Optimiza tu presencia en Linkedin para impulsar tu empresa

Todas las claves para exprimir esta red profesional y crear oportunidades de negocio reales

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Linkedin “es la base de datos de potenciales clientes B2B más grande del mundo, pero al mismo tiempo la más infrautilizada. Si vendes a empresas, debes tener una estrategia en esa red profesional porque los directivos, tanto decisores como prescriptores, están ahí”, explica Pedro de Vicente, CEO de Exprimiendo Linkedin.

Que Linkedin ayuda a generar negocio, no tengas ninguna duda. “Es el gran directorio profesional mundial. Cuenta con cerca de 600 millones de usuarios. En España con once. Y no están ahí para buscar trabajo. Hoy en día es más una red de inteligencia de negocio. Una red que une a profesionales para darse a conocer, compartir información útil, generar una red de confianza y encontrar partners con los que emprender proyectos, negocios y colaboraciones”, comenta Carlos Puig Sagi-Vela, socio director de Social Smart Trading y experto en Linkedin. Que añade: “Hoy tiene cuenta prácticamente cualquier directivo. Profesionales de todas las edades y todos los sectores. También los jóvenes han terminado por entrar de forma masiva”.

De hecho, el segmento de edad que mayor peso tiene en esta red es bastante joven: entre 25 y 34 años. Y en segundo lugar los profesionales de 35 a 54 años.

Hasta aquí la teoría: ¿Por qué estar? ¿Qué o a quién vamos a encontrar? ¿Y para qué sirve? Ahora la práctica: ¿Cómo exprimir al máximo esta red profesional?

Todo empieza con un buen perfil profesional

“Hay que distinguir muy bien lo que son perfiles personales de las páginas de empresa. ¿La diferencia? Que los personales pueden tener contactos y las páginas de empresa no, sólo pueden tener seguidores. Es conveniente crear un perfil profesional, muy optimizado, ya que cuando nos busquen será lo primero que vean nuestros clientes, proveedores y partners. Pero también conviene crear una página de empresa asociada para dar a conocer nuestra actividad como compañía, ofrecer información sobre nuestros productos y servicios, el número de empleados…”, recomienda Álex López, fundador de Sartia y experto en Linkedin.

Contactos versus contenidos

La segunda dualidad de Linkedin está en el uso que hacen los contactos en esta red. Por un lado como agenda. Por otro como red social para compartir contenidos. “Linkedin es algo más que una red social –apunta Pedro de Vicente– es también una herramienta o una plataforma de contactos. Hay que desarrollar una estrategia de marketing de atracción que se implementa a través de contenidos, para despertar el interés del mercado y conseguir que parte de ese mercado llame a tu puerta. Se trata de posicionarse como profesional dentro de un sector para generar confianza, leads y negocio. Pero hay un tema y es que cuanto menos conocida sea una marca, más tendrá que echar mano de acciones push, más comerciales, para conseguir resultados. Si soy una firma del sector de la construcción que tiene 63 seguidores en la página de empresa, el marketing de contenidos con esa audiencia tan pequeña no va a generar demasiado trafico a la web y, por lo tanto, la capacidad de generar negocio de atracción es muy limitada. Tienes que complementar tu estrategia de contenidos con una estrategia más comercial. Y para eso desarrolló Linkedin las cuentas de Sales Navigator”.

Construye una buena agenda

Trabajar los contenidos a la par que vamos creando una buena agenda relacionada con la audiencia que nos interesa. Como explica Pedro de Vicente, “Linkedin es un lugar donde construir audiencias, sólo que en este caso audiencias profesionales y muy segmentadas. Si te interesan los directores financieros, puedes elegir por sectores, tamaños de empresa, ubicación geográfica, etcétera”.

Para ayudarte en la construcción de tu agenda, De Vicente recomienda una cuenta con Sales Navigator, con mayor capacidad de segmentación. “Si una cuenta básica tiene 13 filtros, la de Sales Navigator tiene el doble. Así podemos afinar más en nuestra prospección comercial, localizar al profesional que nos interesa e invitarlo a conectar para intercambiar mensajes en el buzón y para que me ayuden a posicionarme porque estos contactos de primer nivel son los que ven los contenidos que publico y los que pueden hacerme llegar a otros niveles de audiencia cuando interactúan con ellos”.

Acciones “Push”

Desde la agenda también puedes impulsar tu estrategia comercial ofreciendo a tus contactos contenido para darte a conocer. De hecho, una de las cuentas de venta de Linkedin tiene una plataforma incorporada que se llama PointDrive y que ayuda a cualificar los potenciales clientes. “Puedo subir a PointDrive una guía sobre cómo hacer que tu empresa sea más eficaz en Linkedin, enviártela y saber si la has abierto, cuántas páginas has visto, cuánto tiempo has estado y si te lo has descargado. Si mando un documento a 3.000 personas y 200 se lo descargan, voy a centrar mi esfuerzo comercial en esos 200. No sólo con ese documento, sino también con una estrategia de contenidos. Y cuando llame a la puerta de ese cliente ya estará cualificado”, añade Pedro de Vicente.

Organiza tus reuniones

“El 60% de los usuarios acceden a Linkedin desde el Smartphone y la red está impulsando mucho la versión móvil”, explica Álex López. Una realidad que puede facilitarte mucho tu trabajo comercial. “Actualmente ya se pueden agendar reuniones con clientes que ya forman parte de nuestros contactos y geolocalizarlas. Además, podemos presentarnos mediante códigos QR e incluir mensajes de voz o vídeo en los mensajes. Si vas a una feria y nos encontramos, con poner la cámara en tu QR ya tengo tu contacto en Linkedin”, dice Álex López.

Otros dos usos muy prácticos que están por llegar son la “posibilidad de montar eventos a través de Linkedin y de forma gratuita. Si hago un evento para invitar a clientes o para dar una conferencia, la gente que me interesa es la que está en Linkedin. El segundo, es la herramienta Profinder, que permitirá contratar a cualquier profesional freelance a nivel mundial. Si necesito un redactor de contenidos, ahí puedo filtrar por ubicación, ver su skills, lo que dicen otros clientes de él, y escoger varios perfiles hasta llegar a un acuerdo. Permitirá pedir presupuestos sobre muchos servicios”, añade.

El valor de los grupos

Pueden ayudarte a conseguir mejores resultados en el corto plazo. “En Linkedin hay tres posibles audiencias: los seguidores alrededor de la página de empresa, la red de contactos de tu perfil de usuario y los grupos profesionales donde está el target que te interesa. Los grupos aportan una gran segmentación. Si buscas grupos de Directores de Recursos Humanos, encuentras cientos de miles de directivos de Recursos humanos. Y lo mismo pasa con marketing, con comerciales, con CEOs o con grupos sectoriales. Son audiencias muy segmentadas. Si tienes una estrategia de marketing de contenidos es una pena no aprovechar esas audiencias para compartir y dar a conocer esos contenidos”, explica Pedro de Vicente.

Una estrategia a largo plazo

A largo plazo, la estrategia pasa por generar contenido de valor. “Al publicar contenido de valor damos a conocer nuestro expertise y generamos visibilidad ante nuevos clientes o partners. Según una encuesta de Linkedin, para que un nuevo cliente te considere relevante previamente debe haber visto entre 5 y 7 piezas creadas en esta red social que le hayan aportado valor. Además, hay que publicar poniendo foco. Hacer contenidos especializados en los que seas experto. Y ser constante, porque si publicas una vez cada tres semanas, la gente no te recuerda”, explica Álex López. Que añade: “La gente no quiere que le vendas nada. Están en Linkedin para conocer, hacer contactos y cuando te necesite ya te llamará, pero no le vendas al primer contacto porque no está preparada para comprarte nada”.

Una realidad que vale para cualquier tipo de negocio. Pero que en productos complejos resulta fundamental para conseguir clientes. “Si vendo software para crear una tienda online, puedo hacer una publicidad más segmentada porque la gente va a buscar plataformas para crearse una tienda online. Pero con un producto como el nuestro, que es una mejora para el ecommerce, la toma de decisión por lo general pasa porque el comercio empiece a facturar uno o dos millones al año, y encontrar a ese cliente no es fácil. Es gente que está en su día a día y muchas veces no saben ni qué tienen que buscar. Hay que hacer más un trabajo de evangelización. Así, alguien que te ha conocido en un evento hace tiempo, te sigue, y como le vas impactando con contenidos interesantes, un año después te compra”, apunta José Carlos Cortizo, CMO de BrainSINS.

¿Texto, vídeo o audio?

“El vídeo está funcionando mejor que el texto, preferimos ver imágenes a leer. Pero también el contenido audiovisual tiene que ser ágil. Los vídeos deben ser cortos; todas las estadísticas dicen que nuestro interés desciende si se sobrepasan los dos minutos. Y los podcasts están consiguiendo cada vez más relevancia por la ventaja de que pesan poco; puedes descargarlos con facilidad y escucharlos mientras realizas cualquier otra actividad y en cualquier lugar: mientras conduces, haces deporte o vas en metro”, comenta Álex López. Y añade: “El vídeo va a ganar mucha relevancia también para las transmisiones en directo, una posibilidad que llegará muy pronto a través Linkedin Live”.

Contenidos que invitan a compartir

“En mi caso lo que mejor funciona son contenidos que no tienen enlace y que son un resumen. Un resumen de una charla, un resumen de un contenido, alguna reflexión personal... Todo el contenido que surge de una reflexión y que no sale de Linkedin funciona muy bien. Uno o dos párrafos, sin imágenes, sin emojis y sin nada. Es curioso. Y luego lo siguiente que mejor me funciona son las entrevistas del podcast porque al final entrevistamos a gente relevante en el mundillo del comercio online y eso ayuda bastante a que a la gente le interese”, explica José Carlos Cortizo. Y añade: “Y están funcionando muy bien unos vídeos resumen de un minuto de las entrevistas. Ese vídeo lo subo directamente a Linkedin sin enlace al podcast y con una pequeña descripción y consigue más likes y más alcance que cuando subo el enlace a Ivoox o a la página del podcast. Es un vídeo que va con texto para que los ususarios lo puedan leer –en Linkedin funcionan bien los vídeos sin sonido porque la gente los visualiza trabajando– y que publico una semana después de haber subido la entrevista completa”.

Los mejores momentos para publicar

“Debes identificar la hora y el día mejores para publicar, porque en función del público que tengas habrá unos más adecuados que otros. Y luego medir la interacción. Cuando publicas contenido en el timeline y generas más de 200 o 300 visualizaciones, se consiguen unas métricas muy interesantes. Puedes ver de qué empresas son las personas que han visto tu contenido, de qué ciudades y de qué perfiles profesionales”, añade Álex López.

Trabajar bien el SEO de Linkedin

Sí, en Linkedin hay unas normas de SEO propias para posicionar bien los perfiles y los contenidos. Según Álex López, ese “posicionamiento depende de diferentes factores: la marca personal, las conexiones, la publicación de contenido y el engagement (puedes medir el valor actual de tu marca a través de www.linkedin.com/sales/ssi)”, comenta Álex López.

Optimiza tu perfil en Linkedin

“El perfil de Linkedin hay que tratarlo casi como si fuese una noticia periodística. Todos los elementos del perfil tienen que conducir a que si alguien tiene un problema o una necesidad que yo como profesional puedo resolver (o mi empresa), me identifiquen como una solución a ese problema”, explica Carlos Puig Sagi-Vela.

Foto personal. “Debe ser la cara de uno mismo y no otras cosas que distraigan”, dice Puig.

Imagen de fondo. “Una posibilidad para destacar tu marca, tu logo, tu servicio, la actividad profesional que realizas o la imagen que quieras proyectar”, continúa.

Titular. “Es lo que tienes justo debajo del nombre. Aquí la gente suele poner su puesto y su empresa. No está mal, pero es aburrido, genérico. Yo recomiendo algo más parecido al titular de una noticia periodística; algo que despierte el interés, que transmita los problemas que yo resuelvo como emprendedor o como profesional. O qué propuesta de valor transmito a mis clientes”, añade Puig.

Extracto. “Es la sección que viene justo debajo. La gente la utiliza para resumir su vida profesional y no debería utilizarse para eso. Debería utilizarse para desarrollar esa propuesta de valor. Esos problemas que yo resuelvo, por qué los resuelvo, por qué pueden confiar en mí, qué me avala, y qué realmente puedo hacer por mis clientes. Siempre en términos de qué puedo hacer yo por mis clientes. Si alguien aterriza en mi perfil y tiene esa necesidad le van a dar ganas de conectar conmigo porque yo puedo ser una solución a alguno de sus problemas o necesidades”, continúa este experto en Linkedin.
Tanto en el extracto como en el titular, debes incluir las palabras clave que ayuden a posicionarte en tu profesión o actividad.

URL. Puedes personalizarla poniendo tu nombre y primer apellido seguidos. Para mejorar el SEO de tu perfil profesional. Linkedin sólo te permite cambiar la última parte de esta URL. El mío queda así: www.linkedin.com/in/pilaralcazar

Un correo de Linkedin. “Es algo que la gente conoce poco y que yo llamo el email mágico. El email mágico es un email que se crea sólo para Linkedin, con una determinada estructura, y así tu posicionamiento y visibilidad dentro y fuera de Linkedin sube porque los algoritmos de Linkedin privilegian aquellos perfiles que tienen una URL y un email que contengan ciertas palabras. Así asociamos nuestra marca personal a Linkedin y a Google por Gmail”, apunta Carlos Puig.
Esa estructura mágica de email sería: nombre.apellido.linkedin@gmail.com.

Vídeos y fotos. Ameniza tu presentación con todos los ejemplos gráficos posibles de tu actividad. Lo ideal es que los cargues sobre el mismo espacio donde aparece tu extracto, que es la parte más visible de tu perfil.

Recomendaciones por escrito. “Funcionan bien en dos casos: para buscar trabajo y para uso comercial. Todas las personas que hacen selección de personal las leen si alguien las tiene. Y para uso comercial, ayuda a generar confianza o para ponernos en contacto con las personas que hacen la recomendación y preguntarles su experiencia”, asegura Carlos Puig.

Skills. Aunque no tienen mucho valor para quienes puedan ver nuestro perfil, sí son importantes de cara a Linkedin. “Porque Linkedin las utiliza para posicionarnos. Es fundamental que las revisemos y elijamos aquellas con las que realmente queremos que nos asocien, porque son las habilidades en las que de verdad aportamos un valor diferencial. Linkedin ya está trabajando en clasificaciones futuras de los perfiles en función de las skills y las recomendaciones para encontrar mas fácilmente a los más destacados en cada ámbito”, apunta Álex López.

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