¿Cómo negociar cuando desconfías de tu interlocutor?

Como sabemos, el mundo a menudo es un lugar poco fidedigno. ¿Cómo negociar en situaciones en las que impera la falta de confianza? Stuart Diamond, en su libro Consiga más (Conecta), nos ofrece una lista de cosas a tener en cuenta.

- Si ellos disponen de mucha más información que tú, te hallarás en una situación de vulnerabilidad. Actúa de forma gradual y no contraigas compromisos hasta que dispongas de más datos o te ofrezcan mucha más confianza.

- ¿Esquivan tus preguntas o cambian de tema? Cuanto más sigilosos se muestren, más riesgo existe de que puedan estar escondiendo algo.

- No ofrezcas activos (inventos, tiempo, edificios) sin protecciones explícitas.

- Incluye garantías de fiabilidad en cualquier acuerdo. Puedes decir: “Me tranquilizaría y no les costará nada...”.

-Plasma en el acuerdo las consecuencias que entraña sus incumplimiento.

- Reúnete en persona: es más difícil ocultar cosas. En algunas culturas, muchas partes no negocian si no es en persona, ya que de este modo pueden observarse unas a otras.

- Si te incomoda algo que haya quedado en el tintero, pregúntales sin tapujos: “¿Hay algo más que debería saber?”.

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