, resulta mucho mejor dominar un vasto arsenal, porque recurrir siempre a la misma hace que a un negociador se le reconozca 'su firma'. De esa manera, se torna previsible y si nuestro oponente nos estudia, puede acabar preparándose muy bien para la negociación y encontrar el modo de contrarrestar nuestros golpes. De manera que, si ampliamos el arsenal de técnicas con las que acudimos a una negociación, estamos facilitándole el trabajo a nuestro oponente".

Ryzov propone cinco técnicas que utilizado Putin en sus procesos negociadores.

1. Una mirada atinada es garantía de éxito

"La mirada es un arma muy poderosa, Con ella, podemos relajar las pasiones en la mesa de las negociaciones, pero también podemos sacar de sus casillas al oponente". La primera mirada es muy importante y debe ir a los ojos de tu oponente. Aunque el otro te supere en 'fuerza', "no olvides que un combate es un enfrentamiento de fuerzas espirituales. Y estas son las que se miden en una negociación. Si apartas la mirada estás mostrando debilidad. Si mantienes la mirada–sin retarle–, le estás comunicando tu fuerza emocional. Eso no es garantía de victoria, pero sí te permite asegurarte de que tu opinión se escuchará y se tendrá en cuenta".

2. El rechazo

¿Cómo decir que 'no' sin que ello estropee una relación? "La mayoría de los contratos poco ventajosos y los acuerdos que generan pérdidas se firman por una de estas dos razones: el miedo de los negociadores a decir la palabra 'no' o el temor a recibir una negativa".

Ryzov recomienda aprender a decir y a escuchar 'no', porque eso "te ayudará a evitar problemas injustificados e incorrectos. No ofenderás a nadie y la gente se sentirá menos molesta".

Así, cuando escuches una propuesta o una petición, hazte las siguientes preguntas: "¿Qué quieren exactamente de mi al ofrecerme o pedirme ese servicio tan tentador? ¿Va en contra de mis intereses? ¿Gano algo con lo que me están ofreciendo? ¿Es conveniente aceptar esas condiciones? Si la respuesta es positiva, discute los detalles y muévete en la dirección elegida. Si es 'no', pasa a otro asunto. Si lo que te ofrecen o piden no te resulta beneficioso di 'no'. Debe ser y sonar como un 'no' definitivo e irrevocable, que excluya cualquier posibilidad de pedir más información".

3. La posición del amo

Ser anfitrión en una negociación da ventaja. "Cuando no somos nosotros los que nos hemos desplazado, sino que han venido a vernos y recibimos al otro negociador sentados en nuestro despacho, tenemos una ventaja. Somos los anfitriones. No obstante, en muchas ocasiones nos vemos obligados a llevar las negociaciones a campo contrario y entonces nuestro oponente se encarga de que no nos sintamos demasiado cómodos: las prolongadas esperas en la antesala y, cuando has pasado al despacho, largas conversaciones telefónicas, mientras esperas a que el anfitrión nos conceda su atención. El anfitrión hace las preguntas y el 'visitante' no puede abstenerse de responderlas".

Ryzov recomienda que, estés donde estés (en tu despacho o en el de tu oponente), "adopta una posición cómoda. Además, durante la negociación, muévete, no te quedes quieto como una momia". Y puedes 'robarle' el papel de anfitrión al otro: "Tómate un tiempo antes de responder a sus preguntas, sobre todo, cuando no entiendes muy bien qué sentido tienen. Si algo no te ha quedado suficientemente claro, haz contrapreguntas y pide precisiones".

4. La fuerza que da tener la razón

"La seguridad y la sensación de tener la razón son tus mejores aliados en una negociación. Un negociador que no esté seguro de tener la razón buscará un montón de argumentos que irá arrojando a toda prisa a su interlocutor cuando comiencen a negociar. Cree que mientras más argumentos esgrima, mejor para él".

Ryzov sostiene que es importante diferenciar la argumentación de la demostración para justificarse. "El negociador que trata de demostrar algo que le sirva de justificación parece que ruegue a su oponente que acepte sus razones y siempre trata de aportar un sinfín de argumentos. Querer demostrar algo es símbolo de debilidad. Quien está seguro de su posición, en cambio, expone con serenidad cada uno de sus argumentos. No tiene que demostrar nada, porque está convencido de cada una de las palabras que pronuncia".

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión