¿Quieres convertirte en un superhéroe de la venta comercial?

Descubre los siete atributos que te harán pasar de ser un 'simple' comercial a un 'Supercomercial'

A middle aged Caucasian office super hero stands at a window and ponders his next business move.
Mint ImagesGetty Images

Puedes tener la idea del siglo, lo que, comúnmente, se ha dado en llamar la cojo-idea, pero si no sabes venderla, muy probablemente estés 'muerto' (solo, de forma figurada, claro). Que saber vender es vital para cualquier negocio… eso no se lo cuestiona nadie. ¿Cuántas empresas fracasan por no saber llegar al mercado? ¿Por no saber transmitir a sus potenciales clientes las virtudes de sus productos y/o servicios? ¿Cuántas?

Jorge García, business coach del Instrumento PYME de la Unión Europea y director comercial de MESBook, y Rafael Machín, director ejecutivo de Fuerza Comercial, junto a Mónica Gómez, profesora del departamento de financiación e investigación comercial de la Universidad Autónoma de Madrid, han llevado a cabo una exhaustiva investigación cuantitativa y cualitativa sobre desempeño comercial.

El estudio, titulado El viaje de los supercomerciales, publicado por la editorial Círculo Rojo, en el que han participado 358 directores comerciales y medio centenar de profesionales considerados 'comerciales extraordinarios', busca saber cuáles son los atributos que deben tener los profesionales que se dedican a la venta para convertirse en 'supercomerciales'.

Los expertos han identificado cuatro bloques de atributos (en forma de pirámide) que van a ir definiendo ese viaje que diferenciará a un comercial normal de un supercomercial.

1. Atributos poco importantes

En el primer escalón de la pirámide, una serie de aptitudes y actitudes que ya no tienen especial relevancia y que no ayudan a marcar diferencias: "Es muy experto en su producto o servicio; consigue que la organización / los compañeros le ayuden en sus objetivos; tiene sentido de la urgencia en el proceso y sabe transmitirla al cliente; valora positivamente el acompañamiento y/o supervisión de jefes y/o supervisores; tiene habilidades digitales para la venta y domina las ventas a través de Internet; tiene mucha experiencia en el sector o actividad que realiza; tiene más actividad de visitas, propuestas y clientes que los demás; le motiva especialmente el dinero, y trabaja más horas que los demás".

2. Atributos básicos de un buen comercial

En el segundo escalón de la pirámide se sitúan aquellos atributos que son (deben ser) necesarios en todo buen comercial: "Es didáctico con los clientes, siempre les enseña algo; identifica clara y rápidamente al decisor en cada oportunidad; domina la comunicación, haciendo las mejores presentaciones y/o entrevistas; sonríe y en su relación con el cliente está de buen humor; conoce muy bien a sus clientes tanto en aspectos profesionales como en personales; es persistente en el cierre, mejorando el porcentaje de aceptación de sus propuestas; demuestra sentimiento de pertenencia al equipo comercial y vela por el grupo; cree firmemente que su producto y/o servicio es la mejor opción, y le preocupa el bienestar de su cliente y defiende sus intereses en la empresa".

3. Atributos importantes que empiezan a marcar la diferencia

En este tercer escalón, ya se identifica una serie de atributos que van a ir marcando el camino que lleva a ser un supercomercial: "Pregunta al cliente las cuestiones relevantes para la venta; adapta el mensaje y estilo de comunicación a su interlocutor; traslada a las propuestas comerciales las necesidades manifestadas por el cliente, mejorando el porcentaje de aceptación; conoce a la competencia y diferencia la propuesta de valor, maximizando el cierre al diferenciarse con sus clientes; está enfocado a la mejora continua y practica la autocrítica positiva; vela por el interés de su compañía y demuestra orgullo de pertenencia; tiene ambición profesional, es competitivo y le motiva el reconocimiento interno, y valora la formación, tanto por su cuenta como la ofrecida por la empresa".

4. Atributos diferenciales del supercomercial

Y en la cúspide de la pirámide están los atributos que te convierten en un supercomercial de la cabeza a los pies: "Escucha a su cliente y utiliza la información que este le aporta; tiene una sistemática diaria y semanal constante y estructurada; optimiza su tiempo, trabaja mejor y se concentra en lo importante; es honesto, generando confianza en el cliente; es tenaz y perseverante y difícilmente se da por vencido; disfruta de lo que hace, le apasiona vender y el trato con sus clientes, y es innovador buscando nuevas formas de satisfacer al cliente o de llegar a él".

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