¿Cómo convencer a un inversor para que meta pasta en tu startup?

Dos emprendedores nos cuentan cómo fue su experiencia y los pasos que tuvieron que dar

Businesswoman writing formula on glass wall at office
Cavan ImagesGetty Images

Hace unos días, te contábamos, de la mano de varios expertos en inversión en startups, los pasos que debes seguir para enfrentarte a tu primera ronda de financiación.

Y ahora queremos explicarte cómo lo hicieron dos startups para 'convencer' a los inversores a que inyectaran miles de euros en sendos proyectos.

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De izda. a dcha., Javier Pastor, José Miguel González, Vicent Martí Pérez y Alberto Martínez, en la oficina de la aceleradora californiana BoostVC, impulsada por DraperVenture Network.
El equipo de StreamLoots.

StreamLoots

“El momento de buscar dinero es cuando tus necesidades aumentan y te faltan manos”

StreamLoots, fundada por Alberto Martínez, José Miguel González y Javier Pastor (con el nombre de Duely), cerró el año pasado su primera ronda de financiación de 500.000 euros, en la que participaron, entre otros, Adam Draper, de la aceleradora BoostVC, impulsada por Draper Venture Network, y Bbooster Dyrecto.

“Comenzamos a buscar dinero en forma de convertibles cuando empezamos a tener tracción. Es algo que ‘te lo pide la empresa’, porque llega un punto en el que, conforme los números de usuarios crecen, tus necesidades también aumentan de forma casi exponencial. Faltan manos para solventarlas. Y es cuando sabes que necesitas más personas y éstas, un sueldo”, explica Martínez.

“El momento de empezar a hablar con inversores es cuando todavía te queda caja para 6-7 meses, porque desde que te ponen un term sheet sobre la mesa [documento que recibe nombres como LOI (letter of intent) o MOU (memorandum of understanding). Es un resumen ejecutivo de las condiciones asociadas con la ejecución de la inversión: importes, valoración de la empresa y cláusulas que, después, formarán parte del pacto de socios. También regula el reparto de los gastos de estudio de la operación o los gastos legales del inversor] hasta que se llevan a cabo todas las due diligences [proceso de análisis en el que un tercero revisa los puntos críticos de cumplimiento legal: contratos con clientes, empleados y proveedores, obligaciones fiscales y laborales, protección de datos…] pueden pasar hasta dos meses. Por eso, es mejor no ir falto de caja para no tener problemas y, también, para negociar con más soltura”.

Martínez, que trabaja en una segunda ronda, recuerda que para ‘seleccionar’ potenciales inversores hizo un primer filtro muy básico basado en fase y sectores en los que invierten y portfolio de empresas invertidas. “Ese filtro me ayuda a clasificar a los inversores de más a menor afinidad. A partir de ahí, intento reunirme con todos, con introducciones, si es posible, o con llamadas en frío, si no lo es. Siempre digo que identificar a los inversores ideales es un poco como ligar, después de las primeras citas ya sabes si hay feeling o no”.

Este emprendedor subraya dos aspectos que le ayudan a identificar esa afinidad. “La primera y más importante son las preguntas que me hacen sobre la empresa y sobre el modelo de negocio. Me enamoro mucho si esas preguntas indican que han comprendido bien nuestro negocio y, más aún, si me ponen a prueba y me sacan de mi zona de confort. Porque eso es lo que busco de un compañero de viaje: que me haga ver los detalles que no hemos visto y me plantee preguntas que nos hagan mejorar como compañía”.

Y la segunda es “que me muestren que aportan valor. Con el tiempo, he aprendido que los emprendedores necesitamos inversores tanto como los inversores necesitan emprendedores. No es una relación unilateral, en la que el emprendedor busca dinero de cualquier persona, sino una relación bilateral, en la que ambas partes deben buscar un encaje. Hay inversores a los que admiro muchísimo que, durante ese proceso e incluso cuando no estás levantando dinero, te presentan personas que te pueden ayudar en ciertos aspectos de la compañía, te hacen intros con otras empresas con las que puedes llegar a un acuerdo o con empresas con las que tienen acuerdos para sus startups portfolio. En definitiva, te muestran el valor que te aportarían si, finalmente, acaban siendo parte de tu cap table [listado de socios]”.

En cuanto a la información interna del proyecto que hay que presentar al potencial inversor, Martínez afirma que tienen un primer kit de información y métricas, “que enviamos en las primeras reuniones, pero también tenemos información muy detallada de cada uno de los procesos de la compañía. Aunque, más importante que tenerlo todo preparado, es tenerlo todo claro. Cada inversor te pedirá unos datos u otros y en diferentes formatos, pero si tienes todo claro, sólo tendrás que adaptarlos".

Una de las cosas que más importancia le dan los inversores, "al menos, los que he conocido, es al mercado y a los competidores. Por eso, es muy importante estar al día de los movimientos de tus competidores y de los grandes players del mercado en el que te mueves, porque el inversor sólo recuperará su dinero si tu empresa es capaz de hacerse un hueco en ese mercado. Como CEO debes ser capaz de transmitir a los inversores por qué tu empresa va a llegar a ser uno de esos big players”.

¿Y cómo es el proceso de acercamiento al potencial inversor? "Varía muchísimo con cada inversor y fondo y, al final, se traduce en cómo son las personas de ese fondo con las que te comunicas en el día a día. En mi caso, una cosa que me funciona mucho es mantener a mis inversores actuales hiper informados de cómo va la empresa. Enviarles updates [actualizaciones] cada poco tiempo, porque así siempre tienen tu empresa en su mente. Esto funciona muy bien, porque esos inversores están haciendo networking y asistiendo a eventos constantemente y, si no paran de leer cosas de tu compañía, es super fácil que le hablen de ti a otros inversores y conocidos. Si no puedes llegar a un inversor a través de una introducción, el cold email [correos fríos] siempre está ahí. Cuanto más original sea el email, mayor probabilidad de que te contesten".

Una vez acercadas las posturas de ambas partes, ¿cuáles son los siguientes pasos? "Si ya has llegado a un punto en el que ambos estáis de acuerdo en trabajar juntos, lo siguiente es plantear los términos en los que trabajaréis juntos. Muy probablemente, el inversor pondrá un term sheet y ahí lo que recomiendo es tener un abogado que sea muy muy bueno, para asesorarte. En nuestro caso, contamos con la mejor abogada que he conocido hasta ahora, que entiende muy bien nuestra compañía y nuestros planes de futuro, y es sabe perfectamente qué términos nos pueden encajar y cuáles no".


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De arriba a abajo, Mª José Ivars (cofundadora), Úrsula Arrabal, Perfecto Vidal, Miguel Ángel Ivars (cofundador), Eyad Tomeh y Víctor Arenas (cofundador).
El equipo de Adtuo.

Adtuo

“Buscábamos inversores que nos aportaran conocimiento nuevo o que sumaran al nuestro”

Adtuo cerró, a principios de 2018, una ronda de 100.000 euros, en la que participaron los business angels Francisco Rey y Pablo Tellería y la aceleradora Demium Startups. Y también aportaron capital los propios fundadores de Adtuo: Miguel Ángel Ivars, Víctor Arenas y María José Ivars.

“En una etapa seed lo que interesa, más allá del dinero, es encontrar personas que aporten valor al proyecto, porque en esas fases prácticamente no suele haber proyecto, sino que es más la intencionalidad de hacer algo interesante. En ese sentido, busqué ‘patas’ que pudieran complementarnos. No queríamos una financiera cien por cien sino alguien que pudiera aportarnos un conocimiento que no teníamos o que sumaran al que ya teníamos en áreas como marketing y big data”, afirma Ivars.

Como idea llevan unos tres años y constituida, poco más de un año. "Antes trabajamos sobre un producto mínimo viable para resolver un problema habitual que vimos en el mercado. Empezamos prácticamente como autónomos y funcionábamos como una agencia. Veníamos del mundo de la publicidad, del social media, y ahora queríamos profundizar más en el conocimiento, enfocados a conseguir mejores resultados aplicando el big data. Ese fue nuestro primer enfoque y nos dimos cuenta que la gran necesidad del mercado era que no llegaban a sus potenciales clientes, bien por falta de conocimiento, de presupuesto o de tiempo", recuerda. Ahí empezaron a trabajar en un segundo enfoque: "Queríamos automatizar todo el proceso desde que un cliente acude a una agencia para organizar una campaña. Nuestra herramienta recorta todos esos tiempos. En pocos segundos, conseguimos que el cliente se registre, se conecte con Facebook y comience a trabajar con su campaña".

Cuando entraron en Demium Startups, a finales de 2017, Adtuo ya tenían clientes a los que facturaba. "Y les propusimos un hito de facturación en un plazo determinado y si lo lográbamos, Demium entraba como inversor. Alcanzamos ese hito y Demium nos puso dinero y conseguimos nuestra primera ronda a los pocos meses de constituirnos, algo poco habitual, pero también porque llevábamos dos años trabajando en nuestro proyecto. En esa fase, también pusimos dinero los tres fundadores y los business angels Francisco Rey y Pablo Tellería".

¿Cuándo decide Adtuo que había llegado el momento de buscar inversores? "Según el tipo de startups, puede resultar más o menos posible empezar a facturar antes o después. En nuestro caso, pudimos facturar desde el minuto uno, pero, aun así, aunque facturábamos lo considerábamos un aprendizaje. Ese dinero lo reinvertíamos. Con el tiempo, con esos dos años de 'aprendizaje', vimos que ya teníamos algo más sólido y que se había convertido en un proyecto invertible en el que teníamos claro qué queríamos hacer. Cuando nos creemos que este puede ser un negocio muy bueno y distinto a lo demás y es cuando empezamos a darle forma como tal, haciendo un plan de negocio, con unos cálculos, porque ya tenemos ventas. En otros casos, se pueden tirar X años sin facturar nada porque su modelo, por ejemplo, es acumular usuarios. En nuestro caso, tuvimos la posibilidad de empezar a facturar desde el principio".

Para Ivars, el hecho de facturar facilita el acercamiento a un potencial inversor, porque "cuando tienes algo sólido que mostrar, siempre gusta más".

¿Qué información básica es necesaria para 'vender' un proyecto? "En el caso de Demium, se fija mucho en las personas. Es consciente que una startup en esa fase es una estructura de muy poca gente, 2-3 personas. Y también se fija en que esas personas tengan la capacidad de conseguir algo potente. Y eso lo hacen muy bien. Son buenos en juntar gente muy complementaria, en hacer equipos cohesionados y a partir de ahí, tener la capacidad de que surjan ideas. En nuestro caso, teníamos que convencerlos de que lo que hacíamos tenía sentido y que la gente con la que me había rodeado era la mejor para lo que estaba haciendo. Pero, también, se fijaron en aspectos como el mercado, el valor que aportábamos y cómo lo hacíamos… Y el tiempo que ya llevábamos trabajando en esto les generaba confianza".

En el caso de los business angels Francisco Rey y Pablo Tellería, "les conocía de diferentes eventos. Llevo tiempo en el sector y me suelo mover por diferentes eventos. Les conocí de forma fortuita, les conté el proyecto, les entusiasmo y a partir de ahí, decidieron invertir. Los inversores son como las personas. Hay de todo tipo. Desde los que ponen el dinero y dejan hacer y los que preguntan y preguntan. Los comparo como los clientes. Hay de todo tipo".

Y las famosas métricas que tanto asustan a muchos emprendedores, ¿son realmente necesarias al principio? "En una fase tan primaria es más la necesidad de definirlas, es decir, encontrar cuáles son las que van a definir tu éxito futuro. Y eso requiere esfuerzo, ¿porque cuáles son realmente claves para tu negocio? Y con Demium definimos cuáles eran esas métricas iniciales y nos ayudó muchísimo para eso el customer development, es decir, saber realmente a quién te diriges, y no tanto creer saber a quién te diriges como investigarlo con test de usuarios, entrevistas, llamadas, visitas, etc.".

Una vez acercadas posturas entre las dos partes, "firmamos un documento, que es un contrato de incubación, donde se establece que durante X tiempo nos comprometemos a seguir con el proyecto y ellos a aportarnos una serie de intangibles y el hito que comentamos al principio. Y también se firma un pacto de socios, en el que se establece cómo será la relación de los socios en el tiempo. También se establece qué aportación hace cada uno y qué participación tiene en la empresa. En el caso de Demium, nos han asesorado muy bien sobre determinados aspectos que yo desconocía porque, en mi primer emprendimiento, solo recurrí a financiación bancaria".

Ivars afirma que están trabajando en cerrar una segunda ronda. "El objetivo para este año es consolidarnos en España, creciendo a través de integraciones y acuerdos que estamos cerrando. Y a partir de ahí, plantearnos cuáles serían los siguientes países a los que saltaríamos. Las integraciones (PrestaShop, Magento, WordPress…) nos permitirán tener una demanda controlada".

¿La mentalidad cambia, cuando te enfrentas a una segunda ronda? "Tal vez, puedes pensar que la experiencia te ayudará a nuevas rondas, pero es cierto que la primera va más a un entorno más cercano, más personal, mientras que en las siguientes ya se mezclan business angels, que suele invertir su dinero, y venture capital, que está más profesionalizado. En cada fase, se complica más. En esta nueva fase, ya me piden determinadas métricas y un crecimiento e imagino que, en rondas más grandes, te piden que ese crecimiento sea muy sólido y que cumpla con las expectativas que se han marcado".

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