¿Cómo te tienes que enfrentar a tu primera ronda de financiación?

Te contamos los pasos que debes seguir para alcanzar ese objetivo con éxito

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Tienes un proyecto y necesitas dinero para crecer. Tras la primera inversión de los fundadores, y la de algún familiar o amigo, ahora necesitas que un inversor privado ‘meta’ dinero en él. Te contamos –de la mano de expertos– qué pasos debes dar para conseguirlo.

Lo ideal sería que te financiaras con tus clientes, pero como no estamos en un mundo ideal, no todos los proyectos consiguen clientes desde el minuto uno, porque sus modelos de negocios requieren más tiempo de maduración. Pero, incluso, aunque seas de esos que sí pueden ‘presumir’ de tener clientes desde el principio [y nos referimos a los que pagan por un producto y/o servicio], es muy posible y probable que necesites más dinero para seguir creciendo.

Viable y/o invertible

Uno de los mayores errores de los emprendedores “es que no distinguen lo que es un proyecto viable de uno invertible. Muchos proyectos no necesitan un inversor, sino un cliente. Los inversores buscamos proyectos enormemente escalables. Ponemos el dinero donde pensamos que podemos multiplicarlo por mucho. Lo importante, en ese sentido, es que el emprendedor no olvide que los inversores no buscamos buenos proyectos, sino buenos proyectos para ser invertidos, que no es lo mismo”, subraya Luis Martín Cabiedes, que atesora una dilatada experiencia como inversor en decenas de startups, en su libro ¿Tienes una startup? (Gestion 2000).

Lo primero, por tanto, es intentar financiarte con tus clientes. “Es la fuente de financiación más sana que existe, sin lugar a dudas, porque te validan el negocio, no se quedan nada de tu capital y encima te dan dinero”, asegura Javier Megías, inversor y cofundador de Startupxplore.

Calcula los tiempos

Otro de los fallos que más cometen los emprendedores es el de acudir a un inversor demasiado pronto. “Una vez definido e inicialmente testado un determinado modelo de negocio –dice Cabiedes–, es posible que el proyecto necesite más fondos de los que pueden aportar la propia empresa o los propios emprendedores y su entorno más cercano. Entonces, y sólo entonces, puede haber llegado el momento de acudir a inversores profesionales. Pero, ni antes ni después. Y tampoco de forma obligatoria”.

Muchas veces, el emprendedor se presenta ante el inversor “y le dice que quiere contarle una idea a la que le está dando vueltas. Pues si empiezan así, muy mal, porque lo más probable es que no causen una buena impresión”, relata Cabiedes, que recuerda que los inversores no invierten en ideas, sino en empresas, “ni tampoco son consultores a los que requerir ayuda u opinión previa antes de poner en marcha un proyecto empresarial. Para ellos, todas las respuestas y toda la sabiduría provienen del mercado. Así que hay que esperar a que todo esté perfecto –o casi–, todo bien cocinado y bien presentado, para buscar posibles inversores. Esa es la mejor forma de conseguir dar una buena impresión y poder dar cumplida respuesta a las preguntas que el inversor hará”.

Cabiedes recomienda hacer un proyecto, unas previsiones, una proyección, un plan razonable, unas variables, unas métricas… “y entonces podrás presentar a evaluación tu proyecto o tu startup. El mejor momento para acudir a un inversor es cuando ya hay un business plan o un canvas bien hecho, cuando ya hay un equipo identificado e incorporado full time al proyecto, y cuando ya se hayan validado algunas de las hipótesis fundamentales”.

Crea valor antes

Enrique Penichet, inversor y cofundador de Bbooster Ventures, recomienda a los emprendedores salir a buscar dinero, “cuanto más tarde y con mayor valor creado, mejor. Porque mejor vas a proteger tu equity y mejor preparado vas a salir a buscar esos recursos”.

En su opinión, si entre los fundadores han puesto algo de dinero, ya han lanzado el producto, tienen algunos clientes… estarán más preparados que si solo han tenido una idea y salen al mercado. Ahí, lo van a tener más complicado”.

El mejor momento es, entonces, una vez hechos todos esos deberes previos. Y es cuando empiezas a necesitar más dinero para mantener el crecimiento del que los propios fundadores u otras fuentes de financiación te puedan permitir. “Es cuando quieres llevar tu producto al siguiente nivel y para eso te conviene apoyarte en la experiencia de algún inversor profesional y también por el volumen y dimensión del dinero que vas a necesitar”, sostiene Penichet.

Megías añade que uno tiene que plantearse recurrir a buscar financiación privada cuando, “para poder dar el siguiente paso, necesita, por ejemplo, contratar a desarrolladores o comprar una máquina y no tiene forma alguna de pagarlo con sus recursos porque el negocio no genera dinero suficiente y no es capaz de financiarse con deuda a través de un banco o con un préstamo público”.

Pero, también hay casos en los que, aunque no necesites dinero, “hay determinados negocios donde las posibilidades de éxito aumentan enormemente si tienes como socio a determinados profesionales que, por sus conocimientos y experiencias en el mercado, pueden ser transformacionales. En esos casos, aunque no necesites el dinero, el hecho de incorporar a inversores que conocen muy bien tu sector, aportarán mucho valor porque se sentirán muy implicados en el crecimiento de tu negocio”, argumenta Megías.

Cuestión de riesgo

Es importante también en este punto que el emprendedor se ponga en el lugar del inversor. “Desde su punto de vista, es una cuestión de riesgo. Realmente, el emprendedor podría ir a buscar dinero en el momento en el que tiene la idea, pero el riesgo en ese punto es muy grande para el inversor. Y si decide invertir en ese momento, aparece la conjunción de riesgo y rentabilidad, es decir, que si invierte asumiendo mucho riesgo es porque espera mucha rentabilidad. Y en ese sentido, el inversor querrá una valoración baja. Por tanto, el momento en el que debes ir a buscar dinero es lo más tarde que puedas. En cualquier caso, dependerá de las circunstancias de cada proyecto”, señala este experto.

Vale, pero ¿cuánto pido?

Si ya has decidido que ahora es el momento, otra cuestión que tendrás que plantearte es cuánto dinero vas a pedir. Y eso, que puede parecer sencillo, tiene sus complicaciones. ¿Pedirás más de lo que necesitas? La clave a resolver no es solo cuánto dinero sino también la variable temporal. “De forma sencilla, se suele decir eso de ¿cuánto tiempo necesitaré para llegar al siguiente eslabón de nivel? Imagina un proyecto que ha facturado 20.000 euros. Que pase a facturar 30.000 o 40.000, no supone mucha diferencia. La pregunta sería: ¿Qué dinero necesito para pasar de facturar 30.000 euros a 200.000? En ese sentido, alguien que ha facturado 200.000 euros sí que ya ha generado mucho valor respecto a alguien que ha facturado 30.000. Entonces, para conseguir ese por 10, ¿cuánto tiempo y dinero necesito? Y la pregunta clave sería: ¿Cómo genero ese valor de diez veces para generar valor a mi inversor y generarme valor a mí mismo? A partir de ahí, construye tu necesidad. Y ahí, habrá unas startups que necesitarán más capital por su modelo de negocio, producción y escalabilidad, y otras, menos capital para conseguir ese por 10”, precisa Penichet.

¿Cuál será tu supervivencia?

Megías recalca, en ese sentido, que la forma de medir esto es a través de la métrica runway, es decir, “teniendo en cuenta cuál es tu gasto de caja actual y tu media de ingresos, ¿cuántos meses podrás sobrevivir sin financiación externa adicional? Y teniendo en cuenta que el proceso de buscar una ronda es enormemente largo y complicado y que puede llegar a durar entre 6 y 8 meses, es una mala idea buscar menos de doce meses de dinero”. Por ejemplo, en Startupxplore no invierten en compañías que el dinero que consigan sea inferior a los doce meses de runway, “porque en esos casos estarían uniendo una ronda con la siguiente y el emprendedor no podría estar dedicándose a lo que realmente importa de su negocio”, sostiene este experto, que reconoce que buscar dinero es enormemente pesado y consume mucho tiempo. “Y ya no solo al emprendedor, que se centra en esa tarea, sino en el resto del equipo, porque se generan subidas y bajadas emocionales sobre qué inversores se podrían unir a la empresa. Y eso acaba afectando a la productividad”.

'No-le, si-le'

Hay dos formas de enfocar este proceso, según Megías. “Por un lado, te vas a encontrar con inversores que se dedican, más o menos, profesionalmente a invertir y saben cómo es el proceso, o también ex-fundadores, que saben mucho del camino que vas a recorrer. En ambos casos, aportan información muy valiosa. Y, por otro, con personas que tienen experiencia en el sector en el que vas a trabajar y que quizás no son muy reconocidos como inversores, incluso, es posible que no hayan invertido nunca, pero se lo podrían plantear”.

Con esa estructura, este experto recomienda que hagas una lista con los nombres de las personas que te gustaría que invirtieran en tu proyecto. “Y en esta fase –tu primera ronda–, podría ser algún microfondo de capital riesgo, alguna plataforma de crowdfunding o business angels. Y ten en cuenta varios aspectos. Por ejemplo, ¿qué valor real te van a aportar? Y esto, desgraciadamente, excepto en los inversores profesionales, es difícil que un inversor aporte de forma continuada y sostenida en el tiempo valor tangible y claro en el proyecto. Sin embargo, es fácil que el inversor destruya valor. Esto hay que hacerlo con mucha cabeza. Hay que asumir que el que tiene que elegir a quién quiere en su compañía como inversor es el emprendedor”.

Si estás buscando inversores con más experiencia, “además de saber qué valor te aportarán, también debes averiguar qué capacidad de acompañamiento tienen. Si un business angels invierte en tu proyecto 20.000 euros y no vuelve a hacerlo más, podría darte un valor enorme por su experiencia en el mercado, pero su capacidad de ayudarte en próximas rondas de financiación es muy baja”, sostiene Megías.

Otro aspecto a valorar, según este experto, es cómo de hands-off o hands-on es el potencial inversor, es decir, si será un ‘asesor’ pasivo o activo en la empresa. “Y esto dependerá, primero, de lo que esperes y, después, del valor que aporte. Es decir, imagina que un inversor es muy hands-on [muy activo], pero no tiene una buena reputación, porque es excesivamente controlador, y eso puede ser igual de malo”.

También puedes analizar en qué otros proyectos y sectores han invertido o buscar inversores que hayan invertido en tu mercado. También por volumen, “porque imagina que estás buscando 200.000 euros, que se pueden conseguir con 20 tickets de 10.000 euros o cualquier combinación intermedia. Tienes que saber qué es lo que quieres, porque, a lo mejor, un número amplio de inversores te puede generar grandes dolores de cabeza, si no están bien gestionados”, afirma Megías.

Ya has hecho tu selección, y ahora, ¿cómo te ‘acercas’ a ellos? Penichet sostiene que “los inversores no suelen invertir en proyectos sino en personas; invierten en confianza. Y en ese sentido, tienes que generar confianza. La mejor opción inicial es llegar de la mano de alguien que ya le genere confianza al inversor. Sino tendrás que ganarte tú esa confianza desde cero y con el tiempo, a través de varias reuniones, demostrando cómo van evolucionando las cosas. Otra opción es acudir a redes especializadas de business angels o hacerlo ‘en frío’. En cualquiera de los dos casos, vas a necesitar tener muy estructurado tu mensaje y muy ordenada tu mente para poder diferenciarte del resto”.

Y ahora, toca ‘venderse’

Como en muchas facetas de la vida, esto va de ‘venderse’. ¿Cómo debe ser tu mensaje? “Lo más importante –recuerda este experto– es explicar ¿quién eres?, ¿qué has hecho y logrado hasta ahora? ¿con qué recursos? Vender el futuro o la oportunidad o el castillo de arena futuro está bien, pero eso lo hace todo el mundo. Y todo el mundo ve su proyecto como el gran proyecto, la gran oportunidad. Y en lo que realmente invierten los inversores no es en lo que vas a hacer, sino en lo que has hecho hasta ahora. Dentro de esa estructura argumental, es muy importante centrarse en eso, en contar los logros que has conseguido con los pocos recursos que has tenido. Y también, el equipo, ¿con quién te has rodeado para conseguir esos logros? Es importante mostrar tu capacidad de hacer equipo, de rodearte de talento”.

Megías recomienda que las comunicaciones con los potenciales inversores sean enormemente personalizadas y pensadas para despertar su interés. “A los inversores nos encanta descubrir cosas que no sabemos. Si en ese correo de acercamiento, pones un dato que el inversor no conoce de un determinado mercado, le puede resultar muy interesante. En cambio, correos del tipo de somos una joven startup con mucha ambición, que queremos crecer y… no funcionan, porque los inversores reciben decenas de propuestas a la semana”.

Este experto sostiene que, dependiendo del momento en el que esté tu proyecto, tus argumentos de ‘venta’ cambian. “Si es muy pronto, y no tienes todavía clientes, puedes hablarle del mercado al que te diriges. Porque un inversor se fija en el equipo, el producto y/o la tecnología y el mercado. Y en ese sentido, puedes decir que tenemos en el equipo alguien que es muy relevante y/o muy reconocido o vamos atacar un mercado muy interesante y disruptivo que no está bien cubierto o que no es un mercado típico o tenemos un producto rompedor… Ten en cuenta que el inversor ve muchas compañías al cabo de la semana y necesitas engancharle con algo que le sorprenda”.

Pero, ¿qué es lo que haces?

Uno de los grandes problemas al que se enfrentan muchos emprendedores es la dificultad de transmitir lo que hacen sus empresas. “Porque, aunque lo tengas muy claro, no necesariamente el inversor tiene que saber del mercado en el que estás. Lo importante no es tanto la presentación, porque hay muchas plantillas en Internet para hacerlas, sino el relato que vas a contar en el sentido de en este mercado concreto hemos detectado este problema y hemos creado esta solución. Pensamos que vamos a ganar dinero de esta forma. El mercado tiene tantos clientes. Queremos captarlos de esta forma. Hasta ahora, nos ha ido así. Esta es la competencia que hay. Este es el equipo que tenemos. Y necesitamos esto para hacer esto. Esa es una línea argumental a la que sí están acostumbrados los inversores”, asegura Megías.

En manos expertas

Es importante que toda la parte documental la pongas en manos de un abogado experto en este tipo de negociaciones. “Porque –dice este experto– puede haber enormes riesgos ‘ocultos’ dentro de un pacto que el emprendedor puede no tener en cuenta: las cláusulas de permanencia o la obligación de mantenerte X tiempo en la compañía, qué criterios se utilizan para definir tu salario, qué cosas puedes hacer y cuáles no, qué hitos tienen los inversores, etc.”.

Penichet recuerda que “con todas las participadas que hemos tenido y todas las rondas que hemos hecho, nunca he visto que se haya ejecutado una cláusula de arrastre (drag along). Sin embargo, fundadores que abandonan el proyecto, que se pelean entre ellos o que despiden a otro de los socios ocurre muchas veces. Por eso, la cláusula good leaver / bad leaver es crítica, porque si un fundador deja de estar en la empresa, y si no se ha acordado correctamente qué pasará si se va, cómo le cede las acciones a los fundadores restantes, en qué condiciones, etc., puede destrozar la estructura de capital de la empresa y matarla”.

El 'dichoso', pero necesario papeleo

Esta es la documentación básica asociada a un proceso de inversión, según Luis Gozálbez, fundador de Metricson. En la toma de contacto entre emprendedor e inversor, “lo habitual es que el primero haga una presentación esquemática (deck o one-pager), para explicar sus principales cualidades para generar interés en el inversor y conseguir otra reunión o que le pida información adicional”.

Después, “suele entregar un investor deck, una presentación de 6-12 páginas, que detalla las métricas del negocio, el equipo y la oportunidad, para explicar qué quieren conseguir y por qué creen que el equipo podrá hacerlo”.

Una vez que ambas partes muestran interés, llega la carta de intenciones, “un documento que recibe nombres como LOI (letter of intent), MOU (memorandum of understanding) o term sheet. Es un resumen ejecutivo de las condiciones asociadas con la ejecución de la inversión: importes, valoración de la empresa y cláusulas que, después, formarán parte del pacto de socios. También se regula el reparto de los gastos de estudio de la operación o los gastos legales del inversor”.

Una vez firmado este documento, se inicia la due diligence, “un proceso de análisis en el que un tercero revisa los puntos críticos de cumplimiento legal: contratos con clientes, empleados y proveedores, obligaciones fiscales y laborales, protección de datos… Finalizada la due diligence, negociarán el pacto de socios, que regula su relación, la forma de tomar decisiones y el proceso de transmisión de las acciones o participaciones sociales, entre otras”.

Una vez acordado el contenido del pacto, “que puede firmarse en documento público o ante notario, se hará la operación de inversión, en la que habrá acuerdos de junta general y/o de consejo de administración. En ocasiones, se firman side letters o anexos, para regular relaciones particulares entre socios”.

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